B to Cのみならず、B to Bにとっても重要なチャネルとなる企業のオウンドメディア。
新型コロナウイルス感染症の拡大によりイベントや展示会の中止・延期が続く中、B to B企業では「どのように新規の顧客を獲得していくか」という課題が発生している。
WEB、SNSを駆使するのと同様に、オウンドメディアを活用した新規リード獲得に注目が集まっているのだ。
「自社が発信したい情報」を継続的に届けることできるオウンドメディアについて、企業が取り入れるべき理由や今後の可能性について、分析・解説する。
オウンドメディアのチャネル
出典元：成功事例から考察するBtoBオウンドメディアで売上貢献を実現する方法とは
近年、企業が使用しているオウンドメディアのチャネルは多岐にわたる。
TwitterやInstagramをはじめとしたSNSやnoteなどのブログ、動画配信を行うYouTubeなど、あらゆるチャネルを活用して自社の活動をさまざまなターゲットに訴求しているのだ。
ユーザーが商品を購入する前の情報収集としてインターネットを利用することで、直接自社の営業担当と商談する段階では、ほとんど購買への意思決定を済ませているということも少なくない。企業からユーザーへの情報発信は、今後ますます重要なものとなっていくだろう。
関連記事
・リードとは？マーケティングにおける意味やリード獲得の具体的なプロセス・施策を解説
・SEOとは？SEO対策の基礎知識と具体的な方法を詳しく解説
B to B企業でもオウンドメディアが必要な理由
オウンドメディアの運営状況を調査したところ、B to B企業でも40％以上がすでにオウンドメディアを運用、検討中で今後運営予定があるとした企業を含めると60％以上が取り組んでいる状況である。
B to B企業はB to C企業と比べ取り扱う商品やサービスの単価が高額になることが多い。新規顧客へのアプローチが企業の重要課題となっている昨今の社会情勢において、オウンドメディアの集客は魅力的である。仮にオウンドメディアを外部に発注しても、かかる費用はそれほど大きいものではないはずだ。費用を抑えて新規リードを獲得できるならば、取り組まない理由がないともいえるだろう。
自社に必要なコンテンツをマーケティングによって見極め絞り込めば、効率よくターゲット層にアプローチすることも可能だが、オウンドメディア運用で壁にぶつかる企業も、実は少なくない。以下では、運用時に企業が抱える課題について分析する。
参照元：成功事例から考察するBtoBオウンドメディアで売上貢献を実現する方法とは
オウンドメディア運用の壁
B to B企業がオウンドメディア運用で課題に感じていることの多くは、「コンテンツの質」「量」「成果」のようである。
取り扱う商品やサービスがニッチであればあるほど、記事を作成するライターの専門知識が必要となり、必然的に記事の量も少なくなってしまう。また、こだわって作成した場合でもその成果が乏しく、予算がなくなってさらにコンテンツの質と量が保てない、といった後手後手の流れも考えられるだろう。
B to B企業がオウンドメディアで成功するためには
出典元：成功事例から考察するBtoBオウンドメディアで売上貢献を実現する方法とは
オウンドメディア運用に必要なのは、高い品質、売り上げへの貢献、継続性だといわれている。
「自社のターゲット層に響くコンテンツとは何か」。そのニーズを深く分析し、キーワードに網をはり、ターゲットユーザーに絞った内容に限定して発信し続けることが重要だ。ターゲットにのみアプローチすることだけでも、運営はかなり楽になるだろう。
コンテンツの質については、検索エンジンのアルゴリズムからニーズを追いかけるだけではなく、独自性を持ち、他社と差別化したコンテンツを目指す必要がある。
B to B企業のオウンドメディアでは、「SEO視点」と「ターゲットに響く内容」の、両方の目線から品質を上げ、自社ならではの「解決方法」を発信し続けることが大切だ。
まとめ
B to Bオウンドメディアにとって重要なのは、売り上げに貢献できるコンテンツをつくることである。営業担当者とコミュニケーションをとりながら、営業指標も反映させるような取り組みが必要だ。検索エンジンとターゲット層の両方を意識したコンテンツづくりを行うことがポイントである。
