BANT（BANT条件）は、企業が抱えている営業活動の案件を分析して、効率的に成果に結びつけるための取り組みのひとつで、近年活用する企業が増えてきています。
BANT（BANT条件）は、シンプルでベーシックな4項目で構成されますが、成果に結びつけるためにはコツがあります。
今回はBANT（BANT条件）をテーマに、営業活動に活用するポイントを解説します。
BANT（BANT条件）とは？
BANT（BANT条件）とは、企業が収集してきた情報データの中から、営業活動で成果に結びつくであろう案件を選別し、絞り込んでいくための4つの条件を指します
BANT（BANT条件）を構成する4つの条件
BANT（BANT条件）を構成する条件は下記の4つです。
1）Budget（予算）
2）Authority（決裁権）
3）Needs（必要性）
4）Timeframe（導入時期）
BANT（BANT条件）が注目される理由
営業で重要なのがクライアントの見込度の確認ですが、営業担当者の勘に頼っているだけでは成約の精度は上がりません。
BANT（BANT条件）が注目される大きな理由が、見込度を具体的に判断できる基準になる点です。
BANT（BANT条件）の4つの条件は、成約に直接的に関連し、どの条件が欠けても成約に結びつきません。
BANT（BANT条件）と成約との関連
営業担当者が、決裁権のあるユーザーにプレゼンを行って、ニーズを確認できても、年間予算の中で検討できなければ、今期成約の見込度は低くなります。
また、対象企業の実務担当者が、課題解決のための解決策として商品やサービス導入の必要性を感じ、プレゼンの段階で導入可能な予算を確認できたとしても、決裁権のある上席の承認が得られなければ成約することはできません。
実務担当者が個人的に、商品やサービスの必要性を感じていても、企業として、導入の必要性がなければ成約には至りません。
さらに、BtoBの営業では、導入時期も重要なポイントです。
企業は、BANT（BANT条件）の4つの条件である、予算、決裁権、ニーズ、導入時期の状況によって成約の見込度合いを確認する必要があるのです。
BANT（BANT条件）をBtoB営業活動に活用するには
BANT（BANT条件）を企業業績に結び付けるために必要な基本的な考え方は、「BANT（BANT条件）は机上のデータではなく、営業現場で生きる生の情報」であるという認識です。
営業活動の戦略や経営判断を決める段階で、基本的な方向性を誤ると、BANT（BANT条件）の活用は成果に結びつきにくくなるでしょう。
具体的には、BANT（BANT条件）は、マーケティング部門がデータバンクから収集できるデータやオウンドサイトへの訪問などからキャッチできる「間接的な企業情報」だけでなく、営業担当者が対象企業に訪問したり、企業のセミナー参加を機会に、対象企業の担当者や経営者と「直接的にヒヤリング」することで集めることが重要になります。
BANT（BANT条件）をヒヤリングするときのポイント
営業担当者などがBANT（BANT条件）を念頭にヒヤリングをする際には、気をつけなければならないポイントがあります。
1）Budget（予算）
BtoBビジネスの商談で最も重要なのが予算の確認です。
企業は年度予算を決めていますので、自社が提案する商品やサービスを導入する予算を今期確保できるのかどうかは、成約の見込みを確認する大きなポイントです。
今期に予算が確保できない場合、予算が確保できる予定時期をヒヤリングしておくことも大切です。
2）Authority（決裁権）
BtoBビジネスでは、複数の人による検討や、承認のプロセスを得て、成約に至るケースがほとんどです。
企業や導入内容によって、成約に至るプロセスは異なります。
実務担当者が窓口であっても、決裁権のある人物は別にいる可能性があります。
ヒヤリングでは、意思決定が行われるプロセスを確認していく必要があり、プレゼンテーションは、決裁権のある相手に直接実施できることがベストになります。
3）Needs（必要性）
BANT（BANT条件）としてのニーズとは、企業の課題や問題点を解決するために必要なものであることが大前提です。
営業担当者の提案が、企業のニーズとマッチングしていなければ、提案は次のステップには進めないでしょう。
ヒヤリングで、企業のニーズを明確に把握する必要があります。
また、営業担当者の提案がヒヤリング相手のニーズを満たしていると感じた場合でも、ニーズが個人的な見解でなく、導入や成約に結びつく企業としてのニーズであるかをしっかり確認します。
ヒヤリング相手が単なる一般論として個人的な意見でニーズに共感している場合、ビジネスに結びつきません。
4）Timeframe（導入時期）
営業担当者が導入時期を把握するためには、それぞれの企業によって異なる商品やサービスの導入プロセスの具体的なスケジュールをヒヤリングする必要があります。
たとえば、以下のようなプロセスが確認できた場合、その時期をヒヤリングしていきます。
・企業が抱える課題や問題点に対する解決策として、実務担当者が商品やサービスの情報を集めて、導入プランを作成する。
・実務担当者が上席に導入プランを説明する。
・上席が部長会議や経営者に導入の承認を得る。
・承認後、試用期間を得てから、実用化する。
営業担当者が、各企業の導入プロセスのスケジュールを念頭において営業活動することで、効果が期待できます。
BANT（BANT条件）を活かすSFA
ヒヤリングで集められた貴重なBANT（BANT条件）でも、営業担当者やチーム内だけで保持されていては、効率的に成果に結びつけることは難しくなります。
BANT（BANT条件）は、データ化して、企業内で蓄積し、有効な営業活動に活用する必要があります。
BANT（BANT条件）のデータ化に最適なツールがSFAです。
SFAは、「Sales Force Automation」の頭文字をとった用語で、 間接的な企業情報から営業担当者が集めてきたBANT（BANT条件）情報まで、企業が保有している営業活用に活かせるあらゆるをデータ化として蓄積し、分析することができるツールです。
SFAを採用することで、BANT（BANT条件）をBtoBにおいて効果的に営業活動に活用できる可能性が高まるのです。
SFAの重要性
担当者が変わったり、時間が経過することで、BANT（BANT条件）が失われ、営業の機会を失ってしまう可能性が高まります。また一からやり直しとなり、同じ営業プロセスを繰返すことにもなりかねません。
SFAを採用してBANT（BANT条件）のデータを蓄積し、分析し、案件をセレクトして営業に活用していくことが望ましいのです。
まとめ
◆BANT（BANT条件）とは、企業が収集してきた情報データの中から、営業活動で成果に結びつくであろう案件を選別し、絞り込んでいくための4つの条件を指す。
◆BANT（BANT条件）を構成する条件はBudget（予算）、Authority（決裁権）、Needs（必要性）、）Timeframe（導入時期）の4つ。
◆BANT（BANT条件）の4つの条件は、成約に直接的に関連し、どの条件が欠けても成約に結びつかない。
◆SFAを採用することで、BANT（BANT条件）をBtoBにおいて効果的に営業活動に活用できる可能性が高まる。
