マーケティング用語で、顧客の認識を自社が望むようなものへと変化させる「パーセプションチェンジ（Perception change）」。顧客にどう見られたいかブランディングし、それに向かって態度変容を促すことを指している。
近年、B to Bにとってもパーセプションチェンジは重要な施策となっており、実践や管理を課題にしている企業も多いだろう。
パーセプションチェンジの意味を理解し、応用していく上で取り組むべきポイントとは何か。その具体的な方法を分析・解説する。
出典元：パーセプションチェンジとは？BtoBマーケティングに取り組む上で、大事なポイントを解説
パーセプションチェンジの意味とは？
「パーセプションチェンジ（Perception change）」とは、顧客心理・認識・意識を自社が希望するものに変化させることである。
多様化する現代社会において、パーセプションチェンジはますます重要なプロセスとなっているが、企業からの一方的なメッセージの発信だけでは難しく、データ収集などで顧客の心理を深く理解しアピールすることが大切だ。
顧客にどのような行動をとってほしいのか、そのためにはどんなプロモーションを行えばよいのか、具体的なアプローチの方法を戦略的に検討する必要があるだろう。
パーセプションチェンジのモデル
顧客に新しい情報を提供し、持っている認識を変化させるパーセプションチェンジの具体的なモデルに「AISAS」が挙げられる。
AISASとは商品の認知から購買にいたるまでのモデルで、「認知（Attention）」「興味（Interest）」「検索（Search）」「購買（Action）」「共有（Share）」のステップに分かれていることが特徴だ。
すべてのステップがパーセプションチェンジモデルと考えられ、顧客との接点において、それぞれの機会に損失がないよう、戦略的なアプローチを続けていく必要があるだろう。
「認知」では、顧客との最初の接点である動画やディスプレイ、SNSの広告で注目を得ること。商品の認知を促すような広告がポイントだ。
「興味」では、認知後の商品に対し関心を持ってもらい、リンクなどで詳しい資料やコンテンツに誘導することが挙げられる。
「検索」では、リスティング広告やSEO対策が有効だろう。興味が湧いた商品に対し、さらに情報を得たいと検索した先のサイトで、悩みを解決させるような施策が大切だ。
「購買」のステップでは、顧客にとってお得な情報を提供するリターゲティング広告や、ランディングページを最適化させる取り組みが有効だろう。
SNSなどを通じた口コミや感想などの「共有」対策も重要だ。自社で具体的な事例を取り扱い、購買までの判断材料になるような情報提供も行うとよいだろう。
パーセプションチェンジの注意点と重要なポイント
パーセプションチェンジには顧客行動ごとの数値を管理していくことが欠かせない。
コンテンツまで誘導できた顧客数、問い合わせで接触できた数、アクセスがあったのはどこからかで数値はどのくらいかなど、細かく分析・管理できるようなMAツールの導入が必要だ。ランディングページからの顧客行動に注目し、見込み度のスコアリングによって最適なページをつくっていくことがポイントだろう。
まとめ
パーセプションチェンジで自社が希望するイメージを顧客に持ってもらうことに成功すれば、広告施策はより有効なものとなり、自社商品の売上増に期待が持てるだろう。
企業からのメッセージだけでは、顧客の態度変容や認識の変化は難しい現代において、いかに上質なコンテンツをつくり、情報提供できるかが大きなポイントになっている。
正しいパーセプションチェンジを引き出せるよう、顧客行動ごとに認識を変化させるAISASなどの戦略的モデルを構築しよう。
