コロナ禍でテレワークが広まった中、BtoB営業はどのように変化したのだろうか。株式会社Innovation & Co.は、テレワーク実施中のBtoB営業の課題について調査を行った。その結果、特に重要視されている営業課題が「新規リード獲得」であることが明らかになった。
参照元：テレワーク実施中のBtoB営業へ調査を実施テレワーク中の営業課題第一位が『新規リード獲得』という結果に～課題解決手法として、「セールステックの導入・見直し」の回答が最多に～
テレワーク中の営業活動、81.5％が「課題がある」と回答。「新規のリード獲得数が減少した」が最多。
この調査では全国の企業のBtoB営業担当者にアンケートに協力を求め、260名から回答を得た。
テレワーク中の営業活動の課題について回答してもらった結果が下のグラフだ。
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「特に課題はない」「テレワーク中は営業活動をしていない」を除くと、81.5％もの担当者が「テレワーク中の営業活動に課題がある」と感じていることがわかる。
中でも最も多かったのが「新規のリード獲得数が減少した」（18.1％）であり、「商談数が減った」（15.8％）、「電話をしてもお客様と繋がりにくくなった」（13.8％）が続いた。
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新規リード獲得数減少の対策は「過去名刺の掘り起こし」や「自社セミナー・イベントの開催」…
新規リード獲得数の減少に対し、担当者はどのような対策を講じているのだろうか。新規リード獲得数が課題であると回答した担当者に、対策として行った施策を調査したそうだ。
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最も多かったのは「過去名刺の掘り起こし」であり、66.0％にも上った。過去の顧客資産を活かし、商談の機会を作ろうという動きが活発になったということだろう。「自社セミナーなどのイベントを増やした」は42.6％で2位だった。
商談・案件の減少には「セールステックの導入」が46.3％
テレワーク中の営業課題は新規リード獲得数の減少のほか、商談や案件の減少も挙げられていた。商談・案件の減少を課題として回答した担当者を対象に、対策として行った施策について調査した結果が下のグラフだ。
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回答結果の中で最も多かったのは「セールステック（営業支援ツール、営業効率化ツールなど）を導入した・見直した」の46.3％だった。ITを活用することで営業課題の解決を図ろうとする担当者が多いことが明らかになった。
また「オンライン商談のコンサルティングを受けた」も44.2％で2位となっており、これまでの商談とは異なったものとして、オンライン商談への対策が進められていることもわかった。
なお、担当者の半数以上が新型コロナウイルス収束後もテレワークを「利用したい」と回答していた。
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