先日、コラム「リードの活用！リードクオリフィケーションとは」でリードナーチャリングを経て、営業部門に引き継ぐために必要になるリードクオリフィケーションまでをセットで行う役目を担う、インサイドセールス（内勤型営業）を導入している企業もあり、近年そのニーズが高まっているとご紹介しました。
今回は成約の可能性が高い見込み客の絞り込みをし、フィールドセールス（従来の外勤型営業）へ橋渡しを行う役割を担うインサイドセールスについてもう少し詳しくお話しをしていきます。
インサイドセールスが注目されている理由
インサイドセールスの注目が高まっている理由として、従来の企業へ訪問し営業活動を行う「フィールドセールス（外勤型営業）」が非効率だと捉えられている事が挙げられます。
確かにフィールドセールスでは、営業活動のアポイント業務から訪問しての商談、受注までの全てを属人的に行うため、中には見込みの低い顧客に対してもアプローチをかける事となり、移動時間も要するなど労力や時間がかかっていました。
政府主導の働き方改革により業務効率の改善が叫ばれている状況下で、顧客の購買プロセスや情報収集の手段の変化、さらにはインサイドセールスに便利なクラウドツール（SFA、MA、Web会議システム等）の充実化も影響していると考えられます。
※SFA：セールスフォースオートメーション。営業活動の可視化を行い、情報の記録・管理をするツール。 新規顧客・既存顧客との商談の記録や管理を行うことができる
※MA：マーケティングオートメーション。顧客ごとに異なるコミニュケーションプランを設計し、自動化するマーケティング支援ツール。Web上での行動履歴の蓄積や顧客状況を整理したのち、ランク分け（スコアリング）をするなどして、そのランクごとに異なるメールを自動配信（ステップメール）するなどの設定が可能。
2016年度、米国のインサイドセールスとフィールドセールスの割合は
インサイドセールス：54.5%
アウトサイド（フィールド）セールス：45.5%
となっており、今後も割合が大幅に増えることになると予測されています。
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インサイドセールスのメリット
インサイドセールス導入のメリットとして以下のものが挙げられます。
- 営業活動全体が効率化され、適切なタイミングで顧客にアプローチすることで、従来よりもさらに成果を上げることができる可能性を秘めている
- フィールドセールスにとっては、成約の可能性がより高い商談のみに集中できる
- 中小企業やベンチャー企業の少人数の営業組織であっても、大量の顧客へのアプローチが可能となる
- 属人的な営業から脱し、営業担当一人に情報が偏らないため、営業担当変更等によるリスクを減らすことができる
インサイドセールスを機能させるには
【事前準備】
インサイドセールスは、内勤で、主に電話やメール、ウェブ会議システムなどを使って見込み顧客への営業活動を行います。
リードナーチャリングを経たリードに対して課題やニーズをヒアリングし、適切な情報を提供することで、見込み度合いを上げ、フィールドセールスにつながなくてはなりません。顧客の情報収集と管理が重要です。
そのため、インサイドセールスを機能させる前提として以下2つをクリアにしておく必要があります。
1.顧客情報を適切に記録し、複数の担当者間で共有できるものがあるか
→ない場合は、先述のSFA等のツール導入が望ましい
2.マーケティング担当、インサイドセールス担当、フィールドセールス担当それぞれの業務範囲の線引きがされているか
【人材要件】
セールスパーソンとして活躍できる人が持っている能力としては
- 顧客が何を求めているかを敏感に察知する事が出来る
- 次にどのような対応をすればよいかの判断が出来る
- タイミングよく提案出来る
などが挙げられますが、インサイドセールスに相応しいのはどのような人でしょうか。
ふさわしい配置としては2パターンが考えられます。
【若手営業担当者】
適任として考えられる理由：非対面ながら、顧客とのコミュニケーションを繰り返すことで営業の基礎を学ぶことができる。自社サービスの知識・理解も深まる。
【経験豊富な営業担当者】
適任として考えられる理由：潜在的なニーズなどの情報を引き出す力があるなど、これまで培った知識を活かした対応が可能。
インサイドセールスを機能させるには、取り組みを始めてから営業経験者でも２～３カ月、一般的には半年もしくは1年ぐらいが必要です。
まとめ
◆インサイドセールスは、成約の可能性が高い見込み客の絞り込みをし、フィールドセールス（従来の外勤型営業）へ橋渡しを行う役割を担う
◆インサイドセールスは、営業活動全体が効率化され、適切なタイミングで顧客にアプローチすることで、従来よりもさらに成果を上げることができる可能性を秘めている
◆インサイドセールスは、顧客の情報収集と管理が重要。そのためには顧客情報を適切に記録し、複数の担当者間で共有できるSFA等のツール導入が望ましい
