BtoBビジネスを展開する企業にとって、自社ウェブサイトの集客力向上は、事業成長に不可欠な要素です。ウェブサイトを通じて獲得できる見込み顧客の情報は、広告費用の削減にも繋がり、近年深刻化する人手不足に悩む中小企業においては、営業活動の効率化を担う重要な起点となります。このような状況下で、BtoB 事例紹介ページは、潜在顧客へのアプローチにおいて極めて有効なコンテンツとなり得ます。
BtoB 事例紹介ページは、自社サービスに関心を持つユーザーや、競合他社と比較検討しているユーザーにとって、サービスの具体的な活用イメージを掴み、導入への意思決定を後押しする重要な役割を果たします。そのため、BtoB 事例紹介ページに訪れたユーザーを、無料トライアルや資料請求といった次のアクションへと円滑に誘導することが、コンバージョン（CV）獲得の鍵となります。
しかし、多くのBtoB 企業が直面する課題として、BtoB 事例紹介ページを閲覧したユーザーの行動が、必ずしも資料請求といった直接的なCVに繋がっていない、あるいは、BtoB 事例紹介ページを閲覧していない層よりもCVRが低いケースが見受けられます。これは、BtoB 事例紹介ページが本来持つべきCVR向上への寄与が十分に発揮されていないことを示唆しています。
この現象を分析した結果、BtoB 事例紹介ページに掲載する「最適な事例数」が存在することが明らかになりました。一般的には、事例が多ければ多いほどユーザーのニーズに応えられ、CVR向上に繋がると考えられがちですが、実際にはそうではありません。調査によると、BtoB 事例紹介ページに掲載するコンテンツの数が一定数を超えると、CVRへの改善効果は比例して小さくなっていくことが判明しました。これは、BtoB 事例紹介ページに事例が多すぎると、ユーザーが必要な情報を見つけにくくなり、かえって離脱を招く可能性があるためです。
具体的には、BtoB 事例紹介ページにおいて、CVRに最も良い影響を与えたのは、「30件」の事例を掲載した場合でした。30件を超える事例を掲載すると、その効果は逓減していく傾向が見られます。これは、BtoB 事例紹介ページに羅列された膨大な事例の中から、ユーザーが自身のニーズに合致する最適な事例を探し出すことの難しさに起因すると考えられます。つまり、BtoB 事例紹介ページを最適化するためには、闇雲に事例数を増やすのではなく、「最適な数」に絞り込み、ユーザーが短時間で目的の情報にたどり着けるように整理することが重要です。
一方で、事例数が少なすぎても、ユーザーの多様なニーズに応えきれず、CVRの顕著な改善には繋がらないという結果も出ています。したがって、BtoB 事例紹介ページには、30件を目安として事例を厳選し、ターゲットとする顧客層のニーズに合致するような、質の高いコンテンツを補強していくことが、BtoB サイトの集客力向上に繋がる、効果的な戦略と言えるでしょう。BtoB 事例紹介の実施にあたっては、この「最適な数」の概念を理解することが、成功の鍵となります。
事例紹介と誘導
BtoB企業が運営するウェブサイトには、様々な目的を持ったユーザーが訪れます。中でも、BtoB 事例紹介ページは、高い注目を集める可能性を秘めたコンテンツです。自社のビジネスに関心を持ったユーザーや、競合他社と比較検討しているユーザーなど、いずれの段階であっても、自社サービスへの興味関心が高いユーザーがBtoB 事例紹介を求めて閲覧することが多いのです。サービスを具体的に検討しているユーザーをBtoB 事例紹介ページへ効果的に誘導した後は、「無料トライアル」や「資料請求」といった、さらなるアクションに繋がるような次のステップを用意することが極めて重要となります。
しかしながら、今回の調査によって、BtoB 事例紹介ページを閲覧した後のユーザーの行動が、必ずしも資料請求に直接結びつくわけではなく、むしろBtoB 事例紹介ページを閲覧していない層よりも、次のアクションへのコンバージョン率が低いケースがあることが明らかになりました。なぜ、コンバージョン率（CVR）に良い影響を与えると想定されるBtoB 事例紹介ページが、次のアクションに繋がりにくいという結果になったのでしょうか。この現象の背景にある要因を分析した結果は、以下の通りです。BtoB 事例紹介は、単に実績を並べるだけでなく、効果的な設計が求められます。BtoB 事例紹介の質と量がCVRに与える影響を理解することが、BtoB 事例紹介を成功させる鍵となります。BtoB 事例紹介の配置や導線設計も、BtoB 事例紹介の効果を最大化するために不可欠です。BtoB 事例紹介を最大限に活用することで、見込み顧客の獲得と育成を効率化できます。BtoB 事例紹介は、信頼性と専門性を示すための強力なツールです。BtoB 事例紹介を駆使して、顧客の課題解決への道筋を示すことが重要です。BtoB 事例紹介の成功事例を分析し、自社サイトへの応用を検討しましょう。BtoB 事例紹介は、顧客の購買意欲を高めるための効果的な戦略です。BtoB 事例紹介の選択と提示方法が、ユーザー体験を大きく左右します。BtoB 事例紹介の活用は、BtoBマーケティングにおける重要な要素です。BtoB 事例紹介の効果測定と改善を継続的に行うことが、長期的な成果に繋がります。BtoB 事例紹介を通じて、サービスの具体的な価値を伝達することが、顧客獲得の近道となります。
参照元：SaaSを扱うB2Bサイトにおける事例紹介ページの改善策の提言
事例紹介に「最適な数」
出典元：SaaSを扱うB2Bサイトにおける事例紹介ページの改善策の提言
見込みのあるユーザーが閲覧する可能性が高いBtoB事例紹介ページ。そのコンテンツに用意する最適なBtoB事例数は「30」という調査結果が出ました。これは、BtoBウェブサイトにおけるBtoBマーケティング戦略の重要な示唆です。
イメージとしては、例が多ければ多いほどBtoBサイトのCVRが向上し、ユーザー集客にとってよい施策であるように思えるかもしれません。しかし、上図で見てとれるように、BtoB事例のコンテンツ数字が増えるのと比例して、改善への影響が小さくなっていきます。これは、BtoBサービスの事例紹介における改善に直接結びついていた効果そのものが小さくなっていくためと考えられます。
BtoB企業がBtoB事例を数多く提示することで逆効果となる典型例です。BtoBソリューションの事例紹介においては、さまざまなユーザーのニーズに合わせるべく、数多くのBtoB事例をサイトに羅列するのではなく、むしろ膨大なページから最適なページを探すことの難しさに焦点を当て、すっきりとまとめた方が賢明なBtoB戦略と言えるでしょう。
一方で、ユーザーが読み取りやすいようにと、BtoB事例のページ数を少なくしすぎても、思ったほどのCVR改善に至らないという結果が出ています。BtoBマーケティングにおいては、BtoB集客の観点から、BtoB事例の数は「30」までを目安に絞り、必要なニーズに沿ったコンテンツを補強することが、BtoBアピールに効果的です。
事例ページから導線をつくる
出典元：SaaSを扱うB2Bサイトにおける事例紹介ページの改善策の提言
事例紹介ページにおいてコンバージョン率（CVR）を増加させるためには、ユーザーが次のアクションへと進むための「導線」を効果的に設置することが不可欠です。今回の調査結果からは、「無料トライアル」のみを提供しているサイトよりも、「無料トライアル」と「資料請求」の両方を提供しているサイトの方が、「無料トライアル」のCVRに良い影響を与えることが明らかになりました。これは、ユーザーが抱えるニーズや検討段階に応じて、選択肢を提供することの重要性を示唆しています。したがって、BtoBサイトでは、ユーザーの多様なニーズに応えられるよう、無料トライアルと資料請求の両方を、事例紹介ページから分かりやすくアクセスできるように配置することが推奨されます。
さらに、CVR改善に大きく寄与する事例紹介ページの最上部には、自社の強みをアピールする情報を掲載することが重要です。例えば、大手企業との取引実績や、特に目覚ましい成果を上げたBtoB 事例紹介を前面に出すことで、新規顧客となる可能性のあるユーザーに対して、サービス導入のハードルを下げ、安心感を与えることができます。BtoB 事例紹介を効果的に活用し、ユーザーの検討段階における信頼性を高めることは、BtoB 営業の効率化にも繋がります。
BtoB サービスの魅力を最大限に引き出すためには、BtoB 事例紹介の提示方法も重要です。単に実績を羅列するのではなく、ユーザーが抱える課題と、それをどのように解決したのかを具体的に示すことで、より高い関心を引き出すことができます。BtoB 顧客は、自社の状況と類似した事例に共感しやすく、導入後のイメージを掴みやすい傾向があります。そのため、BtoB 事例紹介の選定と提示方法には、細やかな配慮が求められます。
WebサイトのBtoB 集客戦略において、事例紹介ページは、見込み顧客とのエンゲージメントを高めるための強力なコンテンツとなります。BtoB 企業は、このBtoB 事例紹介を戦略的に活用し、自社サービスの価値を効果的に伝える必要があります。BtoB マーケティングの一環として、BtoB 事例紹介ページを最適化し、CVR 向上を目指しましょう。BtoB 営業の現場で得られた貴重なBtoB 事例紹介を、サイト上で効果的に展開することが、BtoB サイトの成功の鍵となります。BtoB 企業がBtoB 事例紹介を効果的に活用することで、より多くの潜在顧客を獲得し、ビジネスの成長を加速させることが期待できます。BtoB 集客を成功させるためには、BtoB 事例紹介の質と量が重要ですが、調査結果が示すように、最適な数は存在します。BtoB 営業担当者が自信を持って提示できるような、選りすぐりのBtoB 事例紹介を配置しましょう。
まとめ
BtoBビジネスにおける事例紹介ページは、BtoB事例紹介を求める見込み顧客を効果的に集客するための強力なコンテンツです。BtoB企業は、自社サービスの価値を明確に伝えるために、BtoB事例紹介を積極的に活用し、ウェブサイトのCVR改善に繋げることが重要となります。そのためには、まず、自社サービスへの関心を高め、BtoB導入事例として認知してもらえるような、質の高い事例紹介ページを作成することが肝要です。具体的には、BtoBウェブサイトの集客戦略の一環として、BtoBマーケティングにおける成功事例を30件程度に絞り込み、BtoB集客の観点から最も効果的な実績を前面に打ち出すことが推奨されます。さらに、ユーザーが次のアクションへとスムーズに移行できるよう、BtoBコンバージョンを意識した「無料トライアル」や「資料請求」といったCTA（Call to Action）を設置し、明確な導線を設計することが、BtoB営業の効率化にも貢献します。これらのBtoB施策を適切に実施することで、BtoBサイトの顧客獲得に繋がる可能性を高めることができるでしょう。BtoB事例紹介の最適化は、BtoBリード獲得の成功に不可欠な要素と言えます。
