インサイドセールスとは内勤型営業のことを指し、成約の可能性が高い見込み客を絞り込み、フィールドセールス（従来の外勤型営業）へ橋渡しする役割を担います。近年フィールドセールスは非効率だと捉えられ、顧客の購買プロセスや情報収集手段の変化、セールスフォースオートメーション（SFA）やマーケティングオートメーション（MA）などクラウドツールの充実に伴い、インサイドセールスに注目が集まっています。
インサイドセールス導入のメリットとしては以下の4つが挙げられます。
1.営業活動全体の効率化・適切なタイミングでの顧客へのアプローチが可能
2.より成約の可能性が高い商談のみに集中できる
3.中小企業やベンチャー企業などの少人数の営業組織であっても、大量の顧客へのアプローチが可能
4.属人的な営業から脱し、営業担当一人に情報が偏らないため、営業担当変更等によるリスクを減らすことができる
インサイドセールス実施のポイント
インサイドセールスでは、内勤で主に電話やメール、ウェブ会議システムなどを使って見込み顧客への営業活動を行います。リードナーチャリングを経たリードに対して課題やニーズをヒアリングし、適切な情報を提供することで、見込み度合いを上げフィールドセールスにつなぐことが求められます。そのためには、顧客情報の効率的な収集と管理が重要です。インサイドセールスを機能させるポイントとして以下の2点に注意しましょう。
1.顧客情報を適切に記録し、複数の担当者間で共有
2.マーケティング担当・インサイドセールス担当・フィールドセールス担当で業務範囲の線引きを明確にする
顧客情報の共有にあたってはSFA等のツールを活用することで、営業活動の可視化を行い、新規顧客・既存顧客との商談の記録や管理を行うことができます。また各担当の業務範囲を明確化することで、効率的な引き継ぎが可能になります。
参考記事
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