共感を狙うマーケティングでマッチング率を向上。 “売り込まない”セミナーの目的と効果とは

活用事例:株式会社パフ

学生のファーストキャリアの成功を支援するため、就活生向けのコミュニティ「職サークル」の運営や、企業向けに採用活動のコンサルティングなどを行っている株式会社パフ。
以前は、テレアポとFAX DMでのリード獲得が主だったが、10年以上前に「HRプロ(当時は採用プロ)」と出会い、Webマーケティングの世界に。
結果、テレアポ時代よりも効率的にアポイントが取れるようになり、現在は“売り込まず”とも、短期間で新規大型案件を複数受注できる状態に。
なぜパフは、“売り込まなく”ても短期で、かつ大型の案件を新規で受注できる状態になったのか。マーケティング担当の吉川氏にうかがった。

ビジネス上の問題点
テレアポをひたすら行い、ほかにはFAX DMを送付
セミナーを年に1~2回開催するものの、集客はあまり芳しくない状況
ソリューションの活用方法
新規獲得だけではなく、一度訪問した企業様・取引のある企業様のフォローの場として毎月セミナーを開催
「HRプロ」でダイレクトメールを年に数回実施
結果
「HRプロ」に掲載してからは、訪問できる企業数が増加
セミナー情報を掲載しているだけで申込みがあり、テレアポ時代より非常に効率的なアポイント獲得が実現
「HRプロ」経由でセミナーに初めてお越し頂いた企業様でお取引に至り、受注単価も平均取引単価の5倍

右から:釘崎 清秀氏
株式会社パフ 代表取締役社長

吉川 安由氏
株式会社パフ 取締役 

聞き手:橘 泰介
ProFuture株式会社 マーケティングソリューション部

 

――貴社の事業内容や強みについて教えてください。                 

吉川:「職サークル」という就活生向けのコミュニティの運営や新卒採用のコンサルティング等の事業をしています。

強みは、企業様1社1社に合わせた採用成功のカタチを提供できることです。また、「“学生のファーストキャリアの成功”を支援し若者を育む採用活動が、企業にとっても良い採用につながる」という考えをもって企業様の採用支援を行っているのが1番のウリであり、特徴です。

具体的には、企業様の規模や事業、風土に合う学生ターゲットを設定し、競合他社と比較してその企業様の強みを最大限発揮できるポジショニングを設定。

それらを実現するための学生と企業のコミュニケーションストーリーを考え、具体的に表現するイベントやツールの開発などを行っています。

私たちがコンサルティングを行う際には「全部お任せください」ではなく、「一緒に頑張りましょう。私たちも横で一緒に走ります」とお話しています。

そのほかにも、企業様には他企業の人事担当者とフラットに接する機会や、学生と本音で向き合えるイベントも多数開催しています。

イベントでは、学生から「御社は成長できる会社とありますが、御社でいう成長とはどういう成長ですか?」といった採用担当者様がドキッとするような鋭い質問がでることもあります。

しかしそれが、採用担当者様の真の採用力アップのきっかけになっていることも多く、「パフさんに育ててもらった」とおっしゃってくださる人事担当者様もいらっしゃるほどです。

私たちパフスタッフの喜びは、採用を通じて企業や学生の皆さんと一緒に成長していけることにあるとも言えます。

 

――現在、新卒採用の市場はどうなっていますか?

吉川:大手企業であっても苦戦を強いられるほど、売り手市場が続いています。

「良い人材を採用したい」と思っている企業様のなかで、悩みがない企業様はいないのではないでしょうか。

また、経団連の新卒採用ルールの廃止が、「この時期にこれだけやればだいたい上手くいく」といったセオリーを完全に崩してしまうきっかけとなりました。

そのため「自社にとってのベストなタイミングと手法」を多くの企業様が模索している印象です。

以前は「どうやればいいの?」という採用ノウハウに注目されていたのですが、ここ数年は「自社が求める人物像はどういう人で、自社はどういうことを大切にしている会社なのか。

またそれは学生にどのタイミングでどのように発信すれば、学生に伝えわるのか」といった、より本質的な部分に目を向ける方が増えています。

――貴社では、見込み企業様を集めていく際にどのようなことをお考えになりますか?

吉川:最近思うのは、「パフは、こんなことを大切にしている会社です」とより鮮明に伝えていくことの大切さです。

先ほどお話したように「学生のよりよいファーストキャリアの支援が、企業にとっても良い採用につながる」という考え方に共感いただけるかどうかで、その後の営業活動の成功率がまるで変わってきます。

以前は、すべての企業様に気に入られるために「どのようなキャッチやコンテンツが響くだろうか?」を考えていました。

しかし、最近は「パフが大事にしている考え方に共感し、一緒に頑張りたいと思える企業様はどういった方々なのだろうか」といったことを社内で議論して、その企業様に響くコンテンツを検討するように意識しています。

営業の人数が限られているので、いかに弊社にマッチする企業様に出会うか、ということがとても重要になってきます。

 

――「HRプロ」を利用する前はどのようなマーケティング活動を行っていましたか?

吉川:テレアポをひたすら行っていました。ほかにはFAX DMを送っていました。

当時はセミナーを年に1~2回開催していましたが、集客はあまり芳しくありませんでした。

 

――「HRプロ」に掲載するようになってから、変化はありましたか?

吉川:「HRプロ」に掲載してからは、訪問できる企業数がすごく増えました。

現在は毎月セミナーを開催していますが、掲載しているだけでセミナーの申込みがある程度あるため、何時間もかけて電話をして、アポイントを獲得する労力を考えると非常に効率的だと感じています。

弊社が提供するノウハウに興味を持ち、セミナーに参加してくださった企業様は、その後ご発注いただく確率もかなり高いですね。

新規獲得はもちろんですが、毎月のセミナーは一度訪問した企業様、さらには取引のある企業様のフォローの場にもなっています。

営業担当が定期的に企業様に訪問できなくても、企業様から「パフさんのセミナーに行けば、いつも良い情報が聞ける」と足を運んでくだされば、接点をつくることができます。

接点初年度に売上につながらなくても、2年目、3年目にセミナーに来てくださった企業様と最終的には取引につながることもあります。

昨年(2018年)は特に「HRプロ」経由のセミナー申込の実績が素晴らしかったです。

HRプロ経由でセミナーに初めてお越し頂いた企業様でもお取引に至りました。受注単価も平均取引単価の5倍になり、本当に素晴らしい実績でした。

 

――素晴らしい飛躍ですね。ほかに、「HRプロ」に掲載したことで感じたメリットなどはありますか?

吉川:「HRプロ」でダイレクトメールを年に数回送ることで、弊社の知名度も上がってきたと感じています。弊社から直接アプローチしていない企業様からも、「パフさんの社名は知っています」とおっしゃっていただける機会が増えました。

 

――マーケティング活動をするうえで、大切にしているポイントはありますか?

吉川:“売り込まない”こと。セミナーでは、とにかくお客様の役に立つ情報だけを提供しています。

事例発表をお願いしている導入企業様にも「できるだけ実物を見せてください」と依頼し、手の内をすべて明かしてもらっています。

すると、後日アポ依頼のお電話をおかけすると、セミナー参加者の方から「大変勉強になる話を聞かせてくださり、本当にありがとうございました」とお礼のコメントをいただくことが多く、すんなりアポイントにつながる確率が高くなりました。

また、昨年(2018年)のセミナーでは、導入企業様が単独で発表されるスタイルから、その企業様をご支援した弊社の営業担当も一緒に前に立ちQ&A方式で事例を紹介するスタイルに変えました。

そうすることで、導入企業様と弊社のスタッフとの距離の近さや関係性も参加者に伝わるようになり、それがきっかけで取引に至った企業様もいらっしゃいました。

 

――ノウハウを公開することに抵抗はありませんでしたか?

吉川:抵抗はありません。過去にノウハウを公開した資料をダウンロードした企業様から、「ここまでちゃんと考えて採用を設計している会社はすごい!」という理由でアポイントを獲得したことがありました。

それ以来、積極的に公開するようにしています。

ノウハウを本当に活用したければ1度は会ってくれます。1度会って「自社でやります」という企業様もいますが、最終的には「ノウハウを持っている会社からのアドバイスが欲しい」と感じて別の案件で取引に至るケースも多くあるように思います。

弊社で公開しているノウハウ自体は、他の会社でも言われていることだと思います。

そのノウハウをいかにそれぞれの企業様に合うようカスタマイズして導入していくかが、弊社のコンサルタントの腕の見せ所。であれば、出し惜しみせず、「パフさんはノウハウを持っている会社」と伝わることの方が重要だと感じています。

アポイントにつなげていくために、ダイレクトメールを送信する時期は特に気を付けています。

インターンシップを企画するタイミング、選考プログラムを作成するタイミング、内定者フォローを考えるタイミングなど、その時期に合わせた内容でダイレクトメールを送っています。

そうやって情報をタイミングよく提供することで、企業様の弊社に対する興味の度合いも大きく変わってきます。

 

――最後に、「HRプロ」の導入を検討している方々にメッセージをお願いします。

吉川:昨年までは私が1人で対応していたこともあり、「HRプロ」の営業担当さんにはやるべきことを忘れていたときに「そろそろですよ」とリマインドしていただいたり、弊社が“ここは勝負所”と感じているセミナーをダイレクトメールでご紹介いただいたり、いろいろと助けてもらいました。

また、ご案内の肝となる時期や内容を踏まえて、前倒しでサポートしてくださるので本当にお世話になっています。

「HRプロ」は、単発のダイレクトメールやセミナーでは効果が感じにくいかもしれません。

年間で計画を立て、1年を通じた成果を振り返る方が、より効果を実感できると思います。まずは1~2年のスパンで設計し、実施していくことをおすすめします。

 

株式会社パフ
取締役 吉川 安由 氏

2001年 株式会社パフ新卒第1期生として入社。
入社後、コンサルタントとして、年間30社、のべ500社程度の企業の新卒採用支援を行う。
2011年より学生向け就職支援事業の責任者も兼任し、年間500人以上の学生と対話。
「学生のことを誰よりも熟知してる採用コンサルタント」であり続けることを大切にしている。

Solution / ProFuture のソリューション

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