Webマーケティング施策の開始を検討していたり、これから広告運用を覚えようとした際に「CPO（Cost Per Order）」という言葉を聞くことが増えるかもしれません。しかし、CPOにどのような意味があるのかや、どんな指標なのか分からない人も多いでしょう。
そこで本記事では、CPOの概要やCPAとの違い、CPRとの違いを解説します。また、CPOの算出方法や改善方法も紹介しますので、ぜひ参考にしてください。
目次
CPOとは？
まずは、CPOの概要から見ていきましょう。CPO（Cost Per Order）とは、広告やマーケティングの分野でよく使われる指標のことです。CPOは、ある特定の広告キャンペーンやマーケティング活動において、一つの注文（オーダー）を獲得するためにかかる費用を表す指標になります。
具体的には、広告費用やプロモーション費用など、マーケティング活動にかかる費用を獲得した注文数で割ったものです。CPOを計算することにより、どの広告キャンペーンやマーケティング戦略が効果的であるかを評価することができ、予算の最適な配分を決定するのに役立ちます。
たとえば、ジャンルによって最適なCPOは異なるものの、商品単価が10万円の商品を売る際に、CPOが20万円の場合は会社全体の利益がマイナスになる可能性が高いです。また、CPOは媒体ごとに算出できるので、SNS広告や検索広告を比較して、CPOが最も安い媒体に注力するのは有力な選択肢と言えるでしょう。
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CPOとCPAの違いは？
CPOと似た言葉にCPAが存在します。CPO（Cost Per Order）とCPA（Cost Per Acquisition）は似たような指標であり、両者の違いは「注文数」と「獲得数」にあります。
CPOは注文数に対する費用を示すのに対し、CPAは特定のアクション（フォームの記入、登録、アプリのダウンロードなど）の獲得にかかる費用を示すことが特徴です。CPOは具体的な注文や売上を対象とし、CPAは異なるアクションを対象としています。
たとえば、商品を販売する際に下記の手順が必要だと仮定します。
● LPの訪問
● LPの問合せフォームに入力
● 問合せフォーム入力後に決済
● 商品の発送
この場合、LPの問合せフォームに入力するというアクションのCPAは5,000円だとしても、その後の問合せフォーム入力後の決済をしないユーザーが出てくるケースがあります。オーダーは獲得できていないため、CPOは算出できません。一方で、そのままフォームを入力して決済まで完了してもらった場合はオーダーが発生するので、CPAとCPOは5,000円ということになります。
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CPOとCPRの違いは？
次に、CPOの他にCPRという指標もあります。CPO（Cost Per Order）とCPR（Cost Per Reach）も似た指標ですが、異なる側面を評価することが特徴です。
結論として、CPOは費用と注文数を関連付けますが、CPRは広告の到達性を評価します。CPRは、広告が何人のユーザーに表示されたか（リーチできたか）に対する費用を示します。CPOが注文獲得に焦点を当てていることに対して、CPRは広告の露出に焦点を当てているというのが違いになります。
他にも、1,000インプレッションあたりの費用を示すCPMという言葉も存在するなど、広告やマーケティングにはさまざまな言葉を覚える必要があります。そのため、これからマーケティング担当社として活動したり広告を運用したりする場合は、最低限としてここまで紹介した言葉の意味は理解しておくようにしましょう。
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CPOが必要な背景は？
CPO（Cost Per Order）はなぜ必要とされていたり、重要視されていたりするのでしょうか。CPOが必要な背景には、大きく下記3つの理由が挙げられます。
● 新製品が出るサイクルが早いから
● PDCAが重要だから
● ピボットが必要なケースもあるから
それぞれ順番に見ていきましょう。
新製品が出るサイクルが早いから
新製品が急速に市場に登場し、競争が激化している現代では、広告予算を最適に配分する必要があります。CPOを把握することは、どの製品やサービスが費用対効果が高いかを判断するのに役立つのです。
上記のような現状がある中で、CPOを把握しないまま新製品を出したり広告を運用したりすると、売上は出ても利益には繋がらないケースも出てきます。これでは、新製品を出し続けることも不可能です。
同様に、自社の競合も新製品を同様のサイクルで出すケースも増えており、競合に勝つためにはCPOを把握することが重要になります。
PDCAが重要だから
PDCA（Plan-Do-Check-Act）サイクルとは、マーケティング活動を改善し、効果的な戦略を継続的に検証するための手法のことです。CPOの計算と分析は、PDCAサイクルの一環として改善に不可欠なものです。
CPOが改善するということは、1オーダーあたりの獲得コストを下げられることに繋がります。これは、上述した新製品の開発サイクルを早めたり、競合よりも先に顧客を獲得できたりするというメリットがあります。
ピボットが必要なケースもあるから
最後に、ピボットが必要なケースがあることもCPOが重要視されている理由の1つです。ビジネス環境は変化しやすく、時には戦略の変更が必要となります。CPOを追跡することによって、効果の低いキャンペーンや広告を改善し、企業全体の戦略を調整できるようになるのです。
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CPOの重要性とは？
ここまで説明した内容と重複する部分もあるものの、CPO（Cost Per Order）は非常に重要なものです。CPOを把握して改善に努めることは、効果的な広告予算の配分と、利益を最大化にすることに繋がります。
また、正確なCPOを把握することで、ときには不要なマーケティング手段を把握し、社内リソースの削減に繋げることも可能です。
CPOを考える上で検討するべきこと
次に、CPO（Cost Per Order）を考えたり算出したりする上で、検討するべき要素を2つ紹介します。
● 限界CPO
● LTV（ライフタイムバリュー）
上記2つの指標も同時に追うことで、PDCAサイクルを回しやすくなります。2つの指標に関して簡単に説明します。
限界CPO
限界CPOとは、1オーダーあたりにかけられる上限予算のことです。たとえば、1つの商品が売れたら3,000円の利益が出る商品があったと仮定し、この商品を1顧客あたり6回購入するとします。この場合、利益は6ヶ月間の合計で18,000円です。
つまり、限界CPOは18,000円という計算ができます。しかし、実際には利益額＝限界CPOとしてしまうと利益が出ず、マイナスになってしまう可能性も考えられるため、限界CPOはもう少し低く設定する必要があります。
限界CPOを事前に考えることで、どの程度のCPOまでであれば広告を踏んでも良いかを見極めることが可能です。
LTV（ライフタイムバリュー）
LTV（ライフタイムバリュー）とは、1人の顧客が生涯でもたらす売上や利益のことです。たとえば、1人の顧客が商品単価5,000円の商品を、24ヶ月にわたって購入し続けるとします。また、24ヶ月間の合計コストが50,000円かかるとします。
この場合のLTVは、5,000円×24ヶ月−50,000円で70,000円になります。LTVの算出方法は企業によって変えている部分もありますが、基本的な考え方は上記のとおりです。
その上で、CPOとLTVを同時に考えることにより、最もLTVの高い媒体を見極められるようになります。たとえば、SNS広告のCPOが30,000円、LTVが10万円だとします。一方で、Googleの検索広告（リスティング広告）のCPOが10,000円、LTVが50,000円だとします。
一見すると、売上はSNS広告のほうが出ているように見えますが、利益は検索広告のほうが出ています。そのため、この場合は検索広告に集中して取り組むのが良いと言えるでしょう。
こういった形で、CPOはLTVと関連付けて評価することで、より会社全体のマーケティング戦略や広告戦略を最適化できるようになるのです。
CPOの算出方法
CPO（Cost Per Order）は、以下の式で算出することができます。
CPO=広告費用/注文数
たとえば、月間の広告費用が500万円、注文数が500個の場合、CPOは10,000円になります。
先ほど紹介したCPAに関しては、上記のCPOの算出方法とは異なります。CPAは1アクションあたりの費用なので、上記の注文数の部分を各アクションに変えて算出してみてください。
CPOの改善方法
CPO（Cost Per Order）は、継続的な改善を図り続ける必要があります。CPOを改善することにより、広告戦略の最適化や利益率の改善に繋げられるためです。結論として、CPOの改善はLTVを伸ばすことに起因します。CPO（LTV）の改善方法は下記のとおりです。
● 購入単価を上げる
● 購入頻度を増やす
● 顧客ロイヤリティを伸ばす（上げる）
それぞれ順番に見ていきましょう。
購入単価を上げる
まずは、購入単価（商品単価）を上げることを検討しましょう。購入単価が上がることで、顧客のLTVを伸ばすことができます。しかし、購入単価を上げたことで顧客満足度が下がってしまい、同時にLTVが低くなることも防がなければなりません。これらを踏まえて、テスト的に購入単価を上げる施策を打ってみると良いでしょう。
購入頻度を増やす
次に、1顧客あたりの購入頻度を増やすことを検討しましょう。購入頻度が増えることにより、顧客LTVも伸びていきます。たとえば、メールマガジンやLINE公式アカウントで案内を流したり、定期的にキャンペーンを打ったりする施策が考えられます。また、初回購入時に2つ以上の商品を買うと一定額が割引になる特典を付与すれば、初回購入時に複数の商品を購入してもらえる可能性も高まります。
顧客ロイヤルティを伸ばす（上げる）
最後に、顧客ロイヤリティを伸ばすことも重要です。顧客ロイヤリティとは、顧客が商品やサービス、企業に対して抱く信頼のことを指します。顧客ロイヤリティが伸びると、顧客が他社商品に流れづらくなったり、自社の別商品も購入してもらいやすくなったりします。また、顧客が自ら口コミや良い評判を投稿してくれるようになるというメリットもあります。
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まとめ
本記事では、CPOについて解説をしてきました。CPOとは、1オーダーあたりの獲得単価のことです。CPOを改善することで、自社の利益率が伸びたり、最適なマーケティング戦略を練りやすくなったりするメリットがあります。
CPOを改善するためには、顧客LTVを伸ばすことが重要です。まずは本記事を参考に、CPOに対する理解を深めてみてはいかがでしょうか。
