マーケティングにとって重要な「顧客インサイト」とは、顧客が商品やサービスを購入した理由を表す深層心理である。
顧客でさえもわかっていない潜在的な欲求で、「無意識の本音」ともいえるだろう。
本記事では、顧客の本音を把握するメリットとともに、B to Bにはどのような顧客インサイトが存在するのか、具体的な内容について分析・解説する。
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参照元：BtoBにおける顧客インサイトとは？メリットと把握する方法を解説
顧客インサイトの概要
顧客自身も気がついていない潜在的な心理を表す顧客インサイト。
顧客がなぜ商品やサービスを購入したのかについて、購買行動の背景を明らかにし、マーケティングによって本来のニーズ以上の心理を把握することが大切である。
表面的なニーズだけでは、競合との差がつけにくい近年において、どの時点の何が購買行動につながったのか、本当の理由を理解するための顧客インサイトは必要不可欠ともいえるだろう。
購買理由や深層心理は、顧客のデータを蓄積・管理・分析することで知ることができる。徹底したマーケティングや本音を引き出すインタビューなどで得た多様なデータを解析し、顧客自身も気づいていない潜在欲求を理解しよう。
顧客インサイトを知るメリットとは？
顧客さえも自覚していない潜在欲求を把握すると、企業にはどのようなメリットが生じるのか。
まず挙げられるのが、集客の拡大が見込めることである。
顧客の本音を知ることで、それぞれが担当する企業へ本質的なアプローチが可能になり、これまでにない新たな角度からの施策を打ち出すこともできるだろう。
顧客が本当に解決したい課題に役立てられる商品やサービスを提案することで、売り上げ増加につながりやすいこともポイントだ。
例えば、自社がSEO対策サービスを行う企業だとしよう。
顧客である取引先は「自社サイトを上位に位置づけたい」という「順位を上げる」ニーズを持っていると予測できるだろう。
しかし、本質的な顧客インサイトには「費用を抑えた宣伝で成功したい」「売り上げを増加させたい」という目的が存在する。
それらを理解した上で、コンバージョンへの導線を改修し、魅力的なコンテンツを制作するなど、潜在的な欲求を満たせるような新しい提案を行うことがポイントだ。
B to Bの顧客インサイトとは？
販売促進のために重要な顧客インサイト。B to Bでは具体的にどのような潜在的欲求を持つことが多いのか。代表例は以下である。
●売り上げの増加
ビジネス成長を目指し、売り上げを増やすことは、代表的な顧客インサイトといえるだろう。
最初に挙げるニーズが「営業活動を効率化させたい」であったとしても、潜在的には「営業活動を効率化させて売り上げを伸ばしたい」という欲求が存在していると考えられる。商談では、徹底した売り上げ増加に対する施策をアピールすることが大切だ。
●費用の削減
すべての業務において、費用を削減し「少ない投資で大きな利益を得たい」という考え方は重要である。商談の際には、自社の商品やサービスなら「費用を抑えて利益を出せる」という提案ができないか、常に検討することがポイントだ。
●業務の改善・効率化
多くの企業が課題とする業務の改善や効率化には、どの仕事にどれだけの時間がかかっているのかを正確に把握し、無駄なく振り分けることなどが考えられるだろう。
残業の短縮や自社従業員の離職率を下げる取り組みなど、日常の業務をさまざまな角度から見直し、改善したいと考える企業が増加しているようだ。
●他社との差別化
自社の商品やサービスを選んでもらうために、「他社にない魅力づくり」を早急な課題とする企業は多いだろう。
どのような方法で差別化を行うのか、その顧客インサイトにアピールできる提案を積極的に行うことがポイントだ。
まとめ
商品やサービスの購入を決めた背景には、潜在的な欲求が存在する。本当の購入理由を把握することで、企業はより多くの顧客獲得に向け、効果的な施策を打ち出すことができるだろう。
データ分析やリサーチ、インタビューなどで顧客インサイトを見つけ出し、売り上げ増加などの効率的なビジネス成長につなげよう。
