生産性向上やBCPの観点から需要が高まる
まずは御社の事業内容やサービスの特徴についてお聞かせください。
弊社は主に1000名以上の大手企業様を対象に給与計算業務のアウトソーシングを行っております。ただ、ひと口に給与計算業務と言っても、単に計算処理をするだけではありません。その役割は多岐に渡り、例えば給与計算などコンピュータが代行できる部分はもちろん、社員様からの問い合わせ対応や、書類の回収・チェック・入力業務・催促・明細配布など、従来は人が担ってきた部分も包括的にカバーいたします。
さらに入社時・退職時・異動時や、通勤経路の変更、子どもが生まれて扶養人数が増えたときなど、前月から変動するさまざまな事象にも社員様との直接窓口となり対応する。このようにすべての領域で業務を遂行するフルスコープ型のアウトソーシングが弊社サービスの最大の特徴です。
日々お忙しい人事部の方々が、定型業務を弊社にお任せいただくことで、本来注力すべきコア業務により一層、時間を使っていただけるようになると考えております。
人事の業務が多岐に渡る中、給与計算のアウトソーシングは年々需要が高まっているように感じますが、実際にマーケットはどのような状況でしょうか？
給与計算のアウトソーシングが当たり前の文化になっている欧米などと比べると、日本の浸透率はまだまだ低く、2～3割程度と言われています。これは見方を変えれば、伸びしろのある非常に魅力的なマーケットとも言えるでしょう。実際これまでは個人情報の問題などから従業員の給与計算を外部に出すという発想すらない企業様が多かったように思うのですが、効率性や生産性向上などの観点から、最近では考え方を変える企業様が増えてきました。
また直近では新型コロナウイルスの感染拡大や、さらに東日本大震災のときなどにも、給与計算の担当者が急に出社できなくなるなどのケースが想定されたため、BCP（事業継続計画）の観点からもアウトソーシングを検討する企業様が増えてきているように感じます。また従業員規模が1000名以上の企業様というのは、全国にでもそう多くはなく、そういう意味ではターゲットは明確です。
インバウンドからアウトバウンドへの転換
ニーズが高まりつつある状況の中で、営業活動やマーケティング活動は非常に重要になってくると思いますが、現在どういった観点で取り組まれているのでしょうか。
私たちが常にアンテナを張っているのは、人事部門の方が今何を考え、どのような情報を欲しているのか、ということです。最終的に提供するサービスは給与計算業務ですが、その前段階で、実は人事の方々は生産性向上や人事業務の運用見直しなど、さまざまな課題を抱えておられます。
ですから、いきなり給与計算業務の話をするのではなく、まずは人事の方に寄り添い、有益な情報を提供しながら、さまざまな課題を整理・棚卸しする中で、我々のサービスの重要性に気づいていただければと思っています。
ターゲットとなる企業様とは、どのような形で接点を取られているのでしょうか？
以前はインバウンド頼みで、問い合わせに対して受注を取りに行くというスタイルでしたが、最近は競合も増え、待っているだけではお客様が来てくれない時代になってきました。そのため3年ほど前からアウトバウンドに力を入れています。手法としては、経営層向けのセミナーがメインです。給与計算業務という商材は非常に高額なコストがかかり、トップダウンでの決定が鍵となるため、まずはセミナーを通じて経営層の方々にアウトソーシングの重要性を伝えていくことが重要になります。
一方、業界自体の認知度があまり高くないため、給与計算のアウトソーシングについて広く周知していくことも大切です。そのためアウトソーシングの発想がない方に対して、ウェブで広告を展開する、またすでに接点のあるリードの方々には定期的にメルマガを送付するなど地道な訴求に努めています。
メルマガではどういった内容を配信されているのでしょうか？
給与計算業務のハンドブックをはじめ、弊社のお客様の導入事例、BCPやテレワークをテーマにした弊社が行ったアンケート調査結果など、基本的に人事の方が見て役立つ情報を中心に配信しております。
リードナーチャリングにも非常に注力されているそうですね。
給与計算のシステムは、およそ5年で保守が切れます。ですから多くの企業様では、保守が切れるタイミングで、引き続き同じシステムを使い続けるか、新しいシステムに入れ替えるか、あるいはアウトソースに切り替えるかの3つの選択をすることになります。つまり1回断られた企業様でも5年後にまた巡り会う可能性があるわけです。そういうタイミングを逃さないためにも、メルマガを配信するなど定期的にお客様とコンタクトを取り続けることが重要だと考えています。
「HRプロ」を通じて新しい接点を作っていきたい
「HRプロ」でプロモーションを始められたきっかけは何だったのでしょうか？
ちょうどインバウンドからアウトバウンドに切り替えようとしていた時期で、新規のリードを積極的に取りに行くために、いろいろと模索していました。そんな改革の一環として目をつけたのが、「HRプロ」の活用でした。
何が決め手になったのでしょうか？
やはり国内最大級の人事ポータルサイトということもあり、人事の方の目に触れる機会をたくさん創出できるというのが、最大の決め手でした。それまでも自社で数多くのリードを保有していましたが、それだけでは限界があります。そういう意味でも、従来のやり方では出会うことのできなかった新しいお客様と接点を持つためには、「HRプロ」の活用が一番の有力施策だったというわけです。
これまでHRプロ会員向けのメール配信や、HRエグゼクティブコンソーシアムへの協賛、共催セミナーなど、数多くの施策を実施いただきました。それぞれどのような効果がありましたか？
メールに関しては、毎回配信するごとに100近いリードを獲得でき、費用対効果が非常に高いと感じております。また企画、構成、見せ方など参考になるアドバイスもたくさんいただき、非常に助かっています。HRエグゼクティブコンソーシアムに関しては、自身の勉強を兼ねながら、名刺交換の場として参加いたしましたが、名だたる企業の方のお話が聞けたり、情報交換などもできるので、刺激的で非常に楽しいです。
ここで得た情報は、時々コンテンツのネタにもなっています。共催セミナーに関しても、非常に良い取り組みになっていて定期的に継続していきたいと思っています。今後は人事の方に役立つ情報やサービスをお持ちの企業様と積極的にタッグを組んで、お互いに集めたリードを共有するなど、双方にメリットのある形も興味があります。
今後取り組んでいきたいこと、また弊社に対してご意見やご要望などがありましたら、お聞かせください。
オウンドメディアの立ち上げなど、やりたいことはたくさんあるのですが、自社の知名度をより一層高めていきたいです。また貴社に対しては、先日も非常に作り込まれたサイトインサイト（HRプロ内のオリジナルサイト）がリニューアルオープンとなり、大変満足しております。そういう中で弊社としても、コンテンツを定期的に上げ続け、ダウンロードに繋げていきたいと考えておりますので、ぜひ引き続きご協力いただければと思っております。
