TKP赤坂駅カンファレンスセンターにて、2019年8月29日（木）、「“先人が教えてくれる”HRメディアの活用講座」というタイトルにて、弊社主催のマーケティングセミナーが実施されました。
本セミナーの後半では、株式会社パフ 取締役・吉川安由氏、株式会社カオナビ カスタマーエンゲージメント本部 マーケティンググループ・鈴木優一氏を迎えてのパネルディスカッションを開催。ファシリテーターは、ProFuture株式会社 代表取締役社長／HR総研所長・寺澤康介が務めました。それぞれが自社の経験を通して、学んだ“稼ぐ力”を生み出すメディア活用の方法とは？
これからのマーケティングにおいてメディア活用を考えている方は、ぜひご覧ください。
――まずは株式会社パフの吉川様にお話をうかがいたいと思います。
吉川：株式会社パフの吉川です。本日はどうぞよろしくお願い致します。
実は、弊社にマーケティングチームができたのは2019年7月からです。それまでは、私が営業責任者として、営業活動の一環でマーケティングや広報を行っていました。
弊社は1997年に設立していますが、まだ社員数は23名しかおらず、比較的ゆっくり成長してきた会社だと思っています。
弊社は新卒採用の支援を行っており、ポリシーとして「顔が見える就職と採用」を掲げています。学生さん一人一人の顔を見ながら採用していくことを大事にしているんですね。
同じように、営業においても“お客様一社一社にきめ細かく対応する”ことを大方針に掲げています。そのため、1人の営業が担当するのは最大20社まで。その分、お客様と一緒に採用戦略を設計したり、集客の計画を立てたり、説明会や選考の中身をつくっていったりするなど、踏み込んだサービスを提供しています。
弊社は既存のお客様のリピート率が高く、例年8割ぐらいです。
そのため、目先の成果も大事ですが、最初から「3年後、5年後はこうなっていましょう」といった理想の姿を提案したうえでお取引がスタートします。
新規顧客の獲得は毎年40社をめどに集めているのですが、そのためには約4倍、160社のアポイントを獲得しないと目標達成ができません。そして、アポイントが取れたお客様に対しては1社ずつ丁寧にヒアリングを行い、そのお客様に合わせた提案書を作成しています。
160社のアポイントの獲得は、3分の1は過去に一度訪問はしているが発注はいただけなかった会社様への再訪問、3分の1はテレアポ、残り3分の1はHRプロさんを活用してのセミナー集客となっています。
例年セミナーを実施して感じるのですが、HRプロさんに登録している人事の方は勉強熱心な方が多く、数年先の理想を目指して、弊社と一緒に前進していける意識の高いお客様ばかりです。そのような方々にセミナーをご案内することで、将来の有力なリードへとつながっていきます。
セミナーを開催する際は、「何回でも来たくなるセミナー」をコンセプトに、毎月テーマを新しくしています。
また新規のお客様にも初年度から「パフさんに全部任せるよ」と言ってもらえることを目指して、セミナーの最中にお客様との距離を縮め、弊社の実績やノウハウを理解していただけることを意識してセミナーの設計を行っています。そんな勉強会やセミナーを毎月2～4回は開催しています。
――ありがとうございました。続きまして、株式会社カオナビの鈴木様にお話をうかがいます。
鈴木：こんにちは、株式会社カオナビの鈴木と申します。「カオナビ」は2012年にリリースされたシステムです。当時はまだ人材情報を集めて人事戦略に活かしたり、タレントマネジメントをすることへの一般的な認知が低いタイミングでした。そのため、マーケットのニーズに応えて製品を開発したというより、製品ありきでマーケットをつくっていった形です。製品発売後も、リードを獲得し、営業をかけて受注し、カスタマーサクセスのサポートで上手く活用してもらい成功事例を生み出し、そこで得た知見を製品開発に生かして、新たな機能やサービスをリリースするといったサイクルを繰り返しています。
弊社内で“マーケティング”と名がついているグループは私が所属するグループだけですが、カオナビのマーケティング活動は組織全体で担っているのが特徴かと思います。そのため、一か所だけではなく組織全体での成長を見据えつつ各部門は施策を実行していきます。その中で私のグループはお客様の入口となる部分を担当してます。グループのKPIは、アポイント数を増やすことですが前述のとおり、他の部門と密に連携を取りつつ施策をうっています。
HRプロさんは2015年から活用させていただいており、ほかではなかなかいない企業群と出会える媒体という印象です。現在は、ダイレクトメールやサイトインサイト（HRプロサイト内オリジナルLP）にホワイトペーパーや事例集、セミナーのレポートなどを掲載しております。あと、「HRサミット」などのProFutureさん主催で年数回行われているイベントに登壇しています。
2015年から2016年にかけて、事例集などのコンテンツをダイレクトメールで毎月2～3本配信してリード獲得を行っていました。しかし1年経過して、徐々にコンバージョンが増えなかったり、クリック率が下ったりといった状態が続きました。しかも、情報収集段階のお客様しか集まらない施策にも関わらずお金をかけて、結果的になかなかアポイント数のアップには繋がりませんでした。
2018年度のはじめくらいまではHRプロさんや他の専門媒体も含めて、粛々と「とりあえず続けとくか」くらいの気持ちでやっていて、実は契約終了も含めて考えていた時期もありました（笑）。
けれども、2018年度にHRプロさんのカスタマーサポートの担当の方から頻繁に連絡を取っていただくようになりました。コミュニケーションをよく取ってHRプロさんにホワイトペーパーをたくさん掲載する中で、ある資料をダイレクトメールで配信したら、ダウンロード数が250件になりました。
また、他媒体から得られるリードとはまったく異なる企業群がいることを再認識し、今年度からまた積極的に活用させて頂いています。活用までサポートしてくださるメディアさんはなかなかいないので、今後も引き続き背中を押していって頂きたいです。
――お話ありがとうございます。
両社ともストーリー性があると感じました。パフ様の場合、お客様との関係性を非常に大事にされており、カオナビ様では上手にマーケティング→カスタマーサクセス→プロダクトの仕組みを構築していると思いました。それが両社それぞれのマーケティング施策に現れてきているのだと感じます。
もう１つ感じるところとして、やはりコンテンツですね。
カオナビ様はいろんなテーマでコンテンツを出されていらっしゃいます。もちろんサービスに紐づくところはあるのですが、ただ幅広く課題をとらえて、そこから引き込んで解決に繋がるサービスを持ってきています。
コンテンツやセミナーを設計していく、情報を出していくときに、ポイントとして考えてらっしゃることはあるんでしょうか。
鈴木：コンテンツの設計に関しておっしゃる通りです。製品色や営業色を押し出すと、来てほしいお客様を取り逃してしまう可能性があると考えています。
なので、コンテンツの切り口は広めにして、少しずつカオナビの説明を盛り込む設計で作っています。
どうやって作っているのか申し上げますと、現場の声を聞いています。
特にインサイドセールスの声は非常に大事にしています。インサイドセールチームはお客様の声をマーケティングチームに共有してくれ、定期的に擦り合わせを行っています。
ほかに、Googleの検索ボリュームで「こういうところが伸びてきている」「このタイミングで掲載すれば、毎年検索が伸びるんじゃないか」と見ながら、コンテンツを考えています。
――吉川様は意識されているところはありますか？
吉川：はい。商品説明はしないですが、当社が大切にしている考え方はセミナーに盛り込んでいます。
「学生が納得のいく就職活動を実現する採用活動」という当社が理想とする採用を実践して上手くいった企業様の事例を紹介したり、採用の成功イメージをつかんでもらうために現役学生をセミナーに呼んで、生の声を聴いてもらったり、当社の理想・考え方が伝わるように意識してコンテンツを作っています。
――壮大なところですね。あらためて、吉川様、鈴木様、本日はありがとうございました。
講演者プロフィール
～パネリスト～
株式会社パフ 取締役 吉川 安由 氏
2001年、パフの新卒第1期生として入社。入社後はコンサルタントとして、年間約30社、のべ600社ほどの企業の新卒採用支援を行う。
2011年より、学生向け就職支援事業も兼任し、年間500人以上の学生と対話。「学生のことを誰よりも熟知している採用コンサルト」であり続けることを大切にしている。
株式会社カオナビ カスタマーエンゲージメント本部
マーケティンググループ 鈴木 優一 氏
求人サイトやオウンドメディアの運用、SEOを経験後、2015年1月に1人目のマーケティング担当としてカオナビに入社。以来、広告出稿からイベント、オウンドメディアの立ち上げなど、カオナビのマーケティング施策に携わり基盤をつくる。現在は主にwebマーケティングを担当。
～ファシリテーター～
ProFuture株式会社 代表取締役社長／HR総研所長 寺澤 康介
1986年、慶応義塾大学文学部人間関係学科を卒業後、就職情報会社文化放送ブレーン入社。2001年、仲間たちと一緒に就職情報会社、文化放送キャリアパートナーズを共同設立する。2007年には、採用プロドットコム（現社名＝ProFuture）を設立し、代表取締役社長に就任。約30年間、大企業から中堅・中小企業まで幅広くに人材採用コンサルティングを行
