「ポジショニング」という言葉をご存じでしょうか？自社の商品・サービスを世の中に打ち出していく際に、マーケティングの観点においてこのポジショニングがとても重要になってきます。ポジショニングを確立することでお客様にとって替えの利かない商品・サービスになることができ、同じ商品・サービスでも売り上げが大きく変わる可能性があります。それほどまでにマーケティングにおいてポジショニングは重要なものとなるのです。
ポジショニングは、市場における自社の商品やサービスの位置づけを戦略的に決定することを意味します。適切なポジショニングを行うことで、競合他社との差別化を図り、顧客の心に強く印象づけることができます。これにより、ブランドの認知度向上や顧客ロイヤリティの獲得にもつながります。
そこで今回の記事では、ポジショニングの基礎知識や設定するメリット、ポジショニングを設定する際のポイントについて解説していきます。また、実際のビジネスシーンでポジショニングをどのように活用できるのか、具体的な事例も交えながら詳しく説明していきます。
マーケティング戦略を成功させるためには、ポジショニングの理解と実践が不可欠です。この記事を通じて、効果的なポジショニングの重要性と、それを自社のマーケティング活動に取り入れる方法について、深く理解していただければ幸いです。
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目次
ポジショニングの意味とは
ポジショニングとは、直訳すると「位置づける」という意味を持ちます。マーケティングの文脈では、市場における自社の商品やサービスの立ち位置を戦略的に決定し、競合他社との差別化を図る概念を指します。具体的には、ターゲット顧客の明確化（ターゲティング）を行った後、その顧客層に対して自社の提供物をどのように認識してもらいたいかを定義する過程です。
効果的なポジショニングは、顧客の心の中に独自の価値提案を植え付け、競合他社の中から自社を選択する明確な理由を提供します。これは単なる製品特性の列挙ではなく、顧客にとっての本質的な価値や解決できる問題に焦点を当てることが重要です。
例えば、高級車ブランドは「最高の性能と品質」というポジションを取るかもしれません。一方、エコカーブランドは「環境に優しい移動手段」というポジションを選択するでしょう。これらのポジショニングは、それぞれ異なる顧客層のニーズや価値観に訴えかけます。
適切なポジショニングを確立することで、企業は以下のような利点を得ることができます。
・市場での独自性の確立
・顧客との強い結びつきの形成
・マーケティングメッセージの一貫性の維持
・価格設定の正当化
・新製品開発の指針の提供
ポジショニングは静的なものではなく、市場環境や顧客ニーズの変化に応じて適宜見直しや調整（リポジショニング）が必要となります。継続的な市場分析と顧客理解に基づいた戦略的なポジショニングが、長期的な競争優位性の獲得につながるのです。
マーケティングにおいてポジショニングがなぜ重要なのか
マーケティングにおいてポジショニングが重要な理由としては、お客様にとってあなたの商品・サービスを選ぶべき価値を感じていただき、それを認知していただかなくてはならないからです。
現代では商品やサービスというのは溢れるほどあり、その中で競合他社と同じような商品・サービスで、同じような販売方法を同じように繰り返していても、お客様には選ばれにくくなっています。お客様からすると特にあなたの商品・サービスを選ぶ理由がありません。競合他社の商品・サービスがたくさんある中で自社の商品・サービスをお客様に選んでいただくには、前述したようにお客様にとって選ぶべき価値感じていただき、それを認知していただかなくてはなりません。お客様に向けてあなたの商品・サービスの立ち位置を確立すると、競合他社が多数存在する中でもあなたの商品・サービスを選んでいただくことに繋がるポイントとなります。
さらに、適切なポジショニングを行うことで、お客様の心の中に自社の商品・サービスの独自の位置づけを作り出すことができます。これにより、ブランドの差別化や記憶に残りやすさを高めることができ、長期的な顧客関係の構築にも貢献します。
また、ポジショニングは、マーケティング戦略全体の基盤となります。適切なポジショニングを設定することで、広告、プロモーション、価格設定、流通チャネルの選択など、様々なマーケティング活動の方向性を明確にすることができます。これにより、一貫性のあるマーケティング施策を展開し、効果的な市場アプローチを実現することができるのです。
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ポジショニングを設定するメリット
マーケティングにおいてポジショニングを設定することは極めて重要です。適切なポジショニングを確立することで、企業は市場での独自の立ち位置を獲得し、競争優位性を構築することができます。ポジショニングを設定するメリットは多岐にわたりますが、主に3つの大きな利点があります。これらのメリットを活用することで、企業は効果的なマーケティング戦略を展開し、顧客との強固な関係を築くことができます。以下では、ポジショニングを設定することで得られる主要な利点について詳しく解説していきます。これらのメリットを理解し、自社のマーケティング戦略に反映させることで、より効果的な市場アプローチが可能となります。
自社のコンセプトの確立に繋がる
ポジショニングを設定する過程は、自社の現状を見直し、市場における立ち位置を明確にする機会となります。この作業を通じて、競合他社との差別化ポイントや自社ならではの強みを洗い出すことができます。結果として、自社のコンセプトをより鮮明に確立することにつながります。例えば、高品質な製品を提供する企業なのか、それとも低価格路線を追求する企業なのかといった方向性が明確になります。さらに、この過程で見出された自社の特徴や魅力を、効果的に顧客に伝えるための表現方法も検討することができます。こうして確立された明確なコンセプトは、マーケティング戦略全体の指針となり、一貫性のあるブランドイメージの構築に寄与します。
関連記事：コンセプト（concept）の意味ってなに？なぜ必要なのか含め解説します
競合他社との差別化が図れる
こちらは前述していますが、ポジショニングを設定することの最大のメリットは、やはり競合他社との差別化が図れることです。今や多くの競合他社が同じような商品・サービスを提供しており、同じような販売をしてもお客様から選んでいただけない可能性が高いです。そんなときに差別化を図ることで、競合他社とは違った角度から違った顧客層を獲得できたり、ひしめく競合他社を避けて販売を仕掛けることができたりします。
例えば、同じ業界内でも、高品質・高価格帯のポジションを取るか、低価格・大量生産のポジションを取るかで、ターゲットとする顧客層や販売戦略が大きく変わってきます。また、特定の機能や特徴に特化したポジショニングを行うことで、ニッチな市場で強みを発揮することも可能です。このように、適切なポジショニングを設定することで、市場における自社の立ち位置を明確にし、競合他社との違いを際立たせることができるのです。
「選ばれる理由」になる
立ち位置や差別化をお客様に明確に認識していただくことができれば、それはあなたの商品・サービスがお客様から選ばれる理由となります。ポジショニングで設定することは単に自社が宣伝したいことではなく、お客様にとって魅力に感じることやお客様にとってベネフィットになり得ることであることが重要です。それらをしっかりとお客様に認識していただければ、「絶対にここの商品が良い！」といったお客様にとって替えのきかないものとなり、選ばれる理由となるのです。
さらに、適切なポジショニングは顧客の心の中に特別な場所を確保することができます。例えば、高品質と革新性を兼ね備えた製品として認識されれば、顧客はその製品を選ぶ際に真っ先にあなたの商品を思い浮かべるでしょう。このように、ポジショニングは単なる差別化以上の効果を持ち、顧客の購買決定プロセスに直接影響を与える強力なツールとなります。
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ポジショニングの設定ポイント4選
ポジショニングを設定することのメリットについてお伝えしましたが、正しく設定をしないとその効果・メリットは活用することができません。ここからはポジショニングの設定ポイントを4つ解説していきます。このポイントを参考にしてポジショニングを明確に定めていくことができれば、あなたの商品・サービスがお客様から選ばれるものとなっていくでしょう。
ポジショニングを効果的に設定するためには、まず市場分析と自社の強みの把握が不可欠です。競合他社の動向や顧客ニーズの変化を常に注視し、自社の独自性を活かせる領域を見出すことが重要です。また、長期的な視点を持ち、将来の市場動向を予測しながら、柔軟に対応できるポジショニング戦略を立てることも大切です。
さらに、ポジショニングは単なる言葉や概念ではなく、実際の製品やサービス、そして顧客体験全体を通じて具現化されるべきものです。そのため、マーケティング部門だけでなく、製品開発、顧客サービス、営業など、組織全体で一貫したポジショニングを実現することが成功への鍵となります。
以下に、ポジショニングを設定する際の4つの重要なポイントを詳しく見ていきましょう。これらのポイントを押さえることで、より効果的で持続可能なポジショニング戦略を構築することができます。
ターゲットの軸を決める
まずはポジショニングを設定するにあたって、どんなターゲット層を選んでいくのか軸を決めてターゲティングを行いましょう。
ターゲットというと、
・ 年齢層
・ 職業
・ 世帯年収
・ 興味・関心
・ 趣味・嗜好
・ 性別
これらの要素を組み合わせることで、より具体的なターゲット像を描くことができます。
一方、市場全体に関する軸としては、次のような要素を考慮します。
・ 市場の規模
・ 市場の成長度合い
・ 競合他社の数
・ 価格帯
これらの要素を分析することで、自社の商品やサービスが最も効果的に展開できる市場セグメントを特定することができます。
ターゲットの軸を適切に設定することで、より効果的なポジショニング戦略を立案することが可能になります。また、これらの軸を基に作成したペルソナ（架空の顧客像）を活用することで、より具体的なマーケティング施策の立案にも役立ちます。
ターゲットの軸を決める際は、自社の強みや提供価値と照らし合わせながら、最も適切なターゲット層を見極めることが大切です。また、定期的にターゲットの見直しを行い、市場環境の変化に応じて柔軟に対応することも忘れずに行いましょう。
自社が狙えるポジショニングか調査する
ターゲットを定めた後は、実施するポジショニングを設定していきます。しかし、設定したポジショニングをすぐに実行に移すのではなく、自社が実現可能なポジショニングかどうか、綿密な調査を行うことが重要です。例えば、業界最大手の競合他社が既に実施しているポジショニングを選択した場合、その領域で競争することは困難を伴う可能性があります。一方で、競合他社が全く存在しないポジショニングを選択したとしても、自社にとって未経験の分野に突如参入することは、自社の強みを十分に発揮できない結果となる可能性があります。したがって、自社の強みを最大限に活かせるポジショニングを選択することが肝要です。
ポジショニングを決定する際に有効なツールとして、ポジショニングマップがあります。これは、縦軸と横軸からなる2次元の座標上に商品のポジションを表すフレームワークです。このマップを活用することで、市場における自社の立ち位置を視覚的に把握し、競合他社との差別化ポイントを明確にすることができます。自社の強みと市場の機会を適切に分析し、実現可能で効果的なポジショニングを見出すことが、成功への鍵となります。
関連記事：ポジショニングマップの作成方法～マーケティング戦略の競合との差別化
顧客のニーズに沿ったものを考える
ポジショニングを決定する際には、お客様のニーズに適切に対応することが最も重要です。競合他社との差別化や自社の利益を追求するあまり、顧客のニーズから乖離してしまうケースが見受けられます。例えば、競合他社が存在しない市場を見出したとしても、そこに実際の顧客ニーズがなければ意味がありません。
ポジショニングの決定プロセスでは、まず顧客のニーズを深く理解することから始めましょう。顧客調査やマーケットリサーチを通じて、ターゲット層が抱える課題や欲求を明確にし、それらに応えるポジショニングを検討します。さらに、顧客のニーズは時代とともに変化することも念頭に置き、定期的な見直しと調整を行うことが大切です。
最終的に、競合他社との差別化や自社の強みを活かしつつ、顧客のニーズを満たすバランスの取れたポジショニングを目指すことが、持続可能な成功につながります。
競合にはないポイントになっているか
先程も「競合との差別化」に関して解説をしていますが、できるだけはっきりした競合との違いをつくることをオススメします。「競合とちょっとだけ違いをつくろう」と思って若干のポジショニングを行ったとしても、お客様はもしかしたら気付いてくれないかもしれません。ちょっとした微妙な違いでは「ほぼ似たようなもの」というイメージで終わってしまうことが多く、お客様の興味・関心を引くことができない可能性が高いです。お客様に魅力的に感じることや競合他社との違いを十分にお客様に認識していただかないと意味がないので、あなたの商品・サービスがお客様から選ばれる理由を模索していきましょう。
競合他社との差別化を図る際は、自社の強みを最大限に活かすことが重要です。自社の独自性や特徴を明確にし、それを前面に押し出すことで、競合他社にはない魅力を創出することができます。例えば、特殊な技術や独自のサービス提供方法、独自の価値観などを強調することで、競合他社との違いを際立たせることができるでしょう。
また、お客様の視点に立って、競合他社にはない新しい価値を提供することも効果的です。既存の市場ニーズに応えるだけでなく、潜在的なニーズを掘り起こし、それに応える商品・サービスを開発することで、競合他社との明確な差別化を図ることができます。
ポジショニング設定の際の注意点
ポジショニングは「設定できたからOK」ではなく、設定した後が重要です。設定した後もより効果的にマーケティングに繋げることができるか試行錯誤をしていきましょう。ポジショニング設定の際の注意点について解説していきますので、注意点も確認しながら決めたポジショニングを見直し、さらにより良いものへと洗練させていきましょう。
ポジショニングを設定する際は、一度決めたら終わりではなく、継続的な検証と改善が必要です。市場環境や顧客ニーズの変化に応じて、柔軟に対応することが求められます。また、競合他社の動向にも注意を払い、自社の独自性を保ちつつ、市場での優位性を維持することが重要です。
さらに、ポジショニングは社内全体で共有され、一貫性を持って実行されるべきです。マーケティング部門だけでなく、営業、製品開発、顧客サービスなど、すべての部門が同じ方向性を持って行動することで、より強力なブランドイメージを構築することができます。
自社の理念に沿ったポジショニングになっているか
決めたポジショニングは、自社の理念に沿っているかという点を必ず確認しましょう。例えば「安さを追求した商品の提供」を理念としている企業が、富裕層を狙ったポジショニングを設定したとすると、企業の理念とポジショニングで一貫性が全くないものになってしまいます。自社の理念に沿っていないポジショニングを設定してしまうことで、お客様からの評判が下がってしまったり、社内からも不満の声が上がったりしてしまう可能性があります。また、長期的な視点で見ると、企業のブランドイメージにも悪影響を及ぼす恐れがあります。前述したように顧客のニーズや競合他社との差別化も重要ですが、自社の理念に沿ったポジショニングを設定し、一貫性のあるマーケティング戦略を展開することが、持続可能な成長につながります。ポジショニングを決める際は、常に自社の理念を念頭に置き、それとの整合性を確認しながら進めていくことが大切です。
リポジショニングを行う
ポジショニングを一度設定しても、中々成果に繋がらなかったり、お客様の反応が悪かったりする時ももちろんあります。そんな時はリポジショニングも検討しましょう。最初から設定したポジショニングがあまり良くなかったこともあれば、時代の変化によってお客様の求めるものが変わることもあります。「成果に繋がりにくくても一度決めたポジショニングを変えてはいけない」ということはありませんので、その場に合わせて迅速に対応していきましょう。
市場環境や顧客ニーズの変化に応じて、柔軟にポジショニングを見直すことが重要です。定期的に自社のポジショニングを評価し、必要に応じて調整や変更を行うことで、競争力を維持し、顧客満足度を高めることができます。リポジショニングを検討する際は、市場調査やデータ分析を通じて、新たな機会や課題を特定することが大切です。
まとめ
今回はポジショニングの基礎知識や設定するメリット、ポジショニングを設定する際のポイントについて解説しました。競合他社が少ない場所で、お客様のニーズを満たすポジショニングを設定すると、あなたの商品・サービスはお客様にとって「絶対にそこの商品が良い」という選ばれる理由になります。つまり正しくポジショニングを設定し、お客様に認識していただくことが事業拡大のポイントと言っても過言ではありません。しっかり設定をしてお客様に選ばれる商品・サービスになり、マーケティングを成功させていきましょう。
ポジショニングは一度設定して終わりではなく、市場環境や顧客ニーズの変化に応じて適宜見直しが必要です。また、自社の強みを活かしつつ、競合他社との明確な差別化を図ることが重要です。ポジショニングを効果的に活用することで、ブランドの価値向上や顧客ロイヤリティの獲得にもつながります。継続的な分析と改善を行いながら、戦略的なポジショニングを実践し、長期的な事業成功を目指しましょう。
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