これまでBtoB企業のマーケティング施策はどちらかというとアナログ寄りだったと言われる。具体的には展示会やダイレクトメールといった手法が挙げられる。
しかし現在、BtoBのマーケティング施策はどんどんデジタル化している。展示会やセミナーもオンラインで行われることが多くなってきた。
今後もデジタル化はますます進み、デジタルマーケティングの影響力は大きくなると予測される。そのため、BtoB企業にとってデジタルマーケティングを踏まえた戦略を立てることは重要な意味を持つのではないだろうか。
株式会社メディックスは、BtoBマーケティングの実態を探るため、BtoB企業のマーケティング業務関連者にアンケート調査を実施した。
参照元：BtoB企業におけるマーケティング活動の実態と課題とは？【BtoBマーケティング調査報告】
マーケティング業務に割り当てられる人数・予算は売上規模に比例
マーケティング業務に割り当てられる人数・予算は基本的に企業の売上規模に比例していることがわかった。まずは人数の調査結果から確認してみる。
参照元：BtoB企業におけるマーケティング活動の実態と課題とは？【BtoBマーケティング調査報告】
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全体的に見ると「特にいない／決まっていない」の割合が比較的大きいが、売上100億円未満の企業で20％なのに対し、100億円以上の企業では10％を下回っていた。
売上1,000億円以上の企業では「26人以上」という回答が48.6％とほぼ半数に迫っていた。
次に、年間マーケティング予算を見てみる。
参照元：BtoB企業におけるマーケティング活動の実態と課題とは？【BtoBマーケティング調査報告】
売上1億円未満の企業の場合、一番多いのは「50万円未満」の38.1％だった。それに対し、売上1,000億円以上の企業では「1億円以上」の29.5％が最も多い。やはり予算も売上に比例する傾向にあることがわかる。
続いて、年間マーケティング予算に占めるWebマーケティング予算の比率を見てみる。
参照元：BtoB企業におけるマーケティング活動の実態と課題とは？【BtoBマーケティング調査報告】
全体で最も多かったのが「25％未満」であり、全体の35.7％だった。特に売上1億円未満の企業で52.4％と高かった。
次に、マーケティング業務への評価基準について調査した結果が下のグラフだ。
参照元：BtoB企業におけるマーケティング活動の実態と課題とは？【BtoBマーケティング調査報告】
基本的にどの企業も「マーケティング施策経由の受注金額」「受注件数」「案件化数」という順に多かった。売上10億円未満の企業に比べ、売上10億円以上の企業では「ROI（投資対効果）」という回答が多いこともわかった。
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現在実施しているマーケティング施策は何か？
それでは、実際に行っているマーケティング施策の種類はどのようなものが多いのだろうか。調査結果は下のグラフの通りだ。
参照元：BtoB企業におけるマーケティング活動の実態と課題とは？【BtoBマーケティング調査報告】
売上100億円未満の企業では「WEB広告」が、売上100億円〜1,000億円未満の企業では「展示会・イベント出展」が、1,000億円以上の企業では「テレビCM」が多い結果となった。
続いて、実施しているWebマーケティング施策についての調査結果が下のグラフだ。
参照元：BtoB企業におけるマーケティング活動の実態と課題とは？【BtoBマーケティング調査報告】
「リスティング広告」「動画広告」「導入事例の拡充」「セミナー開催」については、売上規模に比例して実施企業が多い結果となっていた。
課題で最も多かった回答は「費用対効果が見えづらい」
マーケティング施策全体の課題についての調査結果は下のグラフの通りだ。
参照元：BtoB企業におけるマーケティング活動の実態と課題とは？【BtoBマーケティング調査報告】
全体で「費用対効果が見えづらい」という回答が最も多かった。10億円〜1,000億円未満の企業では、他の売上規模の企業に対して10ポイント以上高い項目が複数（「営業のフォロー漏れが多い」「社内連携ができていない」「戦略立案・プランニングができていない」など）あった。
株式会社メディックスでは、より詳しい調査結果を掲載した「全調査版」をダウンロード提供している。
参照元：https://btob.medix-inc.co.jp/blog/btob-marketing-problem
