【コラム】2018年度のカギはインサイドセールス!BtoBセールスの効率化について

 

コラム「インサイドセールスとは?BtoBビジネスの課題を解決する」では、インサイドセールスとは、成約の可能性が高い見込み客の絞り込みをし、フィールドセールス(従来の外勤型営業)へ橋渡しを行う役割を担うことにより営業活動全体が効率化され、適切なタイミングで顧客にアプローチすることで、従来よりもさらに成果を上げることができる可能性を秘めていること等をご紹介させて頂きました。

今回はさらなる営業活動の効率化を事例を交えてご説明致します。

 

問い合わせ件数アップのために欠かせない広告出稿やSEO対策

 

弊社では、一般的な企業サイトと同様に「お客様からのお問い合わせ」をゴールとしてwebマーケティングに取り組んでいます。
また毎月数十件以上の問い合わせをKPI(key performance indicator:重要業績評価指標)として定めています。
KPIには資料のダウンロード数やメルマガ登録数は含んでおらず、サービスに関する問い合わせのみをカウントしています。

2017年4月以降、順調に目標を達成し2017年12月には目標の1.3倍の実績を残す事が出来ました。
問い合わせ件数アップのための具体的な施策として挙げられるのは、広告の出稿とSEO対策です。

特に2017年は、以下の事項に積極的に取り組みました。

・4月~リターゲティング広告などの広告出稿

・10月~SEO(検索エンジン最適化)対策

 

 

問い合わせからの受注が続々と

 

webマーケティングではお客様からの問い合わせがゴールですが、BtoBセールスの最終ゴールは受注です。
問い合わせから受注につながっているのかというと、ズバリつながっています!

2017年4月から12月の9カ月では、弊社が販売する代表的なサービス「HRプロ」の場合、受注完了まで早い案件では、月初に問い合わせがあり、当月中に受注につながった例もあります。

問い合わせから商談化する案件数としては月に数十件ほどで、受注まで至るのが数件コンスタントに発生しています。

金額としては、複数の受注から月間数百万円の実績がある月もあり、中には1案件で数百万円のケースも複数出てきました。

 

販売している「HRプロ」の年間広告料金は60万円なので、これらの売上のインパクトは決して小さくありません。
だからこそ、問い合わせ件数アップのための最初の施策(=リードジェネレーション)は手を緩めず、長期的に、途切れず行うことが大切だと考えています。

 

 

模索中の営業活動全体の効率化

 

弊社に専属のインサイドセールス担当はおらず、webマーケティングでの問い合わせ獲得後には営業担当にそのリード情報を渡しています。
弊社の営業担当は、他業界から転職してきた若手メンバーも多いため、こうしたリードを渡して商談化や受注の経験を早めに積むことも意義のあることだと捉えています。

しかしマーケティング担当からいきなり営業担当にリードが渡るので、商談にはつながっても、残念ながら受注に至らないケースが多くあります。
その場合は、またマーケティング担当領域の「適切なタイミングで顧客にアプローチ」を再度図るべく、リードナーチャリングを怠らないよう注意します。

こうしたフローはまだまだ不完全で、模索中のため、実を結ぶのはまだ先のことかと思いますが、2016年よりも2017年、目に見えてマーケティング成果が上がっているのは事実です。

2018年はさらなる営業活動全体の効率化を図り、売上貢献を狙いたいと、思いを新たにした年始でした。

 

まとめ

 

◆webマーケティングでは「ゴール=問い合わせ」が一般的。弊社の場合、月数十件以上を目標にリターゲティング広告などの広告出稿やSEO対策を行っている

◆弊社の場合、問い合わせ獲得後、商談化する案件数としては、月数十件。ここから受注に至るのが数件。金額としては、複数の受注から月間数百万円の実績がある月もあり、中には1案件で数百万円のケースも複数

◆弊社はマーケティング担当からいきなり営業担当にリードを渡しているが、将来的に、インサイドセールス(成約の可能性が高い見込み客の絞り込みをし、フィールドセールスへ橋渡しを行う役割)を強化し、営業活動全体の効率化を図りたい

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