マーケティングとは、企業や組織がユーザーとの相互理解を深め、社会全体に価値ある商品・サービスを提供するための活動であり、そのプロセス全体を指します。マーケターの重要な役割は、ユーザーに自社の商品やサービスを選んでもらうために、戦略的な施策を立案・実行し、競合他社との差別化を図ることです。
自社の強みを効果的にアピールするためには、どのような分析が不可欠でしょうか。マーケティング戦略の根幹をなす「セグメンテーション」の概念を改めて確認し、定義されたセグメント市場において、ターゲティング、そしてポジショニングへと繋げる一連の流れを解説します。このプロセスを理解し、適切に実行することが、ユーザーに選ばれる戦略策定の鍵となります。
参照元：マーケットセグメンテーションとターゲティング、ポジショニングそれぞれの意味や目的とは【初心者マーケター向け】
マーケットセグメンテーションを把握する
出典元：マーケットセグメンテーションとターゲティング、ポジショニングそれぞれの意味や目的とは【初心者マーケター向け】
マーケットセグメンテーション（market segmentation）とは、広範な市場を、共通のニーズや特性を持つ顧客グループ（セグメント）に細分化するプロセスを指します。これは、自社が最も効果的にアプローチすべき顧客層を特定するための、マーケティング戦略の根幹をなす作業です。
顧客を分類するために一般的に用いられるセグメンテーション軸には、以下のようなものがあります。
・地理的変数: 国、地域、都市、気候などの地理的条件に基づく分類。
・人口動態変数: 年齢、性別、所得、職業、学歴、家族構成などの人口統計学的な属性に基づく分類。
・心理的変数: ライフスタイル、価値観、性格、趣味、関心事などの心理的な側面に基づく分類。
・行動変数: 商品やサービスに対する態度、購買頻度、ブランドロイヤルティ、使用率、求めるベネフィットなどの購買行動や消費行動に基づく分類。
これらのセグメンテーション軸を組み合わせることで、より精緻な顧客プロファイルを構築できます。全ての消費者をターゲットにしようとすると、広告費用やマーケティングリソースが分散し、非効率になる可能性があります。しかし、セグメンテーションによって明確なターゲット顧客像を設定することで、限られたリソースを最大限に活用し、より効果的で響くマーケティング施策を展開することが可能になります。これは、市場細分化とも呼ばれ、顧客理解を深めるための第一歩となります。
ターゲティングのポイントとは
出典元：マーケットセグメンテーションとターゲティング、ポジショニングそれぞれの意味や目的とは【初心者マーケター向け】
セグメンテーションによって市場を細分化した後、次に重要なのがターゲティングです。これは、細分化されたセグメントの中から、自社の商品やサービスにとって最も魅力的で、かつ効果的なアプローチが可能なターゲット層を具体的に決定するプロセスです。どの顧客層に焦点を当ててリソースを集中させるかを明確にすることで、マーケティング活動全体の効率と効果を最大化することができます。
ターゲティングにおいては、一般的に「6R」と呼ばれるフレームワークが活用されます。これは、Realistic（市場規模・成長性）、Competitor（競合）、Accessible（到達可能性）、Customer（顧客の数・購入意向）、Profitable（利益）、Response（反応）の6つの観点から、各セグメントを評価し、優先順位をつけるための指標です。これらの指標を総合的に分析し、各要素のバランスを考慮した上で、最も戦略的に有利なターゲットセグメントを選定することが、成功するマーケティング戦略の鍵となります。例えば、市場規模が大きくても競合が激しい場合や、市場規模は小さくても利益率が高い場合など、自社の強みやリソースと照らし合わせて最適なセグメンテーション戦略を構築することが求められます。
ポジショニングのポイントとは
出典元：マーケットセグメンテーションとターゲティング、ポジショニングそれぞれの意味や目的とは【初心者マーケター向け】
セグメンテーションでユーザーをそれぞれのグループに分解し、ターゲティングで自社が訴求すべき層を確定できれば、次は自社商品やサービスが持つ魅力や強みを、ターゲット顧客に効果的に伝えるためのポジショニングを行っていく段階です。ポジショニングとは、競合製品・サービスと比較した上で、ターゲット顧客の心の中に、自社製品・サービス独自の明確で魅力的な位置を築き上げる戦略プロセスです。
具体的には、ターゲット顧客が商品・サービスを選択する際に重視するであろう価値軸（例：価格、品質、機能、デザイン、サポートなど）を特定し、その軸を中心に、自社製品・サービスがどのようなポジションを取るべきかを検討します。そして、そのポジションで的確な訴求ができるか、ターゲット顧客が共感できる価値を提供できているか、そして何よりも競合との差別化ができているかを見極めることが重要です。
自社独自のポジショニングを確立するためには、ターゲット顧客のニーズと競合の状況を深く理解した上で、自社の強みを最大限に活かせる位置を見つけることが鍵となります。さらに、そのポジショニングによって実際にどれだけの売上や利益が見込めるのか、つまり費用対効果を考慮しながら、最適な市場での位置取りを行っていくことも、成功に不可欠な要素と言えるでしょう。効果的なポジショニングは、ブランドイメージの向上や顧客ロイヤルティの強化にも繋がります。
まとめ
ユーザーのニーズが多様化し、市場が細分化する現代において、企業は収集したデータを基に、正確な購買層を見極めることが不可欠です。そして、その購買層に対して、自社の強みをどのように効果的にアピールしていくかが重要となります。
マーケティング戦略の根幹をなすセグメンテーション、ターゲティング、ポジショニングの3つのプロセスを全体像として意識し、詳細な分析に基づいた論理的な施策が「ユーザー中心」のものとなっているかを常に検証し、最新の状態に改善していくことが成功への鍵となります。特に、セグメンテーションによって明確に定義された顧客層に対して、ターゲティングで選定したターゲットに響くメッセージを、ポジショニングによって他社との差別化を図りながら効果的に伝えることが、競争優位性を確立する上で不可欠です。これらの戦略的意思決定プロセスを疎かにせず、継続的な見直しと改善を行うことが、変化の激しい市場でユーザーに選ばれるための重要なポイントと言えるでしょう。
