【コラム】リードとは?マーケティング用語としての意味と具体的な活用方法

 

BtoBマーケティングでの「リード(Lead)」という言葉は、「見込み客」のことを言うのが一般的です。
「リード」は、例えば展示会やセミナーなどで名刺を1枚獲得したとして、この名刺1枚イコール、リード1件とカウントします。

ビジネスにおいては、成長のために顧客が必要です。
新規顧客、見込み客の獲得は、ビジネス上での大きな課題であり、広告費などのコストもかかりますが、将来的に取引が発生する見込みがある顧客が増えれば、取引が増加するチャンスが広がります。

自社の商品やサービス、ソリューションを知ってもらうため、販促メール等を送ろうとしても、送る相手がいなければ、何もはじまりません。

今回はこの「リード」について解説します。

 

「リード」を獲得するには?

 

新たな顧客にアプローチするために、マーケティング活動でリード(見込み客)をジェネレーション(増やす)ことを「リードジェネレーション」と言います。
これは営業活動の入り口となる大切な活動です。

その手法としては、オフラインとオンラインに分けて考えることができます。

オフラインでのリードジェネレーション

オフラインでは、リアルな活動、つまり冒頭で触れた展示会やセミナーをきっかけとするのが代表的です。
展示会のブースで名刺と引き換えにノベルティ(記念品)をもらう、といった経験がある方はイメージしやすいでしょう。

オンラインでのリードジェネレーション

オンラインの場合は、Webからの問い合わせや資料請求、「お役立ち情報」をうたったダウンロード資料、メルマガへの登録などを用意し、連絡先などの情報をフォームに入力してもらうよう促すことでリードを獲得します。

オンラインのリードジェネレーションでは、自社のサイトを使う場合と、他社のサイトを使う方法があり、弊社が運営する人事情報サイト「HRプロ」は、人事ベンダー様にとっては、後者の「他社のサイトを使う」に該当します。

「HRプロ」は期間に応じた掲載料金で、リード獲得数に応じた料金設定ではありませんが、リード数に応じた料金を支払うかたちのサービスも存在します。

一方で自社のサイトでリードジェネレーションを行う場合には、訪問者を集める必要があります。
広告を出稿する、SEO(検索エンジン最適化)などを駆使して検索サイトからのトラフィックを増やすなど策を講じます。

「リード」を獲得したその後は?

 

このように、リードジェネレーションの様々な手段があります。

リード獲得数が増加すると、確度の高くないリードの数も増える可能性は想像できます。
マーケティング部門では見込み客を獲得して、案件化しやすい状態で営業に引き渡す必要がありますが、法人営業では顧客を獲得していくために比較的長い時間を要します。

実際、BtoB企業のマーケティング活動では、リードジェネレーション施策から獲得したリードを営業でフォローをしたとしても直近で案件化になるのは15%くらい、ほとんどのリードはすぐの案件につながらないとのデータがあるそうです。

 

一方で、フォローしなかった見込み顧客の80%は2年以内に競合から製品・サービスを購入しているという調査結果もあるようです。

このような事態を避けるため、様々な見込み客獲得施策(リードジェネレーション)から得たリードは、そのまま営業に引き渡さずに、マーケティング部門では、見込み客を育てる「リードナーチャリング」を実施して、営業が案件化しやすくする活動が求められます。

リードナーチャリングの一歩として、メール配信がありますが、リードジェネレーションで集めたリード情報が、データとしてまとまっていないと、効率的な配信はできません。
せっかく獲得したリードを、まずは一か所にデータ化する事が大切です。
データ化する事によって集められたリードを活用する事が出来ます。

オンラインリードジェネレーション オンラインリードナーチャリング オフラインリードジェネレーション オフラインリードナーチャリング

次回は、「リードナーチャリング」の詳細をお伝えします。

まとめ

 

◆BtoBマーケティングでの「リード(Lead)」とは、「見込み客」のことを言う

◆リードを増やす「リードジェネレーション」のためには、展示会での名刺獲得やwebサイトの訪問者を集め、問い合わせを狙う方法がある。また、外部のリード獲得のためのサイトを活用する手もある

◆獲得したリードを営業へ渡しても、すぐに案件化しないことがほとんどのため、「リードジェネレーション」の後は、見込み客を育てる「リードナーチャリング」に取り組むのが望ましい

Solution / ProFuture のソリューション

PAGE TOP