デジタルトランスフォーメーション（DX）の導入が加速する中で、さまざまな企業が自社の見込み顧客を見つけ出し、カスタマーサクセスとビジネス成長の実現化を目指して取り組みを進めています。有効な施策を打ち出す際に重要なのが、掲げた目標が達成できているかを数値化するKPIの設定です。しかし、「KPIを達成すること」と「企業が本来の目的を成し遂げること」は必ずしも一致しているとは限りません。このギャップを埋め、真のビジネス成長に繋げるためには、勝ち筋を明確に定義し、それをKPIで効果的に測ることが不可欠です。
KPIを正しく理解し、効果的な指標として活用するためにはどのような取り組みが必要でしょうか。企業の成長に必須となるKPI設定におけるプランニングの方法、また、その考え方などを解説します。ここでは、勝ち筋という概念を理解し、それをどのようにKPI設定に落とし込むかが重要となります。勝ち筋とは、目標達成に向けた最短かつ最も効果的な道筋であり、戦略の核となる部分です。この勝ち筋を明確にすることで、KPI設定の精度が格段に向上します。DX推進におけるKPI設定においても、この勝ち筋の視点は非常に有効です。勝ち筋を理解することで、単なる数値目標ではなく、ビジネスの成功に直結する本質的な指標を設定できるようになります。勝ち筋を具体的にイメージし、それをKPIという形で定量化していくプロセスが、成功への第一歩となります。勝ち筋を定義することなくKPIを設定しても、それは「目的のない道標」となりかねません。
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参照元：Salesforceプロフェッショナルサービスに聞く！マーケティングソリューション導入前に踏まえておきたいポイント (2)
ゴールを位置づける
KFSで勝ち筋を立てる
KPIを設定する際に踏まえたておきたい全体像が上図になります。具体的なゴールを設定し、それに向かって最短のルートを描いた戦略、すなわち「勝ち筋」を立てていくことが重要です。この「勝ち筋」とは、目標達成に向けた具体的な道筋や方法論のことを指します。
例えば、電子マネーやクレジットカードサービスをメイン決済へと促進したい場合、「オートチャージを取り入れる」「公共料金の支払いで利用してもらう」など、さまざまな戦略的勝ち筋を設定できるでしょう。銀行口座やクレジットカードから自動チャージしてくれる設定をすれば、面倒な手続きを省けるというメリットが生まれ、さらに毎月支払う公共料金の引き落としも設定されれば、継続的な利用が見込めるからです。これらの「勝ち筋」は重要成功要因（KFS: Key Success Factor）と呼ばれ、その戦略の成否をKPI指標で測ることになります。
予算や時間が限られた中で、どのKFSをどんな順番で取り組んでいくかも重要です。ターゲットを効率よく絞り込み、見込みが高く自社の顧客となり得る層と、そうでない層に細分化しておくことが、効果的な勝ち筋を見出すためのポイントになるでしょう。勝ち筋を明確にすることで、リソースの配分も最適化できます。勝ち筋の設計は、ビジネスを成功に導くための羅針盤となります。自社の強みを活かした勝ち筋を考えることが、競争優位性を築く上で不可欠です。顧客視点での勝ち筋を追求することで、より強力な戦略が生まれます。市場の動向を踏まえた勝ち筋の策定も、成功確率を高める要因となります。勝ち筋の具体化は、KPI設定の精度向上に直結します。勝ち筋とは、目標達成への最短経路を定義することであり、その達成度を測るのがKPIなのです。
まとめ
企業が戦略を立てる上で最も重要なのは、明確なゴールの設定です。そのゴール達成に向けた勝ち筋をKFS（重要成功要因）で描き出し、その勝ち筋が効果的に機能しているかをKPI（重要業績評価指標）で具体的に数値化することが不可欠となります。勝ち筋を定義せずにKPIを設定しても、それは単なる数字の羅列となり、本来のビジネス成長には繋がりません。勝ち筋とは、目標達成への最短ルートであり、勝ち筋を明確にすることで、リソースを集中すべきポイントが見えてきます。
マーケティング活動におけるPDCAサイクルを効果的に回すためには、この勝ち筋とKPIの適切な設定が鍵となります。勝ち筋は、抽象的な目標を具体的な行動計画に落とし込むための道標であり、KPIはその進捗状況を測るための定規のようなものです。勝ち筋を意識し、ビジネスの本来の目標であるゴールを見失うことなく、勝ち筋を追求していくことで、持続的なビジネス成長へと繋がる有効な施策を打ち出すことができるでしょう。勝ち筋を理解し、KPIを設定することで、企業はより確実な成功へと近づくことができます。勝ち筋を見つけることは、成功への第一歩です。勝ち筋を意識した戦略立案が、DX時代における企業の競争力強化に繋がります。勝ち筋を明確にすることは、チーム全体のモチベーション向上にも寄与します。勝ち筋とは、組織全体で目指すべき共通認識となるのです。
