紹介営業の脱却を目指したマーケティング 営業と両輪で動かすメディア・ツール術

活用事例:株式会社JBMコンサルタント
利用したソリューション:HRプロ(標準コース、サイトインサイトコース)

研修・セミナーを中心に、人事・労務・総務系のトータルソリューションサービスを提供している株式会社JBMコンサルタント。以前は、社長や役員からの紹介やリピートでの営業が主だったが、2年前から新規顧客の獲得のためにマーケティング活動に力を入れ始めた。
HRプロをはじめとしたマーケティング活動を導入したことで、どのように飛躍していったのか、執行役員 大阪支店長の谷田氏に伺った。

ビジネス上の問題点
・2年前までお客様の獲得には社長や役員の紹介が中心だったが、だんだん枯渇し、お客様の予算もどんどん減ってきていた
・営業は新たに訪問するお客様がない状態で既存企業からのリピートを頑張って絞り出していた
ソリューションの活用方法
・HRプロは基本プランからスタートして、現在は30以上のセミナーやホワイトペーパーを掲載
・HRプロでES調査サービス資料のダウンロードがあれば、MAを使ってお客様宛てにメールを送って、当社のホームページやセミナーに誘導したり、お客様の行動次第では営業がみずから電話
結果
・掲載後はリードが0の状態から100以上のリードが集まった
・獲得したリードは研修予算が取れるような中小企業以上の企業様が多い
・今は訪問すべきお客様ができ嬉しく、結果的に非常に大きな金額を獲得することができた

左から:
谷田 良純氏
株式会社JBMコンサルタント執行役員 大阪支店長

聞き手:小多田 隼也
ProFuture株式会社 マーケティングソリューション部

 

人事・労務・総務の悩みをトータルで解決できるプロ集団

――貴社の事業内容について教えてください。

谷田:研修やセミナーを中心に、人事・労務・総務系のトータルソリューションサービスを提供しております。現在は、約50以上の商材を取り扱っています。

特に研修に関しては、フルカスタマイズできるのが強みで、お客様に合わせてカリキュラムやテキストを提供しています。本年は「HRコンシェルジュ」というスローガンを掲げており、業界問わずお客様ニーズに沿って、お客様の抱える課題を解決していくサービスを提供しています。

 近年は、「従業員満足度」「エンゲージメント」がキーポイントとなっており、ES調査(従業員満足度調査)やその結果に対して研修等のサービスを提供することが非常に多いです。これまでは働き方改革や女性活躍推進がトピックスでしたが、現在は、社員が働きがいを感じられているのか、就業規則が実情に合っているかなど、本質的な部分に目を向けている企業様が増えています。

 もう1つトピックスとして「HRテック」があります。勤怠システムや経費精算システムのサービスはすでに提供していますが、よりお客様ニーズに沿ったものをお届けするために、さらに発展したものを自社開発も含め、現在、準備している段階です。

――システム開発にも取り組むなど、単なる人材育成の研修会社の枠組みを超えていますね。

谷田:そうですね。研修事業を深堀していくより、お客様の課題に対してトータルで解決していく方向に市場全体が向かっている印象があります。

 

2ステップで取り組んだマーケティング活動

 ――マーケティング活動に力を入れ始めたのはなぜですか?

谷田:2年前までお客様の獲得には社長や役員の紹介が中心でしたが、だんだん枯渇してきていました。さらに、お客様の予算もどんどん減ってきており、もう紹介だけでは無理だろうと感じていました。

実際に、営業はお客様がいたら必ず受注してくるんですけれども、新たに訪問するお客様がない状態で既存企業からのリピートを頑張って絞り出してくれていました。

このように紹介やリピートだけの営業活動に限界を感じ、マーケティング活動を始めました。当時はホームページにも力を入れておらず、顧客管理もほとんど行っていませんでした。

第一段階として、MA(マーケティングオートメーション)ツールを導入して、既存のお客様をナーチャリングする仕組みを組み立てました。

また、リードの獲得数を増やすため、当時は研修事業しか行っていなかったんですが、2年ほどで商材も50個ほど増やしました。

法人向けだけでなく、個人向けの研修も取り揃えています。

個人向けの研修は、リードジェネレーション・リードナーチャリングの一環です。個人研修を受けてくださった方が将来、課長などに昇進し、法人向けの研修を発注する可能性もあります。

今は受注できなくても、将来を見据えたうえでリードジェネレーション・リードナーチャリングに注力することが、私たちがマーケティングをする上で最も大切にしていることです。

その次に、第二段階として、新規のリードを獲得するためにHRプロを活用し始めました。

 

営業と両輪で取り組むメディア・デジタルツールの活用

――HRプロはどのように活用されましたでしょうか?

谷田:HRプロは基本プランからスタートして、現在は30以上のセミナーやホワイトペーパーを掲載しています。掲載後はリードが0の状態から100以上のリードが集まり、また、獲得したリードは研修予算が取れるような中小企業以上の企業様が多く大変ありがたいです。

獲得したリードはすべて営業がアプローチしています。HRプロからリードが来たら、社内システムに情報が共有され営業が早い者勝ちで取りに行っています。

以前は紹介やリピートが中心でしたので、営業としては最初、抵抗があったと思います。成功事例を共有したり、繰り返し勉強会を開催することによって、効果的にアプローチできるようになりました。今は、訪問すべきお客様ができ嬉しい限りです。結果的に、今年は非常に大きな金額を獲得することができました。

また、獲得するリードはホットリードがベストですが、研修は育成計画をして予算付けをする企業様が多いため、当社のサービスを知ってから発注いただくまで半年以上かかるお客様もいます。だからこそ、MAにも投資してリードジェネレーション・リードナーチャリングしていくことが大事だと思います。

――現在、HRプロとMAはどのように活用いただいていますか?

HRプロでES調査サービス資料のダウンロードがあれば、MAを使ってお客様宛てにメールを送って、当社のホームページやセミナーに誘導したり、お客様の行動次第では営業がみずから電話をしたり、そのようなシナリオができています。

営業全員にはMAのアカウントを伝えており、私より年上の営業社員も使いこなしています。

――営業部隊の方もデジタルツールを使いこなしていますね。今後の展望などありますか?

HRプロにはホワイトペーパーに当社のノウハウをきちんと載せていきたいですね。

他社様でノウハウを公開すると転用されるリスクがあると言いますが、そこは気にしていないです。公開されているノウハウが当社のレベルでは真似出来ないと思いますし、それよりもさらに新しく上のものを作る意識でいますので、特に気にならないです。

また、MAを使いこなして、リードをホットやウォームの状態にしていきたいですね。

現状のブラッシュアップに力を注いで今の営業の組織と両輪で強化していきたいです。

 

株式会社JBMコンサルタント

執行役員 大阪支店長 谷田 良純(たにだ よしずみ) 

2012年株式会社JBMコンサルタント入社。
営業担当、主任、MGを経て、2016年12月デジタルマーケティングの立ち上げリーダーを担当。現在は総務部長、大阪支店長と兼任にて、マーケティング活動全体の責任者を担当。

 

 

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