マーケティング活動において、市場を細分化し、顧客ごとにグループ分けした戦略を立てていく「セグメンテーション」は、現代のビジネス環境においてBtoBマーケティングの成功に不可欠なプロセスです。自社が取り扱う製品やサービスのターゲット層を明確にし、競合他社との差別化を図る上で、セグメンテーションは極めて重要な施策となります。しかし、その具体的な方法や、関連するSTP分析の設定に課題を感じている企業も少なくありません。本記事では、BtoBにおけるセグメンテーションの意味や重要性、そして具体的な設定方法について、例を交えながら詳しく解説していきます。
参考元：BtoBにおけるセグメンテーションとは？STP分析と方法、例を用いて解説
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目次
セグメンテーションの重要性
セグメンテーション（Segmentation）は、「区分け」「分割」といった意味を持つマーケティング用語です。特定の基準に基づいて市場を細分化し、それぞれのグループに対して最も効果的なアプローチを練り上げるプロセスを指します。
自社が提供する製品やサービスに関心を持つ可能性の高いターゲット層を明確に特定し、効果的なマーケティング戦略を展開するためには、このセグメンテーションを基盤とした戦略立案が不可欠です。市場を細かく分析し、競合他社との差別化を図りながら、自社が優位に立てる市場領域を見つけ出すことが重要となります。
BtoB（企業間取引）におけるセグメンテーションは、特にその重要性を増しています。BtoBマーケティングでは、顧客となる企業が多岐にわたり、それぞれのニーズや課題も複雑化しているため、BtoBセグメンテーションを丁寧に行うことで、より的確なアプローチが可能になります。
ターゲットとする企業群に、広告や営業活動などを通じて、自社の製品やサービスがもたらす価値を的確に伝えることができれば、投資対効果を最大化することが期待できます。多様化する企業ニーズを正確に捉え、適切なソリューションを提供するためにも、精緻なセグメンテーションによる市場分析が欠かせません。BtoBのセグメンテーションは、成功するBtoBマーケティングの鍵を握っていると言えるでしょう。
STP分析との関連性
市場の整理やニーズの把握をする際に不可欠なのがSTP戦略（分析）です。STP分析は自社の顧客を決定し、競合他社との差別化を図るために用いられるフレームワークであり、セグメンテーション、ターゲティング、ポジショニングという3つの要素で構成されています。
まず、セグメンテーションによって市場を細分化し、複数の顧客グループ（セグメント）に分割します。次に、これらのセグメントの中から、自社が最も注力すべきターゲット層（ターゲティング）を決定します。そして最後に、ターゲットとした顧客層に対して、競合と比較して自社がどのような独自の価値を提供できるか、明確な立ち位置（ポジショニング）を確立します。
このSTP分析におけるセグメンテーションは、BtoBマーケティングにおいても極めて重要であり、効果的なBtoBセグメンテーションなくしては、的確なターゲティングやポジショニングは実現できません。
BtoBセグメンテーションによって、企業が抱える課題やニーズを深く理解し、それに応じた最適なソリューションを提供することが、BtoBセールスやBtoBマーケティングの成功に繋がります。BtoBビジネスにおいては、製品やサービスの特性に合わせて、適切なセグメンテーション軸を設定することが、BtoBマーケティング戦略の根幹となります。
参考元：BtoBにおけるセグメンテーションとは？STP分析と方法、例を用いて解説
BtoBにおけるセグメンテーションの設定方法
BtoB（企業間取引）におけるセグメンテーションは、企業という単位を対象とするため、BtoC（企業対消費者取引）よりも多角的な視点での分析が求められ、一般的に複雑な作業となります。効果的なBtoBマーケティングを展開するためには、自社の製品やサービスが最も価値を提供できる顧客企業群を正確に特定することが不可欠です。ここでは、BtoBにおける具体的なセグメンテーションの設定方法を解説します。
業種・業界
まず、自社の製品やサービスがどのような業種・業界の企業に必要とされているのか、あるいは潜在的なニーズが存在するのかを明確にします。例えば、特定の規制が厳しい業界向けに開発されたソリューションであれば、その業界に特化したBtoBセグメンテーションが有効です。業界特有の課題やビジネスプロセスを理解し、自社がどのように貢献できるかという顧客目線での設定が重要となります。これにより、的確なBtoBセグメンテーションが可能になります。
会社の規模
次に、ターゲットとする企業の会社の規模でセグメンテーションを行います。これは、売上高、従業員数、資本金などの客観的な指標で分類することが一般的です。例えば、大企業向けの高価格帯のサービスと、中小企業向けのコストパフォーマンスに優れたサービスでは、アプローチ方法が異なります。BtoBセグメンテーションにおいて、企業の規模を考慮することは、提供する価値や価格設定を最適化するために不可欠です。
社風・企業文化
「自由な社風」「上下関係がはっきりしている社風」といった、企業の社風や企業文化も、BtoBにおける重要なセグメンテーション軸となり得ます。例えば、新しい技術の導入に積極的な企業文化を持つ会社と、伝統を重んじる企業では、コミュニケーションの取り方や提案内容を変える必要があります。フレックス制度の導入状況、在宅勤務の推進度合い、意思決定プロセスなども細かく分析・着目することで、より戦略的で効果的なBtoBマーケティング施策の立案につながります。この企業セグメンテーションは、関係構築においても鍵となります。
担当者と決済者
B to B取引では、製品やサービスの選定に関わる担当者と、最終的な購買決定を行う決済者が異なるケースが多く存在します。この両者に対して、それぞれに響くアプローチが必要です。担当者には、製品・サービス導入による業務効率化や具体的なメリットを提示し、関心を引きます。一方、決済者には、投資対効果（ROI）や長期的なビジネスへの貢献といった、より経営的な視点でのメリットを分かりやすく伝えることが重要です。この意思決定者セグメンテーションは、購買プロセスを円滑に進める上で極めて有効なBtoBセグメンテーション手法です。
購入歴・導入状況
過去の購入歴や類似製品・サービスの導入状況も、有益なセグメンテーションの基準となります。例えば、自社製品と類似したサービスを既に導入しているものの、課題を抱えている企業と、今回初めてその種のサービスを検討している企業では、ニーズや課題認識のレベルが異なります。顧客の既存システムや過去の購買行動を分析することで、より精度の高いBtoBセグメンテーションを行い、適切なタイミングと内容でアプローチすることが可能になります。この顧客セグメンテーションは、ニーズの深掘りに役立ちます。
参考元：BtoBにおけるセグメンテーションとは？STP分析と方法、例を用いて解説
まとめ
近年の顧客ニーズの多様化に伴い、数多くの製品やサービスが市場に登場しています。このような状況下で、BtoBマーケティングにおけるセグメンテーションは、自社の強みを的確に把握し、競合他社との差別化を図り、市場において優位なポジションを確立するための、極めて重要な戦略的施策と言えます。BtoB セグメンテーションを適切に行うことで、市場を詳細に区分けし、効果的にアピールできるターゲット層を明確に定義することができます。これにより、BtoB マーケティングの効率を最大化し、投資対効果の高いBtoB営業活動を展開し、最終的な利益の最大化を目指すことが、BtoB ビジネスにおける成功の鍵となります。セグメンテーションの分析結果は、STP分析の「ターゲティング」や「ポジショニング」へと繋がり、より精緻なBtoBマーケティング戦略の構築に不可欠です。効果的なセグメンテーションは、BtoB 顧客との関係構築においても、よりパーソナライズされたアプローチを可能にし、顧客満足度の向上にも寄与します。
