株式会社マーケティングデザインは、商品・サービスを紹介した経験のある人・紹介された経験のある人を対象にWebアンケートを実施した。
その結果、「紹介」が商品・サービスの販促に有効であることが明らかになった。この調査ではさらに「紹介した理由・紹介しなかった理由」についても調べ、既存顧客からの紹介を引き起こすためのポイントにも迫った。
参照元：コロナ禍の販促は広告から紹介へ！ マーケティングデザインが紹介に関する アンケート調査を実施 ～1人の顧客から0.67人の顧客が生まれる過程を分析～
商品・サービスを「紹介した経験」「紹介された経験」を持つ人はそれぞれ約3割
Webアンケートの結果、商品・サービスを紹介した経験がある人、紹介された経験がある人の割合はともに約3割だった。
参照元：コロナ禍の販促は広告から紹介へ！ マーケティングデザインが紹介に関する アンケート調査を実施 ～1人の顧客から0.67人の顧客が生まれる過程を分析～
紹介した経験を持つ人・紹介された経験を持つ人についてさらに調べたところ、男女差は少なく、20代〜30代といった若年世代が多かったそうだ。これは紹介された経験を持つ人についても同様の結果だったようだ。
紹介した経験を持つ人は1人あたり約3.6人に紹介していることも判明した。性別では女性よりも男性で紹介人数が多く、世代では30代と60代が多かったようだ。
紹介した理由については約75％の人が、「紹介した相手の助けになると思った」「商品・サービスに好感を持ち誰かに伝えたいと思った」を理由に挙げていることがわかった。
逆に紹介しなかった人が理由に挙げたのは「紹介するのが面倒」が最も多く、6割に達していたらしい。
紹介した経験を持つ人たちが最重要視している情報源は「友人・家族」だった。
紹介された経験を持つ人が購入に至ったケースは全体の63％という結果だった。特に20代・50代で多く、購入した人には「子どもなし」「未婚」という人が多かった。
購入理由は「商品・サービスに好感を持った」が最も多く、約85％を占めていたという。「購入前から商品を知っていた」という人は約4割に過ぎず、紹介されて初めて商品を知った人が過半数を超えていた。
約8割の人が紹介されてから1週間以内に購入の判断をしていることがわかった。また男性に比べて女性の方が、また「子どもなし」「未婚」という人の方がそうでない人に比べて購入までの期間が短いことも判明した。
既存顧客1人につき新規顧客が0.67人生まれる計算
ここまで紹介してきた調査結果から、1人の既存顧客から平均的に0.67人の新規顧客が生まれることがわかる。計算式は下記の通りだ。
参照元：コロナ禍の販促は広告から紹介へ！ マーケティングデザインが紹介に関する アンケート調査を実施 ～1人の顧客から0.67人の顧客が生まれる過程を分析～
既存顧客の内、商品・サービスを紹介してくれる人が約3割（0.3）、さらにそれらの人たち1人あたりが紹介してくれる人数が平均約3.57人、紹介された人の中で購入の決断をする人が63％（0.63）だった。これらを掛けると「0.67人」という結果が得られる。
紹介によって顧客をより多く増やすには…
株式会社マーケティングデザインは、紹介によって顧客をより多く増やす方法についても提言している。
紹介の動機として「紹介する相手の助けになると思った」「商品・サービスに好感を持った」が多かったことから、自社商品・サービスが合うと感じた人に対して紹介を呼びかけていくことが有効であるとされる。
逆に紹介しなかった理由には「紹介が面倒」「どう紹介すればいいか不明」という回答が多く見られた。そのため「紹介する仕組み」をわかりやすく作っていくことも重要だということになる。
ポイントは「紹介のきっかけづくり（呼びかけなど）」と「紹介する仕組み」の2点であるとされる。また、一定期間のみの紹介キャンペーンではなく、「いつ紹介しても常に紹介キャンペーンが適用される」という環境を作っておくとこも重要だと指摘された。
参照元：コロナ禍の販促は広告から紹介へ！ マーケティングデザインが紹介に関する アンケート調査を実施 ～1人の顧客から0.67人の顧客が生まれる過程を分析～
