さまざまな業務を効率化し、一元化することで業績アップにもつながる「顧客情報の管理」は近年、企業の重要な課題となっている。顧客管理の必要性は理解しつつ、「最適な顧客管理方法がわからない」という担当者も多くいるだろう。
特に、B to B（Business to Business）では自社の製品やサービスを供給する先が企業となるため、対象となる部署、キーパーソンなどの情報管理は容易ではないはずである。
B to Bにおける最適な顧客管理方法とは、どのようなものなのか。そのメリットや方法、導入すべきシステムについて詳しく解説する。
参照元：B to Bの顧客管理方法！取り組むメリットと、ツールや方法を紹介
B to Bの顧客管理は複雑
一般的に、B to C（Business to Consumer）よりも複雑かつ、データが大量になりがちといわれるB to Bの顧客管理。企業が顧客となるため、その業種や会社の年商・規模・担当者の部署・役職・氏名など、管理する情報は多岐にわたる。
一つの会社内で、企業名・支店名・担当部署・担当者といった階層を分けて管理すること。 くわえて、既存顧客・新規顧客・見込み顧客などを、そのときどきの状況に合わせ、振り分けることも必要だろう。
自社内でその情報をひと目でわかるように共有するためには、デジタルデータの管理が重要だ。組織内で戦略を立てる際に、どの顧客がどのような位置に属しているかを把握し、的確に対応するために、顧客管理の整理を常に行うことが大切だろう。
マーケティングの精度に関係する顧客管理
自社の顧客情報を整理し蓄積していくには、顧客管理システム（CRMシステム）を活用し、営業・マーケティング・経理などの各部署で一元化された情報を扱えるようにしておくことが重要だ。
企業が大きくなるとともに、管理しなければならない情報は増えていく。効果的な企業活動が行えるよう、適切なシステムの導入など、早めの対策がポイントになるだろう。
デジタルツールなどで顧客管理を行えば、データからさまざまな接点を割り出し、企業の売り上げを最大化させるべく、パーソナライズした独自の施策を打ち出すことができるはずである。
顧客管理システムでデータを蓄積・管理することで、レポートの作成やメールの配信も自動で行えるため、担当者の負担が軽減され、マーケティングに重要な「アイデア出し」などに時間を費やせることもポイントだ。
他部署との情報連携も強化され、膨大な資料を引き継ぐなどの手間を省くことができるだろう。
その他のメリット
顧客管理システムを導入し、適切に情報管理を行うことで、マーケティング担当のみならず、営業担当側のマネジメントが効率化されるメリットがある。
一人ひとりが現在どのような営業活動を行っていて、それぞれの顧客にどこまで提案できているのかが把握しやすくなれば、担当者が変わったとしても、現在の状況に見合った営業活動がすぐに再開できるだろう。
また、契約に至らなかった顧客を整理することで、継続的な関係性を持ち、タイミングを見ながら再度アプローチを行うことも可能である。
さらに顧客管理システムでは、過去のデータから「成功した営業パターン」をさかのぼり、企業全体の営業力を高める研修材料として活用できることがポイントだ。
正しい数値を常に管理することでマネジメントがしやすくなり、各担当者のサービスや営業力の底上げにもつながる顧客管理システムの導入には、大きなメリットがあるだろう。
参照元：B to Bの顧客管理方法！取り組むメリットと、ツールや方法を紹介
まとめ
B to Bには、マネジメントの効率化や成功パターンの把握に活用できる情報管理が大切だ。 パーソナライズした顧客管理で、それぞれのデータにもとづいた施策を作成し、進められることがポイントである。
自社の売り上げを最大化させるためには、最適な顧客管理システムの導入が不可欠だといえるだろう。
