「リード（Lead）」とは、BtoBマーケティングにおいて「見込み顧客」を指す非常に重要な専門用語です。セールスリードとも呼ばれますが、どちらも将来的に顧客となる可能性を秘めた個人や組織を意味します。
見込み顧客、すなわちリードの数が多ければ多いほど、将来的に自社の顧客となる可能性も高まります。企業が事業を成功させ、持続的な成長を遂げるためには、新規顧客の獲得が不可欠です。そのため、顧客につながる可能性のあるリードをいかに効率的に獲得し、関係性を構築していくかが、ビジネスの成否を左右する重要な戦略課題となります。
リードの獲得には、広告費や人件費などのコストが伴うことが一般的です。しかし、将来的に取引が発生する見込みのある質の高いリードを増やすことができれば、それだけ成約数が増加するチャンスも広がります。つまり、リード獲得活動は、将来の事業拡大に向けた戦略的な投資と捉えることができます。
BtoBマーケティングにおいては、リードの獲得から丁寧な育成、そして最終的な顧客化に至るまでの一連のプロセスを効果的に管理・最適化することが、企業の持続的な成長戦略において極めて重要な役割を果たします。このプロセスを適切に実行することで、営業活動の効率性が飛躍的に向上し、結果として企業の収益向上に大きく貢献するのです。
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目次
リードとは？BtoBマーケティングにおけるリードについて
「リード（Lead）」は、BtoBマーケティングにおいて非常に重要な概念であり、「見込み顧客」を指すマーケティング用語です。セールスリードとも呼ばれますが、どちらも同じ「見込み顧客」を意味します。
見込み顧客とは、将来的に顧客となる可能性が高い個人や組織のことを指します。リードの数が多ければ多いほど、顧客が増える可能性も高くなります。
企業がビジネスを成功させ、成長を遂げるためには顧客の存在が不可欠です。そのため、顧客につながる可能性のあるリードの獲得は、ビジネスの成功を左右する重要な課題と言えるでしょう。
リードを獲得するためには、広告費などのコストがかかることがあります。しかし、将来的に取引が発生する見込みのあるリードが増えれば、それだけ取引が増加するチャンスも広がります。つまり、リード獲得は将来の事業拡大に向けた投資とも言えるのです。
BtoBマーケティングにおいて、リードの獲得から育成、そして最終的な顧客化までのプロセスを効果的に管理することが、企業の成長戦略において重要な役割を果たします。このプロセスを適切に実行することで、効率的な営業活動が可能となり、結果として企業の収益向上につながるのです。
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リードマーケティングは3つのプロセスに分けられる
リードマーケティングとは、見込み顧客（リード）と効果的なコミュニケーションを図り、顧客化の可能性が高いリードを選別するプロセスです。このプロセスは、リードジェネレーション、リードナーチャリング、リードクオリフィケーションの3つの段階に分類されます。
まず、リードジェネレーションでは、潜在的な顧客を発掘し、自社の存在を認知してもらうことが目的です。例えば、説明会の開催やメールマガジンの会員募集などを通じて、リードとなる可能性のある人々にアプローチします。この段階では、広範な層にアプローチし、まずは多くの潜在顧客との接点を作ることが重要となります。
次に、リードナーチャリングの段階では、企業とリードの関係性を強化します。説明会に参加したリードやメールマガジンに登録したリードと継続的にコンタクトを取り、リードにとって企業が特別な存在となるような、価値ある情報提供やコミュニケーション施策を実施します。これにより、リードの関心を維持し、購買意欲を高めていきます。
最後に、リードクオリフィケーションでは、リードの絞り込みを行います。ここでは、企業が定めた基準に基づき、顧客になる可能性が高いリードとそうでないリードを選別し、営業担当者が集中的な営業活動を展開すべき質の高いリードに焦点を当てます。このプロセスにより、顧客化の見込みが低いリードへのリソース配分を最適化し、営業活動の効率性を大幅に向上させることができます。
これらの3つのプロセスを効果的に実施することで、リードマーケティングの成功率を高めることができます。特に、リードジェネレーションは全体のプロセスの起点となる重要な段階であり、その後のプロセス全体の成否を左右すると言っても過言ではありません。リードジェネレーションの具体的な手法については、当社が作成したガイドブックを無料でダウンロードいただけます。ぜひご活用ください。
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リード獲得から受注するまでの一連の流れ
リードを効果的に顧客へと転換するためには、体系的かつ戦略的なアプローチが不可欠です。その一連の流れは、主に以下の4つのステップで構成されており、それぞれが相互に連携しながら最終的な受注へと繋がっていきます。このプロセス全体を理解し、各段階で適切な施策を実行することが、BtoBマーケティング戦略の成功における鍵となります。
- リードジェネレーション（見込み顧客の獲得）: まずは、自社の製品やサービスに関心を持つ可能性のある潜在顧客、すなわちリードを発掘・獲得する段階です。
- リードナーチャリング（見込み顧客の育成）: 獲得したリードに対して、継続的な情報提供やコミュニケーションを通じて関係性を構築し、購買意欲を高めていくプロセスです。
- リードクオリフィケーション（リードの絞り込み）: 育成したリードの中から、購入意欲や予算、導入時期などの基準に基づき、より成約に繋がりやすい質の高いリードを選別します。
- 営業によるクローズ: 選別された質の高いリードに対して、営業部門が具体的な提案を行い、最終的な契約締結（クロージング）を目指します。
これらのステップを順序立てて実行することで、マーケティング活動の効率を高め、より確実な成果へと繋げることが可能になります。各プロセスは、単独で機能するのではなく、緊密に連携することで最大の効果を発揮します。
1.リードジェネレーション（見込み顧客の獲得）
リードジェネレーションでは、見込み顧客の獲得を最優先とし、できるだけ多くの潜在顧客にアプローチすることが必要です。次のような多様な手段を用いて、効果的なリード獲得を進めていきましょう。
- 展示会や説明会などのイベントの企画・開催: 実際に来場者と直接対話できる機会を設けることで、潜在顧客の関心を引きつけ、具体的な情報を収集するのに有効です。
- メールマガジン（メルマガ）の作成、会員募集: 定期的な情報発信を通じて、読者の興味関心を持続させ、関係性を構築しながらリードを育成していきます。
- 資料請求やアンケート参加の呼びかけ: 価値ある情報や特典を提供することで、関心のあるユーザーからの能動的なアクションを促し、リード情報を獲得します。
なお、リードジェネレーションの初期段階では、リードに対する詳細な情報は必ずしも必要ありません。メールアドレスや氏名といった簡易的な基本情報をもとに、次のリードナーチャリングの段階へとスムーズに進むための基盤を構築します。
インターネットの普及に伴い、リードジェネレーションの手段は飛躍的に多様化してきました。これらの数多くの手法を駆使して潜在顧客を獲得することが、マーケティング活動全体の成功に直接つながります。リードジェネレーションの基礎知識と具体的な実践手段を網羅した資料を無料で提供しておりますので、ぜひ以下からダウンロードして、貴社のマーケティング戦略にぜひご活用ください。
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2.リードナーチャリング（見込み顧客の教育）
「リードはすぐには受注につながらないが、フォローしなかったリードは競合他社の顧客になる可能性が高い」という、リードが持つ課題の解決策が、「リードナーチャリング」です。リードナーチャリングとは、リードジェネレーションから得たリードを、すぐに営業担当者に引き渡すのではなく、マーケティング部門で継続的に関係性を構築し、育成していく施策を指します。これにより、リードが将来的に営業担当者にとって「案件化しやすい」状態へと導くことを目指します。
リードナーチャリングの最初のステップとして、メール配信が挙げられます。しかし、リードジェネレーションで集めたリード情報が、データとして一元管理・整理されていない場合、効果的でパーソナライズされたメール配信は困難になります。そのため、獲得したリード情報は、MAツールなどを活用して一か所に集約し、データ化することが極めて重要です。
データ化によって整理されたリード情報を活用することで、リード一人ひとりの興味関心や行動履歴に基づいた、より精度の高いコミュニケーションが可能になります。これにより、リードとのエンゲージメントを高め、最終的な購買意欲の醸成を促進することができます。リードナーチャリングについては、関連記事でさらに詳しく解説していますので、ぜひご覧ください。
データ化によって集められたリードを活用することができます。リードナーチャリングについては関連記事をご覧ください。
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3.リードクオリフィケーション（リードの絞り込み）
リードジェネレーションとリードナーチャリングの段階では、リードの範囲を広げます。これは、例えるなら、大きな網を広げてできるだけ多くの魚を囲い込むようなものです。しかし、囲い込んだ魚が多すぎると、市場で売れる魚を選別する作業に時間がかかり、効率的な漁は行えません。そこで、網の目をある程度調整し、市場価値の低い魚がかからないようにすることが必要になります。
リードクオリフィケーションは、この「網の目を調整する作業」に相当します。獲得したリードに対して一定の基準を設け、顧客になる可能性が高いリードとそうでないリードを区別します。顧客になる可能性が高いリードにコストと時間をかけて営業活動を実施すれば、営業の効率性を高めることができるでしょう。このプロセスは、マーケティング活動の効率化と最適化において非常に重要な役割を果たします。適切なリードクオリフィケーションを行うことで、営業部門は質の高いリードに集中することができ、結果として成約率の向上につながります。また、リソースの効率的な配分が可能となり、企業全体の生産性向上にも寄与します。
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4.営業によるクローズ
リードクオリフィケーションにより絞り込んだ質の高いリードに対して、営業担当者は最終的なクロージング、すなわち契約締結に向けた活動を行います。このクロージングプロセスは、マーケティング部門が創出したリードを実際の売上へと転換させるための、極めて重要な最終段階です。マーケティング部門が獲得・育成・選別したリードの質が、営業部門の成約率に直結するため、両部門の連携は不可欠となります。
効果的なクロージングを実現するためには、以下の点に細心の注意を払う必要があります。
- リードの情報を十分に把握する: リードジェネレーションからクオリフィケーションに至るまでの過程で蓄積された情報を深く理解し、リードの企業概要、抱える課題、関心事項などを把握することが基本となります。
- リードのニーズに合わせた提案を行う: 表面的な商品・サービスの紹介に留まらず、リードが直面している課題を解決できる具体的なソリューションとして提案することが、成約の可能性を高めます。
- タイミングを見極めて適切なアプローチを行う: リードの購買意欲が高まっているタイミングを的確に捉え、過度なプッシュではなく、ニーズに寄り添ったコミュニケーションを心がけることが重要です。
- 信頼関係を構築し、長期的な関係性を築く: 一度の取引で終わらせず、顧客として長期的に関係を築くことを目指し、誠実かつ丁寧な対応を継続することで、将来的なアップセルやクロスセルにも繋がる可能性があります。
これらの点を意識し、マーケティング部門と営業部門が緊密に連携することで、リード獲得から受注までの一連の流れを最適化し、企業の収益向上に大きく貢献することが期待できます。
リードジェネレーションの種類
リードジェネレーションには様々な手段があり、アプローチの方向性によってアウトバウンドとインバウンドの2つの種類に大別されます。これらの手法は、企業が潜在顧客にアプローチする方法、または潜在顧客が企業に自ら接触する方法を示しています。効果的なリードジェネレーション戦略を立案するためには、両方のアプローチを戦略的に組み合わせることが、成果を最大化する鍵となります。
企業の業種、ターゲットとする顧客層、提供する製品やサービスの特性によって、最適なリードジェネレーションの手法は異なります。そのため、自社の状況を詳細に分析し、最も効果的な手段を選択・実行することが求められます。
アウトバウンド
アウトバウンドとは、企業側から能動的に見込み顧客にアプローチするリードジェネレーションの手法です。例えば、以下のようなリード獲得の手段がアウトバウンドに該当します。
- 展示会や説明会などのイベントの企画・開催: 企業が主体となってイベントを企画し、潜在顧客を集客します。
- 企業の合同イベントへの参加: 他社と共同で開催されるイベントに出展し、広く認知度向上を図ります。
- テレマーケティングやダイレクトメール: 電話や郵送物を通じて、直接的に見込み顧客へアプローチします。
- 新聞・テレビ・インターネット広告: マスメディアやWeb広告を活用し、広範囲に情報を発信します。
アウトバウンドのリードジェネレーションは、多くの場合、不特定多数を対象として実施されます。ターゲット層を限定しすぎないことで、商品やサービス自体の認知度向上はもちろん、企業全体のブランディングにも寄与する可能性があります。このアプローチは、まだ自社の商品やサービスを知らない潜在層に積極的にリーチできるため、新規市場の開拓や、比較的短期間での顧客ベースの拡大に効果を発揮します。
関連記事：インバウンドマーケティングとアウトバウンドマーケティングの違い
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インバウンド
インバウンドとは、見込み顧客側から企業に自らアプローチしてくる状況を指します。例えば、次のようなリードジェネレーションの手段はインバウンドに分類されます。
- オウンドメディア（自社で保有・運営するメディア）の構築・運営
- ウェブサイト上での問い合わせフォームの設置
- 資料請求やホワイトペーパーダウンロードの導線整備
不特定多数のリードが対象となるアウトバウンドとは異なり、インバウンドによって獲得されたリードは、既に商品やサービスに対する関心やニーズを持っている可能性が高いのが特徴です。そのため、アウトバウンドと比較して、より購買意欲が高く、成約に結びつきやすいと考えられます。
インバウンドマーケティングにおいては、顧客の抱える課題やニーズに寄り添った有益なコンテンツを提供することで、自然な形で潜在顧客を引き付けることができます。これにより、より質の高い、自社との親和性が高いリードを獲得できる可能性が高まります。
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リードジェネレーションの代表的な施策
リードジェネレーションの手段は、オフラインとオンラインに大別することができます。それぞれのカテゴリーには様々な施策が含まれており、企業の特性や目的に応じて適切な手法を選択することが重要です。オフラインの施策では、直接的な対面でのコミュニケーションを通じて見込み顧客との関係構築を図るものが多い一方、オンライン施策は、インターネットを活用し、より広範なターゲットに効率的にアプローチすることが可能です。
オフラインでの代表的な施策としては、展示会やセミナー、説明会などのイベント企画・開催が挙げられます。これらのイベントでは、自社製品やサービスに関心を持つ潜在顧客と直接対話する機会が得られ、深い理解と信頼関係の構築につながります。また、ダイレクトメール（DM）やテレアポといった手法も、特定のターゲット層へ直接情報提供を行うアウトバウンド型の施策として有効です。
一方、オンラインでのリードジェネレーションは、オウンドメディア（自社ブログ、コーポレートサイトなど）の運営が中心となります。質の高いコンテンツを発信し、SEO対策を施すことで、検索エンジンからの流入を促進し、潜在顧客の関心を引きつけます。また、ホワイトペーパーやeBookなどのダウンロード資料の提供は、見込み顧客の連絡先情報を獲得するための有効な手段です。さらに、Web広告（リスティング広告、ディスプレイ広告、SNS広告など）は、ターゲットを絞り込み、効率的にリードを獲得するために広く活用されています。SNSマーケティングも、情報発信やユーザーとのインタラクションを通じて、ブランド認知度向上とリード獲得に貢献します。これらのオンライン施策は、データ分析に基づいた効果測定や改善が容易であり、継続的な最適化が可能です。
企業は、自社のビジネスモデル、ターゲット顧客層、そしてマーケティング予算などを総合的に考慮し、これらのオフラインおよびオンラインの施策を効果的に組み合わせることで、最適なリードジェネレーション戦略を構築していく必要があります。
オフラインの施策
オフラインの施策には、次のようなインターネットを使わずリードを獲得する手段が含まれます。
● 展示会やセミナーの開催
● ダイレクトメールの送付
● 看板広告や交通広告の活用
展示会やセミナーを開催すれば、リードになる可能性のある方と実際に会えます。商品やサービスの魅力を伝えるだけでなく、市場ニーズや商品に対する反応についてリサーチすることも可能です。また、セミナーの参加者にダイレクトメールを送ったり、不特定多数を対象とした広告を掲示することでも、リードジェネレーションを実施できます。
これらのオフライン施策は、直接的なコミュニケーションや視覚的なアプローチを通じて、潜在顧客との接点を作り出すことができます。特に、展示会やセミナーでは、商品やサービスのデモンストレーションを行ったり、質疑応答の時間を設けたりすることで、より深い理解と信頼関係を構築することが可能です。
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オンラインの施策
オンラインの施策には、インターネットを活用したリード獲得手段が含まれます。
● オウンドメディアやSNSの活用
● オンラインカンファレンスやウェビナーなどのオンラインイベントの実施
● Web広告の活用
オウンドメディアやSNSで商品やサービスの情報を提供したり、企業をさらに身近に感じてもらうためのコンテンツなどを公開できます。また、オンライン上でイベントを開催すれば、リアルなイベントを開催するよりもコストを抑えられ、なおかつ多くの人々にアプローチすることが可能です。これらのオンライン施策は、地理的な制約を受けにくく、幅広いターゲットにリーチできる点が特徴です。
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リードナーチャリングの代表的な施策
リードとの関係を深めるリードナーチャリングでは、次の施策を用いることが多いです。
● メール
● リターゲティング広告
● SNS
これらの施策は、リードとの継続的なコミュニケーションを可能にし、商品やサービスへの興味を高める効果があります。各施策には特徴があり、リードの状況や企業の目的に応じて適切に選択することが重要です。
例えば、メールは直接的なコミュニケーションが可能で、リードの関心に合わせた情報提供ができます。リターゲティング広告は、リードに繰り返し接触する機会を作り出し、ブランドの認知度を高めます。SNSは双方向のコミュニケーションが可能で、リードとの関係性をより深めることができます。
これらの施策を組み合わせることで、より効果的なリードナーチャリングを実現できるでしょう。
メール
リードの関心に合わせたメールを送ると、商品やサービスに対する興味を惹き、販売に結び付けられます。リードのメールアドレスさえ分かっていればメールを使ったリードナーチャリングを実施できるため、利用のハードルが低い方法と言えるでしょう。
リードナーチャリングに用いるメールは、ステップメールとセグメントメールに分けられます。ステップメールとは、会員登録や資料請求などのアクションを行ったリードに配信するメールです。一定の間隔で自動的に送信され、リードとの関係構築に役立ちます。
一方、セグメントメールはリードの属性に合わせて配信するメールです。メールアドレス以外の個人情報について入手しておくことが前提ですが、ターゲットを絞った効率的なマーケティングが実施できます。例えば、業種や役職、興味関心などに応じて、最適なコンテンツを提供することが可能です。
これらのメール施策を組み合わせることで、リードの段階に応じた適切なコミュニケーションを図り、より効果的なリードナーチャリングを実現できます。
関連記事：メールマーケティングとは？ 実施するメリットや成功のポイントを徹底解説
リターゲティング広告
リターゲティング広告とは、自社サイトなどを訪れた見込み顧客をターゲットとし、別のウェブサイトを閲覧しているときに広告を表示して自社サイトへの再訪を促す広告手法です。
繰り返し広告を表示して見込み顧客に強くアピールするため、クロージングにつなげやすいという特徴があります。この手法は、ユーザーの行動履歴に基づいて広告を配信するため、効果的なリードナーチャリングを実現できます。また、ブランドの認知度向上や、商品・サービスへの興味を持続させる効果も期待できます。
関連記事：リターゲティング広告とは？仕組みや活用事例について解説します
SNS
SNSはリードジェネレーションの段階でも用いられますが、リードナーチャリングの段階で活用することで、リードの獲得だけでなく教育も効果的に行えます。
SNSの特徴として、メールと比較してより個人的な関係を構築しやすい点が挙げられます。双方向のコミュニケーションが容易であり、リード側からのアプローチも簡単に行えるため、商品やサービスに関する疑問をタイムリーに解消できます。
また、SNSを通じて企業の人間性や文化を伝えることで、リードと企業との間により深い絆を築くことができます。これにより、単なる取引関係を超えた、企業に対する強いロイヤリティを醸成することが可能となります。
さらに、SNSの特性を活かして、商品やサービスの最新情報、業界のトレンド、有益なコンテンツなどを定期的に発信することで、リードの興味を持続させ、購買意欲を高めることができます。
このように、SNSを活用したリードナーチャリングは、リードとの関係性を深め、最終的な購買決定へと導く上で非常に有効なツールとなります。
リードクオリフィケーションの具体的な施策
リードクオリフィケーションの段階では、リードを絞り込むための様々な施策を実施することができます。主な施策としては、ヒアリング、マーケティングオートメーション、アンケート、購買欲求ごとのホワイトペーパーの作成などが挙げられます。これらの手法を適切に組み合わせることで、効果的なリードの選別が可能となります。
各施策には特徴があり、状況に応じて使い分けることが重要です。例えば、直接的なコミュニケーションが必要な場合はヒアリングが有効であり、大量のリードを効率的に処理する必要がある場合はマーケティングオートメーションが適しています。また、リードの興味や関心を詳細に把握したい場合はアンケートが有用であり、リードの購買段階に合わせた情報提供を行いたい場合はホワイトペーパーの作成が効果的です。
これらの施策を適切に実施することで、顧客になる可能性が高いリードを効率的に特定し、営業活動の効率化につなげることができます。
ヒアリング
リードとの接点が生まれたときに、直接ヒアリングを行うことができます。例えば、自社サイトから問い合わせや資料請求などのアプローチをしたリードに対してヒアリングを実施し、顧客になる可能性が高いのかどうかを見極めます。対面だけでなく電話やオンライン面談なども活用して、ヒアリングを実施しましょう。このようなヒアリングは、リードの具体的なニーズや課題を把握する上で非常に重要です。また、ヒアリングを通じて、リードとの信頼関係を構築することもできます。ヒアリングの際は、リードの状況や要望を丁寧に聞き取り、適切なフォローアップを行うことが大切です。
マーケティングオートメーション
マーケティングを自動化するソフト（マーケティングオートメーション）を活用して、メール送信やセミナーの実施、スコアリングなどを行えます。
例えば、スコアリングでは、行動パターン別に顧客になる可能性が高いかどうかを自動的に判断することが可能です。マーケティングオートメーションを利用すれば、手間をかけずにスコアリングでき、リードの絞り込みが行えます。これにより、効率的なリードクオリフィケーションが実現できるでしょう。
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アンケート
展示会やセミナーなどのイベントに参加したリードに対して、アンケートを実施する方法もあります。アンケートから商品やサービスに対する興味の程度、企業に対して抱くイメージなどを把握し、リードクオリフィケーションを効率的に進められます。
アンケートの質問内容を工夫することで、より詳細なリード情報を収集できます。例えば、具体的な予算や導入時期、決裁権の有無などを尋ねることで、リードの質を判断するための重要な指標を得ることができます。また、オンラインアンケートツールを活用すれば、回答の集計や分析も容易に行えるでしょう。
なお、アンケートから顧客になる可能性が低いと判断したリードも、関係を絶つ必要はありません。メールを定期的に送信するなどの方法を用い、コストをかけずに関係を維持します。将来的なニーズの変化や、他の製品・サービスへの興味を喚起できる可能性があるため、長期的な視点でリードとの関係を継続することが重要です。
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購買欲求ごとのホワイトペーパーの作成
リードの行動を洗い出し、リードに合うホワイトペーパーを作成する方法もあります。例えば、顧客になる可能性が高いリードに対しては、商品やサービスの導入事例や競合との比較表などの資料を提示できるでしょう。
ホワイトペーパーの重要性やプロモーション方法について詳しく知りたい方は、関連する資料や専門家の意見を参考にすることをおすすめします。購買段階に応じたコンテンツを用意することで、リードの興味や関心を効果的に引き出し、スムーズな購買決定につなげることができます。
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リードマーケティングを行う上で重要なポイント4つ
リードマーケティングを成功させるために、次のポイントに留意しましょう。
1. 収集した顧客情報は一元化して管理する
2. リードの持つ課題を理解しておく
3. 「営業部門が求めるリードの情報」を把握しておく
4. 継続的なナーチャリングシナリオを設計する
それぞれのポイントを説明します。
1.収集した顧客情報は一元化して管理する
収集した顧客情報は一元化して管理します。一元化すると顧客の関わりの確度やニーズをまとめて把握しやすくなるため、より効率的な営業に結び付けられます。
2.リードの持つ課題を理解しておく
リード獲得数が増加すると、確度の高くないリードの数も増える可能性があります。リードのもつ課題を理解しておくことで、効率的な営業を行えるようになるでしょう。
マーケティング部門ではリードを獲得して、案件化しやすい状態で営業に引き継ぐ必要がありますが、法人営業では顧客を獲得していくために比較的長い時間を要します。
実際、BtoB企業のマーケティング活動では、リードジェネレーション施策から獲得したリードを営業でフォローをしたとしても、直近で案件化できるのは15％くらいで、ほとんどのリードは短期間での案件化は難しいとのデータがあるそうです。
一方で、フォローしなかったリードの80％は、2年以内に競合から製品・サービスを購入しているという調査結果もあります。リードの課題を正確に把握し、営業効率を高めましょう。
3.「営業部門が求めるリードの情報」を把握しておく
営業部門がどのようなリード情報を求めているのかを正確に把握し、クロージングにつなげやすい形で引き継ぐことが必要です。少なくともリードナーチャリングを完了させておくと、営業の展開がスムーズに進みます。
4.継続的なナーチャリングシナリオを設計する
獲得したリードが数ヵ月してから商談につながる可能性もあります。このようなケースも見据えて、継続的なリードナーチャリングを実施しましょう。
例えば、リードが入手した情報ごとに次に送る情報を決め、クロージングにつなげていきます。実際に購買まで至った顧客のカスタマージャーニーを参考に、有効なナーチャリングシナリオを作成しましょう。
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リードを体系的に理解して確度の高い見込み顧客を獲得しよう
リード獲得のプロセスを丁寧に行うと、確度の高い見込み顧客を獲得できるようになります。また、リードに対する理解が深まり、営業へと引き継ぎやすくなります。リードの情報を適切に管理し、効率的な営業に活かせる状態にしておきましょう。
