マーケティング活動において市場を細分化し、顧客ごとにグループ分けした戦略を立てていく「セグメンテーション」は必須ともいえるプロセスである。
自社が取り扱う製品やサービスのターゲット層を明確にし、他社との差をつける上でも重要な施策となるが、その具体的な方法や関連するSTP分析の設定を課題としている企業も多いだろう。本記事では、押さえておきたいセグメンテーションの意味や方法について、B to B（企業間取引）向けの例で詳しく解説する。
参考元：BtoBにおけるセグメンテーションとは？STP分析と方法、例を用いて解説
セグメンテーションの重要性
セグメンテーション（Segmentation）は日本語に訳すと「区分け」「分割」の意味となる。 ある条件にもとづいて情報を細分化し、それぞれの分割グループに対して最適な施策を練り上げるプロセスである。
自社の製品やサービスを販売したいターゲットを見つけ、効果的なアプローチを展開するためには、マーケティンセグメンテーションを基礎とした戦略づくりが重要だ。市場を分割し、他社との競争で自社が優位に立てる部分を探る必要があるだろう。
ターゲットとする顧客に、広告などで適切な自社のメッセージを届けることができれば、最小の費用で最大の効果を狙うことができる。多様化する顧客の心理をつかむためにも、セグメンテーションによる正確な情報の分析が重要である。
STP分析との関連性
市場の整理やニーズの把握をする際に必要な「STP戦略（分析）」。自社の顧客を決定し、他社との差をつけるためのSTP分析は、セグメンテーションの他に、ターゲティング、ポジショニングという計3つで構成されるフレームワークである。
セグメント（断片）化したグループの中でターゲットを絞り、優位になる位置を確認、設計していく。その位置はニーズとずれていないか、常に顧客目線で考えることがポイントだ。 分析によって自社の強み・弱みなどを把握すれば、最適なビジネスモデルの構築に活用でき、企業成長にも期待が持てるだろう。
参考元：BtoBにおけるセグメンテーションとは？STP分析と方法、例を用いて解説
B to Bにおけるセグメンテーションの設定方法
B to Bでは企業ごとに細かく分けていくため、一般的にはB to Cよりも複雑な作業だといわれている。具体的なセグメンテーションの方法を見ていこう。
●業種・業界
さまざまな業種・業界の中で、自社の製品やサービスがどのような会社に必要なのか。求められているニーズを自社が埋められるかなど、顧客目線で設定していく。
●会社の規模
自社が販売活動を行う会社の規模はどのくらいか、また、対象となる会社にどのような料金の製品やサービスを提案するかなどを設定する。
●社風
「自由な社風」「上下関係がはっきりしている社風」など、さまざまな企業の特徴や価値観でセグメンテーションを行うことも重要だ。フレックス制度がある、在宅勤務が多い、出社する傾向が強いなど、細かく着目・分析することで、より戦略的なマーケティング活動が行えるだろう。
●担当者と決済者
製品の担当者とその決済者が異なる場合も多いB to Bでは、購買へのアプローチも、それぞれに好印象となるような方法が必要だ。製品を選ぶ担当者には、自社の製品やサービスを購入すれば期待できる業務改善などの効果を、決済者にはそのメリットをわかりやすくまとめた情報を提供するなどの工夫が必要である。
●購入歴
自社と似たような製品やサービスを導入済みだが課題を抱えている企業と、未導入で今回初めて検討しているという企業では、ニーズそのものに大きな違いがあるだろう。 自社が狙うべきセグメントについては、これまでの購入履歴などに着目し、活用するのも一つの方法である。
参考元：BtoBにおけるセグメンテーションとは？STP分析と方法、例を用いて解説
まとめ
顧客の多様化するニーズにより、多くの製品やサービスが生まれている近年において、セグメンテーションで自社の強みを把握し、他社との競争に優位な位置をとることは、重要な施策となっている。市場を細かく分けてアピールできるターゲット層を明確にし、効率よく利益の最大化を目指す活動を行うことがポイントだ。
