「自社の見込み顧客を増やしたい」「売り上げや商談率がなかなか上がらない」といった、企業が抱える課題に対し、解決への鍵を握るのが「リードナーチャリング」という施策である。
リードナーチャリングとは、企業が顧客にメール・SNS・オウンドメディアなどを通してさまざまな情報を提供し、見込み顧客へと育成する重要なマーケティング手法だ。最終的に顧客を購買へと導くための手法となるリードナーチャリングとは、具体的にどのようなものなのか。取り組むことで得られるメリットも、あわせて分析・解説する。
参照元：リードナーチャリングとは？取り組むメリット・デメリット・具体的な施策を紹介
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リードナーチャリングの意味
誰もが気軽にインターネットへアクセスする現代において、リードナーチャリングで顧客の維持や育成を目指し、商談を成立させていくことは、効率的で有効なマーケティング施策となるだろう。
リードナーチャリングとは、「リード（見込み顧客）」と「ナーチャリング（育成）」が組み合わさった単語であり、継続して多数の顧客を生み出すための手法である。企業がオンラインやオフラインを問わず、さまざまな場所でそれぞれの顧客に合わせた情報を提供することがポイントだ。将来的に自社の顧客になってもらうことを目指す、育成のための活動であることを理解しておこう。
以下では、効率的なリードナーチャリング方法とはどのようなものなのか、具体的には何から始めればよいのかなど、代表例を紹介する。
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リードナーチャリングの具体的な手法とは
リードナーチャリングには、自社が持つ顧客のデータを収集・統合し、それぞれのグループ分けていく作業が必要だ。属性・ニーズなどで分かれたデータをもとに、まずは全体数を把握する。その後、それぞれのグループが持つニーズなどの洗い出し、アプローチの方法を設定するとよいだろう。
SNSやオウンドメディアなどのオンラインは、顧客との接点が設けやすく、コミュニティーを構築するのに適しているといえる。顧客に有益な情報や興味を持たれるような新しい情報を継続的に発信・拡散することで、自社の高感度やブランド力が向上していくはずだ。
メールやセミナーなどのオフラインでもリードナーチャリングが行える。
メールは配信時間やスケジュールを属性などの細かい条件で分類し、設定した顧客ごとに送信する「セグメントメール」や、アクションごとに準備しておいたメールをスケジュールに沿って配信する「ステップメール」を取り入れよう。
セミナーは、特にB to B企業に有効だといわれている。権威ある著名人や営業力を持つ自社のセールス担当者などで複数の顧客に並行してアプローチすれば、費用を抑えつつ大きな効果を得ることも可能となるだろう。
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リードナーチャリングのメリットとは
費用対効果が高く、新たな見込み顧客を育成する効率的な施策といわれるリードナーチャリング。取り組むメリットには大きく2つが挙げられる。
1つ目は、休眠中の顧客に対してもタイミングよく自社のアプローチができること。担当者が契約の見込み順に接すると、どうしても放置してしまうのが休眠顧客である。そのままにしておくことで、なんとなく競合へと気持ちが移ってしまう顧客も少なからずいるはずだ。
リードナーチャリングでは、新規の顧客を獲得しながら、同時に複数の見込み顧客・休眠顧客へもアプローチできることがポイントだ。数を増やすという意味でも、SNSやWebを駆使したリードナーチャリングは有効だといえるだろう。
2つ目は費用の削減である。潜在顧客や休眠中の顧客を継続して維持できず他社へと気持ちが移ってしまった場合、広告費や展示会費はもちろん、営業にかけた時間すべてがロスとなる可能性があるのだ。継続的にアプローチできる顧客は将来的に見込み顧客になり得ると考え、維持していくことが重要である。
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まとめ
顧客を育てていくリードナーチャリングは、見込み顧客が増えるほどグループ分けや分析に手がかかり、成功への時間がかかる施策ともいえるだろう。しかし、そのサイクルやシステムを一度つくってしまえば、新規顧客を獲得しながら既存の顧客を育成できる、効率的なマーケティング手法となるのである。オンラインやオフラインなど、さまざまな手法を組み合わせることがポイントだ。
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