経営視点の高品質なコンサルティングを全国規模で展開
まずは会社概要についてご紹介ください。
創業65年目を迎える弊社は、日本の経営コンサルティングのパイオニアとして、これまでにおよそ10,000社の企業をご支援してまいりました。
株式会社タナベ経営のほか、株式会社リーディング・ソリューション（BtoBのデジタルマーケティング事業を展開）、グローウィン・パートナーズ株式会社（M&A・DXの実装支援等を展開）、株式会社ジェイスリー（ブランディングの実装支援等を展開）の4社でグループ体制を構築し、「業種・事業領域」、「経営機能」、「人事・人材開発」、「マーケティング」、「DX」、「M&A・アライアンス」という主に6つの柱でサービスをご提供しております。
御社の強みや、導入企業様から喜ばれている点はどのようなところでしょうか？
弊社のコンサルティングは、いきなりお客様の部分的な課題にアプローチするのではなく、まずは会社の全体像である『経営』にしっかりと寄り添って、経営視点で深く入り込めるのが特徴です。
また、人事やマーケティングなど複数の専門分野に特化しているコンサルタントが多数在籍しており、コンサルティングではなく、あらゆる業種、業態の事例をデータベースとして蓄積し、ご提供できるのも強みでしょう。
さらに北海道から沖縄まで全国に10事業所を展開しており、直接顔を合わせながらのサービス提供が実現できる点も多くのお客様からお喜びいただいております。
コンサルティング業界の市場は、昨今どのような状況なのでしょうか？
昨今では専門特化型サービスの市場が拡大しており、例えばHRのコンサルティング領域は5,000億円にも達していると言われています。またコロナ禍で、大企業はもちろん中堅・中小企業においてもDX推進の機運が高まりつつあり、この1～2年はDXに関する引き合いも増えてきました。
弊社にとっても、今後DXの領域をさらに強化し、市場を拡大させていくことが大きなミッションであると考えています。
目指すゴールは、マーケティングで数字を上げること
御社のマーケティング体制やコンサルタントとの連携についてお聞かせください。
今でこそ社内でも重要な部署として認知されていますが、実は5～6年前までは企画開発部という部署名で、コツコツとリーフレットづくりや単発の広告施策に励むようなサポート的な仕事をしていました。
そうした中、経営層からマーケティング体制をしっかりと構築すべきだという声があがり、現在の戦略総合研究所マーケティングディレクション部という部門に格上げされた経緯があります。
その間に、受注へ貢献できるような働きをしてきたことで部門としての信頼を高め、今ではコンサルティング部門ともフラットな関係性を築き、よりスムースな連携が図れている次第です。
今期は各部門とのさらなる連携強化を進め、「どういったリードが欲しいのか？」現場の声を吸い上げるように取り組んでいます。
社内でマーケティングの重要性を認識してもらうために、どのような取り組みをなされたのでしょうか？
マーケティングの格を上げるためには、現場を知る、お客様を知る、そして商品を知る…この3点が不可欠だと考えました。特に商品知識は重要な要素で、コンサルタントと同じレベルで、商品について説明できないと、対等には認められません。
そのため私自身も、本を読んだり、ネタを仕入れたりしながら、営業やマーケティングだけでなく、HR領域についても徹底的に勉強しています。特にHR領域については、御社から定期的にトレンド情報や、人事担当者の年間動向など情報提供いただけるのは大変助かっています。
その甲斐もあってか、少しずつ受注に結び付くリード獲得が増え、社内で信用度を増していったことが大きかったと思います。
マーケティング活動において心掛けていることや大切にしていることは何ですか？
顧客に向き合い、また顧客に対面する現場の動きを意識した発想です。
現場は今どんなお客様を求めているのか…という視点を持って、受注に繋げるためのプロセスからきちんと逆算して、物事を考えるようにしています。
マーケティング活動の目的やゴールはどこに置いていますか？
マーケティング部門で数字（＝受注）を上げるのが私自身の最終ゴールです。
弊社のような無形商材の業態は、マーケティング部門では受注を上げにくい部分もあるのですが、そのハードルを乗り越えて、将来的にはマーケティング部門で受注を上げられる組織に、つまり、プロフィットセンターへと変革したいと考えています。
そのためにはコンサルティング部門だけに営業活動を託すのではなく、我々もお客様としっかり向き合い、ある一定のラインからはマーケティング部門が営業活動を担うような領域を作りたいと考えています。
リード獲得を重視するタナベ経営が「HRプロ」を選んだ3つの理由
HRプロを活用いただく前は、どのようなマーケティング活動をされていたのですか？
以前は、例えば人事制度構築のコンサルティングの引き合いを取るために、そこに対してのみ施策を打つといった単発施策が中心でした。
そうした中、安定的にリード獲得をする必要を感じたため、デジタルマーケティング領域の施策を増やしていこうというプロジェクトが立ち上がり、HRプロをはじめとする複数メディアとの連携を強化しました。こうしたことにより、コーポレートサイト以外からもリードが取れる体制を築いた次第です。
そもそもどのような経緯でHRプロをご活用いただくようになったのでしょうか？
HRプロを選んだ理由は主に3つあります。1つは、御社の持っている顧客情報です。弊社は根本的にリード獲得を重視しているため、御社プラットフォームの中にある8万人近い会員情報は非常に魅力的でした。
続いて2つ目は、ミニマムの掲載料金が安いことです。3ヵ月・半年・年間掲載それぞれでいくらと固定費になっているので、やればやるほどCPAが安くなるというビジネスモデルですよね。よって、運用の仕方次第では必ず成果が出るだろうと確信し、まずはミニマムの掲載からスタートしました。
そして3つ目は、弊社と同じような競合企業様がすでに活用し、成果を上げていたことです。そこで弊社も3カ月のテスト期間にどれだけリードを獲得し、コンサルティング提案に繋がるようなリードが一定数獲得できるかを試しました。
コンサルティングはリードタイムが中長期化する傾向にあるため、「将来的に受注ターゲットになり得る」リードがどれくらい獲得できるかを成果指標とした結果、想定以上の成果が出たため、延長契約を繰り返しつつ様々な施策を行い現在に至っています。
他のメディアと比較して、HRプロの強みはどこにあると思われますか？
HRプロという名前でありながら、HRプロ会員は、人事部門だけではないというのが最大の強みではないでしょうか。HR領域以外の会員様もたくさんいらっしゃり、実際に全体の2～3割はそういった会員様のリードが取れている状況ですが、弊社は専門特化型ではなく、経営全般を見る「総合コンサルティング会社」なので、HR領域以外のリード獲得もできる点は大変助かっています。
また、会員数も右肩上がりの状況なので、自社で未保有の新規リードが一定の割合で獲得できることも強みです。先日も、アプローチしていきたい業界の有名企業の方の情報を獲得することができました。
HRプロ上には様々な切り口のコンテンツを掲載していますが、それらに対するユーザーの方の反応（お申込み・お問合せ）を短期間で分かる点も魅力です。
他の広告手法では一定期間観察する必要がありますが、メディアに掲載した後に反応の良し悪しが分かるため、その後の修正・改善を早く検討し実行に移すことができます。
HRプロで、効果的だと感じられたオプション施策はございますか？
リード獲得にあたって、CPA観点でみると「メルマガTOP6行広告」「HRプロ会員向け単独メール」が効果的でした。
またオプション以外にも、掲載機能に搭載されている「登録した新規コンテンツの情報が、会員に向けてメール配信される」仕組みも、少しでも多くのリードを獲得できる点で大変ありがたいです。
「アンケート」で獲得したリードは、その後のフォローがしやすい
御社にはアンケートメディア『PRO-Q』もご活用いただいていますが、その背景をお聞かせください。
やはりリードの数を取っていきたいことがあり、30万人超の会員を抱えるプラットフォームであるPRO-Qを活用させていただいています。
加えて、弊社が様々なプラットフォームを活用する中で「タナベ経営って何となく知っている」というユーザーの方も、徐々に増えてきていると考えています。そういった、認知を獲得は出来ているが弊社として繋がりを持てていない層を、リードとして獲得していきたいと考えて活用しています。
逆に、タナベ経営を知らない方に対しては「こんなテーマのアンケート調査をやっている会社なんだな」と記憶に残してもらい、別の接点機会で想起していただけたらと考えています。
アンケートによって獲得したリードは、どういった点が魅力的でしょうか？
リード獲得後のフォローがしやすい点が魅力的です。
設問の中には選択式だけでなく、ユーザーの方に自由に記載いただく記述式もあります。
ここで得た情報を基に、現場でフォローする担当者に渡すべきリードか、一度こちらでナーチャリングすべきか判断することが可能です。
またアンケート実施にあたっては、回答後の出口を定めた上で設問設計をしています。そのため、各ユーザーの回答データから「この商品・サービスを案内する」といった連携が取れるのも、アンケートによるリード獲得の良いところですね。
獲得したリードはすべてフォローしようとしない
HRプロやPRO-Q等を通じて、数多くのリードを獲得されていますがその後のナーチャリングはどのようにされていますか？
私たちは、獲得したリードのすべてがフォローの対象だとは考えていません。
例えばリードを10人獲得した場合、1割はすぐに現場で対応いただく顧客、次の2割はナーチャリング対象、残りの7割はタナベ経営のことを認知さえしてくれればいいという考え方です。そのため最初の1割に関しては、初動からいきなり次の接点に繋げる活動をしていきます。
一方、2割に関しては、オススメのコンテンツなどを紹介しながら、課題感などご相談に乗りつつ、弊社コンサルタントとの橋渡しをします。
このフォローは現在複数パターン用意しており、顧客・状況に合わせてフォローの出し分けを行っています。そして7割に関しては、とりあえずタナベ経営に対して良い印象だけを持ってもらい、そこでいったんフォローを終わらせます。
迅速に、確実に、ベストな提案や情報提供が期待できる
ProFutureのサービスを継続的にご活用いただいている中で、御社のマーケティング活動に役立っている点やメリットになっている点があればお聞かせください。
提案内容に関しては期待以上ですね。毎月定例会を開催していただき、その場で即決できるようなベストな提案や情報提供などをしていただけるので、本当に心強く感じています。
それとご担当者様のレスポンスが速く、且つクリティカルなご提案を頂いているのがありがたいです。しかも定例会を通じてタナベ経営のことを深くご理解いただいているので、例えば見積書をご依頼しても、単に見積書だけを作っていただくのではなく、「御社は現在、〇〇のリードをお求めかと思いますので、それを踏まえた見積書を作成いたしました」と、こちらが何も言わなくても、本当に欲しいものをすぐにご用意いただけるので、毎回感動しています。
弊社のサービスをどのような企業様におすすめしたいと思われますか？
登録社数も非常に多いですし、広告メニューも幅広く取り揃えていらっしゃるので、HR市場を攻めたい企業様には最適なメディアだと思います。また、HR領域の新サービスをローンチされる企業様など、短期で多数のリード獲得をしたい場合や、まずは市場の反応を調べたい企業様には、HRプロ上での情報発信やPRO-Qのアンケート施策などを活用して、リード獲得をしつつ回答内容からニーズを把握するのもおすすめです。
そして、HRプロは低コストで始められるので、まずは3カ月やってみてはいかがですか、とお伝えしたいですね。一方、既に活用しているもののCVが伸び悩んでいる企業様や、より本格的に受注活動に持っていきたい企業様は、運用部分に社内リソースを割くか上位プランに切り替えてオプション施策を行えば、確実に一定以上のCVが取れると思います。迷われているようでしたら、まずは安価な施策からお試しいただければと思います。
また、現在の社会環境を踏まえると、リアルで名刺交換をすることが難しくなっているため、デジタル領域で名刺情報を獲得していくことが重要と考えています。
その際に、Web広告のように費用が変動する施策だけでなく、HRプロのような固定費で取り組んだら取り組んだ分だけ成果につながる施策を1つ持つことで、安定的にリード獲得する仕組みを作ることができると思います。
そのため、営業主体の組織からマーケティングを取り組み始める企業様にも、おすすめできるのではないでしょうか。
