マーケティング戦略において、顧客の認識や感じ方を、企業が意図する方向へ意図的に変化させることを「パーセプションチェンジ（Perception change）」と呼びます。これは、単に自社の商品やサービスを広告で紹介するだけでなく、顧客が自社をどのように認識しているか、どのようなブランドイメージを抱いているかといった顧客心理に働きかけ、理想とする認識へと導くためのプロセスです。近年、特にBtoBマーケティングにおいては、このパーセプションチェンジが極めて重要な戦略的施策として位置づけられています。多くの企業が、この変化を効果的に引き起こし、管理していくための方法論を模索しています。
パーセプションチェンジの概念を深く理解し、自社のマーケティング活動に応用していくためには、いくつかの重要なポイントを押さえる必要があります。その具体的なアプローチ方法を、顧客の購買行動プロセスをモデル化したAISASフレームワークを用いて分析・解説していきます。AISASモデルは、顧客が商品やサービスを認知することから、最終的にそれを共有するまでの心理的なステップを捉えることで、各段階における顧客の態度変容を効果的に促すための道筋を示します。このモデルを活用することで、企業は顧客とのあらゆる接点において、損失なく、そして戦略的にアプローチすることが可能になります。
パーセプションチェンジの実現には、顧客の購買意欲を刺激し、最終的な購買行動へと繋げるための計画的なコミュニケーションが不可欠です。このプロセス全体を円滑に進めるためには、顧客の購買行動を細かく分析し、各段階での効果を測定することが重要となります。
出典元：パーセプションチェンジとは？BtoBマーケティングに取り組む上で、大事なポイントを解説
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目次
パーセプションチェンジの意味とは？
「パーセプションチェンジ（Perception change）」とは、顧客心理・認識・意識を、企業が望む方向へと意図的に変化させるマーケティング戦略のことです。現代社会において、情報過多や選択肢の多様化が進む中で、企業が自社の商品やサービスを顧客にどのように認識してもらいたいか、そのブランドイメージを効果的に構築・浸透させることが極めて重要になっています。単に企業側からメッセージを発信するだけでは、顧客の心に響かず、認識を変えることは困難です。そのため、データ収集や顧客インサイトの分析を通じて、顧客の現状の認識やニーズを深く理解し、それに寄り添いながら、共感を生むようなアプローチで自社の提供価値を効果的にアピールしていくことが不可欠です。
顧客にどのような行動（例：資料請求、問い合わせ、購入など）をとってほしいのか、その最終的なゴールから逆算し、それぞれの段階でどのようなプロモーションやコミュニケーションを展開すれば、望む態度変容を促すことができるのか。こうした戦略的なアプローチを具体的に検討し、実行していくことがパーセプションチェンジを成功させる鍵となります。このプロセスは、単なる認知度向上に留まらず、顧客との長期的な信頼関係構築にも繋がる、本質的なマーケティング活動と言えるでしょう。パーセプションチェンジを理解し、実践することは、競争の激しい市場において、自社ならではの価値を際立たせ、持続的な成長を実現するための重要な要素となります。
パーセプションチェンジのモデル
顧客に新しい情報を提供し、持っている認識を変化させるパーセプションチェンジの具体的なモデルに「AISAS」が挙げられます。AISASは、商品の認知（Attention）から購買（Action）、そして共有（Share）に至るまでの顧客行動を段階的に捉えるモデルであり、各ステップでパーセプションチェンジを意識した戦略的なアプローチが不可欠です。このモデルは、顧客が商品やサービスに対して抱く認識が、どのように変化していくかを理解する上で非常に有効です。
具体的には、まず「認知（Attention）」の段階では、動画広告やディスプレイ広告、SNS広告などを通じて、ターゲット顧客の注意を引きつけることが重要です。ここで、ブランドや商品に対する最初の関心を喚起します。次に「興味（Interest）」の段階では、認知した商品に対してさらに関心を持ってもらい、資料請求や詳細コンテンツへの誘導を行います。この段階で、顧客の知的好奇心を刺激し、より深い理解へと導きます。
「検索（Search）」の段階では、顧客は興味を持った商品について自ら情報を収集しようとします。そのため、リスティング広告やSEO対策が効果的です。顧客が検索した際に、疑問や悩みを解決できるような、信頼性の高い情報を提供することが、認識の深化につながります。
「購買（Action）」のステップでは、リターゲティング広告やランディングページの最適化が有効です。購入を迷っている顧客に対して、お得な情報を提供したり、購入プロセスをスムーズにしたりすることで、最終的な決断を後押しします。
そして、SNSなどを通じた口コミや感想などの「共有（Share）」対策も重要です。顧客が商品やサービスについてポジティブな体験を共有してくれることは、新たな顧客の認知と興味を促進する強力な要素となります。自社で具体的な活用事例や成功談などを取り上げ、購買までの判断材料となるような有益な情報を提供することで、顧客の意識変革を促すことができます。これらの行動変容を理解し、各段階での情報提供とコミュニケーションを戦略的に設計することが、効果的なパーセプションチェンジを実現する鍵となります。
パーセプションチェンジの注意点と重要なポイント
パーセプションチェンジを成功させるためには、顧客行動の各段階における数値を綿密に管理・分析することが不可欠です。具体的には、コンテンツまで誘導できた顧客数、問い合わせに至った顧客数、そして顧客がどのチャネルから流入しているかといったデータを詳細に追跡・評価する必要があります。
このようなデータドリブンなアプローチを実現するためには、MA（マーケティングオートメーション）ツールの導入が有効です。MAツールを活用することで、顧客の興味関心の度合いをスコアリングし、パーセプションチェンジの進捗状況を可視化できます。特に、ランディングページからの顧客行動に注目し、見込み度スコアリングに基づいて最適なページ構成やコンテンツを設計していくことが、パーセプションチェンジを成功に導くための重要なポイントとなります。
また、パーセプションチェンジの過程で、顧客が抱える潜在的なニーズや疑問を解消するような、質の高い情報提供を継続的に行うことも、信頼関係構築と態度変容促進に繋がります。
パーセプションチェンジは、単に広告を打つだけでなく、顧客体験全体を通して行われるべきプロセスです。そのため、各タッチポイントでの顧客体験の最適化が、最終的なパーセプションチェンジの効果を最大化する鍵となります。デジタルマーケティング戦略において、パーセプションチェンジは顧客との長期的な関係性を築く上で欠かせない要素であり、そのための戦略立案が求められます。
まとめ
パーセプションチェンジを成功させることで、企業が理想とする顧客の認識を形成できれば、広告施策の効果は格段に向上し、自社商品の売上増加に繋がることが期待できます。現代においては、企業からの一方的なメッセージだけでは顧客の態度変容や認識の変化を促すことは難しく、顧客エンゲージメントを高めるための質の高いコンテンツ作成と、戦略的な情報提供が極めて重要となります。
顧客の購買プロセスを深く理解し、適切なタイミングでアプローチを仕掛けることが、効果的なパーセプションチェンジの鍵となります。そのためには、AISASのような顧客行動に基づいたモデルを構築し、各段階で顧客のカスタマージャーニーにおける認識の変化を促進していくことが不可欠です。具体的には、「認知」段階でのブランド認知度向上、「興味」段階でのコンテンツマーケティング、「検索」段階でのSEO対策やリスティング広告、「購買」段階でのコンバージョン率最適化（CRO）、そして「共有」段階でのUGC（User Generated Content）促進といった、各ステップに合わせた施策を展開することが重要です。
パーセプションチェンジを成功させるためには、顧客行動の各段階におけるKPI設定と、それに基づいたデータ分析が欠かせません。MAツールなどを活用し、顧客の行動データを詳細に追跡・分析することで、顧客セグメンテーションに基づいたパーソナライズされたアプローチが可能となり、より効果的な顧客体験（CX）の向上と、最終的な態度変容へと繋げることができます。このような戦略的なアプローチを通じて、企業は自社のブランドイメージを確立し、持続的な成長を目指すことができるのです。
