マーケティングに求められる顧客を惹きつけるメッセージ
独自の視点でメールDMの愛され度をチェック

活用事例:株式会社ジェイック
利用したソリューション:HRプロ、経営プロ、メールDM

中小企業を中心に約6万社の顧客企業に対して社員教育・採用支援を実施し、年間2万人を超える就職・転職希望者、大学生に就職支援を行っている株式会社ジェイック。同社では「学ぶ楽しさ」「働く幸せ」「成長する喜び」に満ち溢れた社会を創出することをビジョンに掲げ、企業のホームドクター、人材のメンターとなるべく事業を展開してきました。今回はサービスの特徴や「HRプロ」の活用方法、要望などをお伺いしました。

ビジネス上の問題点
・メールDMが20も30も届いている中、送るメッセージが少しでもニーズとズレていたり、誠実さに欠けるものであれば、すぐに読まれなくなってしまう時代
・メッセージの質は、昔よりも問われるようになってきている
・普段から広告ばかり送っていたり、内容が独りよがりなものを送っているメールDMは読まれなくなり、配信数が多くても、リードが獲得できない
ソリューションの活用方法
【HRプロ】【経営プロ】【メールDM】
・最初は必ず100通から試すようにし、それで反応がなければ作り直ししたメッセージを使用
・同じメッセージで20種のメールDMを送り、そのメールDMの愛され度をチェックし、メディアを選定
結果
・今期20種類のメールDMを試し、「HRプロ」のメールDMはその中でも5本の指に入り、今も使用
・「HRプロ」のメールDMで240ものリードを獲得

左から
外崎 陽平氏
株式会社ジェイック 教育事業部 マネージャー
聞き手:村井 弘治
ProFuture株式会社 マーケティングソリューション部

株式会社ジェイック

株式会社ジェイックホームページ

会社の未来を創造していく3~5年目の若手社員の研修に強み

――まずは、御社の事業やサービスの強み、特徴についてご説明いただけますでしょうか?

外崎 弊社は主に、中小企業に特化した社員研修の事業を行っている会社です。
教材、セミナー、組織診断、社内研修の講師派遣などを扱っています。

特に強みとしているのは、3~5年目の若手社員の研修ですね。
3~5年目の若手社員は、企業にとって特に重要な階層の一つなんですよ。
例えば、3~5年目の先輩社員がイキイキと働いているか、それとも不満ばかり漏らしているのかで、まず新入社員の定着率が大きく変わってきます。

新入社員は彼らの姿に自分の将来を重ねて、辞めるか残るか判断しているからです。
それから3~5年目の若手社員は、会社の未来を支えるリーダーになっていく存在でもあります。
だから、そこの教育プログラム開発に力を注いできました。
実際これまで、3万人以上の20代の若者たちを教育してきた実績があります。

――現在は少子化もあり、以前とは状況が変わってきていますが、その中で御社のマーケットに変化はありますか?

外崎 これまでは、仮に採用した人が活躍しなかったとしても、また新たに採用すればいいやと考える企業も少なくなかったのですが、現在は少子化が進んでいることもあり、簡単には採用できない時代になりました。

そこで、既存社員を定着させ、教育し、活躍する社員に育てていこうという流れがより強くなってきています。
それから今の時代、市場が目まぐるしく変化するので、社員一人ひとりの強みと発想力を伸ばしていかなければ変化の激しい市場を勝ち抜くことができません。
責任感、使命感、当事者意識に火をつけながら、のびのびやりがい溢れる会社を作る。
「私が私たちの会社を守る!」みたいな若者の育成が求められています。
これを実現できる研修会社が将来的には、イニシアティブをとっていくのではないでしょうか。

マーケティングの原理原則は同じでもお客様の選択肢は広がっている

 ――マーケティングへの取り組みは変化していますか?

外崎 FAXやダイレクトメールでリードを獲得して、訪問をして、ヒアリングするという流れは今も昔も変わっていません。
ただ、以前は今ほど選択肢が豊富ではなかったので、一度繋がりを作ることさえできれば、離れることが少なかったという点で、今よりも楽だったと思いますね。

今は選択肢がたくさんあって、メールDMだって20も30も届いているわけですから、私たちが送るメッセージが少しでもニーズとズレていたり、誠実さに欠けるものであれば、すぐに読まれなくなってしまう時代です。
だからメッセージの質は、昔よりも問われるようになってきていると思います。

――お客様の目線でメールDMのメッセージを作成することは意識されていますか?

外崎 私はFAXで年間200万通、ダイレクトメールで年間10万通、毎日のようにメッセージを送り続けているんですが、最初は必ず100通から試すようにしています。
それで反応がなければ、誰にとっても価値のないメッセージなので二度と使いません。作り直しです。

結局、メールDMでもそうですが、全く反応がない広告文を送るというのは、自社にとってもお客さんにとっても良いことないじゃないですか。
それを毎日繰り返してきているので、メッセージを作る力は身につけてきた自負はあります。
今回 、「HRプロ」のメールDMで240ものリードが獲得できたのは、媒体の質の高さもありますが、メッセージを作る力を普段から高めておくことも重要なポイントの一つですね。

リードを獲得できる媒体は普段から役に立つ情報を配信している

――弊社のサービスで、メールDMをメインにご利用いただいている人事ベンダー様も多くいますが、御社では何か工夫をされていることはありますか?

外崎 私がメールDMを選ぶときは、そのメールDMの愛され度をチェックするようにしています。
今期20種類のメールDMを試したんですが「HRプロ」のメールDMの愛され度は、その中でも5本の指に入りますね。
だからこそ、今も使わせていただいています。

それ以外の15種類は既に使わない意思決定をしました。
というのも、「HRプロ」のメールDMでリードを獲得できたメッセージが、他のメールDMに送るとリードが取れなかったりするんですよ。
送ったメッセージが違えば、他の原因も考えられますが、同じメッセージを送って差が出ているので、これはもう、媒体に差があったということになります。

リードが獲得できるメールDMは、普段から役に立つ情報や面白いメールDMを送っているから、開封率が高いんですよ。
逆にいくら配信数が多くても、普段から広告ばかり送っていたり、内容が独りよがりなものを送っているメールDMは、読まれなくなります。
愛されていないので、配信数が多くても、リードが獲得できないというわけです。

「HRプロ」の愛され度が高い理由で1つ気づいたのは、原稿を入稿するときに、事務局から、売り込みが強い言葉などは使わないように校正が入るんですよね。
冒頭には必ず、運営事務局からのリード文が差し込まれるようになっていたり。
そこに対するこだわりがあるから、「HRプロ」のメールDMは愛され度が高いのではないかと思っています。

上司に褒め方・叱り方をレクチャーする「情熱マネジメント研修」の需要が増えている

――現在、御社ではどのようなサービスに力を入れていますか?

外崎 最近は「情熱マネジメント研修」という研修の引き合いが多いですね。
部下の褒め方、叱り方をロールプレイングで身につける研修です。

例えば、褒めるときは「あなたが成果を上げてくれて私は嬉しい」という風に、自分の感情を含めた言い方をしないと、今の若い人は褒めてもらっていると受け取らない傾向があります。
今の若い人はとても繊細で、上司が褒めたつもりでも褒められたと感じなかったり、上司が叱ったつもりでも、ひたすら落ち込むだけで行動が変わらなかったりするんです。

この研修では、ロールプレイング方式で褒め方や叱り方を体感的に学んでいただくことができます。
特に管理職の方は、恥ずかしがって上手くできないことが多いですね。
そういう背景もあって「情熱マネジメント研修」は今引き合いが増えているんだと思います。

――最後に、「HRプロ」に対してご要望はありますか?

外崎 弊社は主に経営者と人事担当者がサービスの対象者になるんですが、人事担当者で言えば、会社を変革させようという心構えや、社員の人生を背負っているという使命感を持って働いている志の高い人とお付き合いしたいと考えています。

しかし、世の中の人事担当者のすべてが、そうしたマインドで働いているとは限りません。
したがって「自分が会社を変える」とか「自分が会社の未来を創る」といったマインドを持ってもらえるようなイベントやセミナーを開いて啓蒙をしていただけると、弊社にとってもプラスになると考えています。

 

<Profile>

外崎陽平(とのさき ようへい)

株式会社ジェイック 教育事業部マーケティングマネージャー

同社教育研修事業のマーケティング責任者。
年間500ケース以上の販促検証を重ね、顧客の購買行動心理に精通している。
新人賞、特別賞、社長賞などの年間表彰を受賞。
2017年同社幹部会に参画。

Solution / ProFuture のソリューション

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