市場を拡大し、企業業績向上を目指すための施策としてエリアマーケティングがあります。 エリアマーケティングとは、特定の地域（エリア）に焦点を当て、その地域の特性やニーズに合わせてマーケティング戦略を展開する手法です。理論上はターゲットを絞ることで効率的なリソース配分が可能ですが、現実的には、綿密な市場分析に裏打ちされた商圏の見極めが不可欠となります。商圏とは、企業や店舗が顧客を獲得できる地理的な範囲を指し、その範囲を正確に把握することがエリアマーケティングの成功の鍵を握ります。
この手法では、まず対象となるエリアの総合的な分析が求められます。これには、国勢調査などの公的統計データや、専門的なエリア分析企業が提供する情報、さらには自社が持つ顧客データなどを活用します。これらのデータを基に、自社のビジネスがそのエリアで成功する可能性、すなわち商圏分析を行います。商圏分析では、単に人口統計情報だけでなく、ビジネスの性質に応じて、事業所の数や企業規模、競合他社の動向、さらには交通アクセスや地域住民のライフスタイルといった多角的な視点から分析を進めます。
特に、実店舗を展開する場合や、営業担当者が活動するエリアを設定する際には、地図上に事業所の場所、顧客の分布、競合店の位置などをプロットし、視覚的に市場の全体像を把握することが重要です。これにより、潜在顧客との距離や、効率的な営業ルートの設計、競合との差別化戦略などを具体的に検討することが可能になります。
最終的には、これらの分析結果を踏まえ、当該エリアで事業展開した場合の売上や需要の予測を行い、具体的な販売促進策や顧客対応、営業担当者の活動範囲の最適化といった戦略へと落とし込んでいきます。このように、エリアマーケティングは、データに基づいた慎重な商圏の見極めと、それに基づく戦略立案が不可欠な、実践的なマーケティング手法と言えるでしょう。
エリアマーケティングとは？
エリアマーケティングとは、特定の地域（エリア）に焦点を当て、そのエリアの特性やニーズに合わせてマーケティング活動を展開する手法です。これにより、限られたリソースを効率的に活用し、より高い成果を目指すことができます。この戦略を実行するためには、対象となるエリアの綿密な分析が不可欠です。具体的には、そのエリアの人口構成、経済状況、競合の動向などを総合的に把握し、自社のビジネスがそのエリアで成功する可能性（商圏分析）を見極めることが重要となります。また、単にエリアの特性を分析するだけでなく、自社がそのエリアでどのような成果を上げられるのかを具体的に予測し、実行可能な計画に落とし込むことが、エリアマーケティングの成功の鍵となります。
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どのエリアにビジネスを仕掛けるかの見極め
エリアマーケティングの成功は、適切なエリア選定から始まります。そのためには、対象エリアに関する網羅的な情報収集と分析が不可欠です。特に、国勢調査は、5年ごとに総務省統計局が実施する大規模調査であり、日本国内の人口、世帯構成、産業構造といった基礎データを把握する上で非常に有用です。これらのデータは、自社のビジネスモデルに合致するエリアの特定や、進出を検討しているエリアの現状理解に役立ちます。
また、より専門的なエリア分析を求める場合は、専門調査会社への依頼や、それらの企業が公開している分析レポートを参照することも有効な手段となります。さらに、CRM（顧客関係管理）のデータ活用も、既存顧客の所在地や属性を分析し、新たな商圏開拓のヒントを得る上で重要です。
商圏分析
BtoBビジネスにおいては、エリアの基本的な人口動態データに加え、ターゲットとする業界の事業所数、企業規模といった、より詳細な情報が求められます。これらのデータを基に、自社にとって最適なビジネス展開が可能なエリアを特定し、進出を検討しているエリアの特性を具体的に分析していくプロセスを「商圏分析」と呼びます。
商圏分析では、しばしばGIS（地理情報システム）を活用し、各種情報を実際の地図上にマッピングする手法が取られます。これにより、自社店舗の立地、営業担当者の活動範囲、ターゲット顧客となる事業所の分布、そして競合他社の店舗所在地などを視覚的に把握することが可能となり、市場全体の構造や潜在的な機会を明確に捉えることができます。この視覚化は、戦略立案における客観的な根拠となります。
① ターゲットエリアの自社の商圏を明確化する
エリアマーケティングの第一歩として、対象となるエリアにおける自社の現在の立ち位置、すなわち「商圏」を明確に定義することが不可欠です。既に事業を展開しているエリアであれば、既存の顧客企業の所在地、その規模、さらには営業担当者が担当している地域などを詳細に把握することから始めます。これにより、既存の顧客基盤や営業活動の範囲を可視化できます。
一方、新規に事業進出を検討しているエリアについては、ターゲットとする企業の所在地や規模といった情報を基に、将来的に自社が獲得したいと考える理想的な商圏を設定します。この設定は、市場のポテンシャルを最大限に引き出すための戦略的な基盤となります。エリアマーケティングにおいては、この初期段階での商圏の明確化が、その後の分析や戦略立案の精度を大きく左右するため、慎重かつ網羅的に行うことが求められます。
この商圏の明確化には、GIS（地理情報システム）などのツールを活用することで、より精緻な分析が可能になります。例えば、顧客データや営業担当者の活動履歴を地図上にマッピングすることで、自社の商圏がどの地域に集中しているのか、あるいは潜在的な空白地域はどこかなどを視覚的に把握することができます。さらに、地域特性を考慮し、地理的な障壁や交通網なども含めて分析することで、より現実的で効果的な商圏設定が可能となります。
② ターゲットエリアの商圏情報をさらに分析する
自社が保有するデータが整理され、明確化されたら、次はより客観的かつ詳細な情報を収集し、分析を進めます。ここでは、国勢調査のデータに加え、ゼンリンなどの地図情報サービスや、専門的なエリア分析を実施している企業が提供するデータなどを活用します。これらのデータソースを用いて、商圏内の人口動態（年齢構成、家族構成など）、世帯収入、消費支出、さらに、BtoBビジネスであれば、対象業種の事業所数、企業規模、従業員数といった地域経済の動向を数値的に集計していきます。これにより、ターゲットエリアの市場規模や潜在的な顧客層をより精緻に把握することが可能となります。さらに、POSデータ分析やWebサイトのアクセス解析といった、より具体的な行動データと組み合わせることで、エリアごとの需要の強さや特性を深く理解し、エリアマーケティング戦略の精度を高めることができます。
進出で成果を出せるかの分析
商圏分析を実施したエリアで、実際にエリアマーケティングを展開した際に、想定通りの成果を上げられるかどうかを見極めることは、投資対効果の観点から極めて重要です。成功確率を最大化するためには、複数のエリア候補に対して綿密な商圏分析を行い、相対的に最も有望なエリアを慎重に選定するプロセスが一般的です。特に、実店舗の出店を検討している場合は、ターゲット顧客層からのアクセス利便性、周辺の交通インフラ、駐車場の有無といった物理的な要因が大きく影響します。また、営業担当者の活動エリアとして設定する場合は、移動時間や交通渋滞のリスク、担当者の移動範囲の効率性なども考慮に入れる必要があります。さらに、対象エリアにおける競合他社の動向、その出店戦略や顧客基盤、そして自社との競合優位性を詳細に把握することも、エリアマーケティングの成功に不可欠な要素となります。これらの詳細な分析を通じて、進出による具体的な成果を予測し、リスクを最小限に抑えるための戦略を立案します。
エリアマーケティング戦略
商圏分析は、エリアマーケティング戦略の土台となる非常に重要なプロセスです。この分析結果を踏まえ、具体的な戦略を立案・実行していくことが、効果的なエリアマーケティングの鍵となります。商圏分析を基盤としたエリアマーケティング戦略には、主に以下の4つの柱があります。これらの戦略を組み合わせ、対象エリアの特性や自社のビジネスゴールに合わせて最適化することで、より高い成果を目指すことが可能になります。
1.売上・需要などの予測
商圏分析によって得られたデータに基づき、ターゲットとしたエリアにおける自社の商品やサービスの潜在的な売上や需要を具体的に予測します。この予測は、現実的かつ達成可能な目標設定の基礎となります。例えば、エリアの人口動態、年齢構成、所得水準、競合店の数などを分析し、自社製品・サービスがどの程度受け入れられるかを定量的に見積もります。これにより、具体的な販売目標や、それを達成するための行動目標を立案し、リソース配分を最適化することが可能になります。また、この予測プロセスには、地域経済の動向や消費者の購買行動パターンといった要素も考慮に入れることで、より精度の高い見込みを立てることができます。
2.販売促進
エリアマーケティングを実施する対象エリアに特化した販売促進活動を展開します。これは、広告宣伝、キャンペーン、セールスプロモーションなど、多岐にわたる施策を含みます。例えば、特定の地域住民に響くような広告メッセージを作成したり、そのエリア限定の割引キャンペーンを実施したりすることが考えられます。また、ジオターゲティング広告を活用し、特定のエリアに居住する、あるいはそのエリアを訪れる可能性のあるユーザーに絞って広告を配信することも効果的です。これにより、広告費の無駄を削減し、より高いコンバージョン率を目指すことができます。
3.顧客企業対策
既存の顧客企業がいるエリアにおいては、その顧客基盤をさらに強化・拡大するための対策を講じます。具体的には、エリア内の自社クライアントを詳細に分析し、顧客満足度を高めるためのサービス品質向上策や、優良顧客に対する特別なサポート体制の構築などが含まれます。顧客のニーズや課題を深く理解し、それに応じたきめ細やかな対応を行うことで、顧客ロイヤルティの向上を図り、長期的な取引関係を築くことを目指します。
4.営業サポート
エリアマーケティングを効果的に推進するためには、現場で活動する営業担当者の活動を支援し、その効率と質を高めることが不可欠です。担当テリトリーの最適化や細分化、顧客リストの精査、最新の市場情報や競合情報の提供など、営業活動を円滑に進めるためのサポート体制を構築します。これにより、営業担当者はより戦略的かつ効率的に顧客アプローチを行うことができ、結果としてエリア全体の売上向上に貢献することが期待されます。
まとめ
エリアマーケティングとは、特定の地域に焦点を当ててビジネスを展開する戦略です。この手法を成功させるためには、まず対象エリアの 商圏分析 が不可欠であり、国勢調査などの公的データや専門企業の分析資料を活用して、人口構成、産業構造、競合状況といった詳細な情報を収集・分析します。
商圏分析の手順は、①自社の既存商圏の明確化、②ターゲットエリアの商圏情報の詳細な数値的分析、③分析結果をエリアマーケティング戦略の立案・共有へと繋げる、という3ステップで進められます。これにより、自社ビジネスに適したエリアの見極めや、進出における成功確率の向上が期待できます。
商圏分析を基盤としたエリアマーケティング戦略としては、以下の4点が挙げられます。
・売上・需要予測: エリアごとの潜在的な売上や需要を予測し、具体的な目標設定と行動計画を立案します。
・販売促進: 選定したエリアに特化した集中的な営業活動や、地域性を考慮した広告展開を行います。
・顧客企業対策: エリア内の既存顧客を分析し、サービス品質の向上や優良顧客へのサポート強化を図ります。
・営業サポート: 営業担当者の活動効率と最適化を図るため、担当エリアの細分化やテリトリー管理を見直します。
これらの戦略を実行することで、効果的な 地域密着型マーケティング を展開し、企業の成長に繋げることが可能となります。また、近年ではデジタル技術を活用した データドリブンマーケティング と組み合わせることで、より精緻なエリア選定や施策の効果測定が可能になっています。
