オンラインツールの浸透により、ウェビナーへの抵抗感は以前より低減され、ウェビナーは多くの企業にとって主要なリードチャネルになりました。
また、ウェビナーはオンラインで手軽に開催できます。そのため、WEB広告やサイト運用と同様に、効果改善のための施策を短期間で頻繁にできることもウェビナーのメリットです。
改善を重ねる中で、自社開催のウェビナーだけではなく、他社との共催でウェビナーを試してみたいマーケティング担当者の方もいるのではないでしょうか。
今回は他社と共催で行うウェビナーのメリットとデメリット、そして、実施ポイントを紹介します。
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目次
他社と共催で行うウェビナーのメリット・デメリット
他社と共催でウェビナーを行うメリットは2つあります。それは、集客および満足度の最大化です。
・集客の最大化
共催ウェビナーの場合、開催企業の保有するリストへの相互送客がまずメリットとして挙げられます。また、複数企業での開催によりその話題性から、自社開催よりもユーザーを惹きつけ、集客しやすくなります。
・満足度の最大化
自社開催ウェビナーと比較すると、コンテンツとして幅が広がるとともに、深みがでます。また、一度に複数の登壇者からの講演があるため、参加者の満足度が上がります。
一方で、デメリットは、商談化率の低下と商談の長期化の2つあります。
・商談化率の低下
複数のサービス・商品を比較するため、自社のサービス・商品の印象が薄くなってしまい、商談化率が低くなる恐れがあります。
・商談の長期化
共催ウェビナーは共催先の企業と申込者リストを共有するため、アプローチ時期が企業同士で重なってしまい、商談が長期化する恐れがあります。
アプローチ先が被らないよう可能であれば共催先とリストに対するアプローチの精査はしておく必要があります。
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開催プロセスとポイント
共催ウェビナーを開催するまでのプロセスを紹介します。自社ウェビナーと異なり、企業間でのコミュニケーションが必要となるため、企業間での合意形成・スケジュール管理が重要となります。
1．共催企業の選定・打診
まずは、どの企業とウェビナーを実施するか、検討していきます。共催企業の選定には、下記２つがポイントです。
①ターゲット顧客が一致するかどうか
各企業が提供する、製品・サービスのターゲット顧客が一致することが必要です。ターゲット顧客が一致していない場合、ウェビナーのターゲットがぶれてしまい、十分な集客が得られないケースがあります。
また、参加者にとっても、関係のない商品・サービスに関する話を聞くことになるため、満足度が落ちてしまいます。
②提供する製品・サービスにシナジーがあるか
ターゲット顧客が一致していても、提供する製品・サービスまったく同じでは単なる競合です。ターゲット顧客に対し提供する製品・サービスにシナジーがあるかどうかが判断軸となります。
共催企業を選定したら、実際に企業へ打診を行います。企業から内諾の回答があれば、顔合わせミーティングの日程を調整します。
２．共催企業の顔合わせミーティング
顔合わせのミーティングでは、共催ウェビナーの開催目的・ターゲット・コンテンツ・日時・タスク・スケジュールについて確認します。3社以上の場合は、運営事務局を1社に決めて進めていくとスムーズです。
・目的の明確化
各社のセミナー開催目的を明確化します。共催セミナーはターゲット顧客への認知向上や興味喚起となり、検討フェーズとしては比較的浅い段階になります。
また、大手企業との開催であれば集客強化や認知度向上、ウェビナー未経験企業との開催であればノウハウの共有など、共催企業と組むことによる副次的効果を期待している場合もあるでしょう。
・ターゲット確認
開催目的を確認した後は、ウェビナーのターゲットを確認していきます。各社の共通するターゲット顧客について、企業ベース（業界、企業規模、取引形態など）、担当者ベース（部署、役職、業務内容など）ですり合わせていきます。
この際に注意する点は、自社がターゲットとなりうる範囲を共有することです。従業員規模1万人以上の大手企業の経営層では、共催企業と共通するターゲットを探すことも、集客もほぼ不可能です。中堅～大手企業の人事部門の主任以上といったように、自社のターゲットとなりうる最大限の範囲ですり合わせていきます。
・コンテンツ（登壇者、登壇形式、テーマ、キーワード）の検討
ウェビナーのターゲットを確認したら、コンテンツを検討していきます。まず、ウェビナーの各社の登壇者を確認していきます。次にパネルディスカッションか、講演か、登壇形式を確認しながら、テーマやキーワードを出していきます。
登壇者が各社の代表であれば、パネルディスカッション形式であるテーマに対し、それぞれコメントしていくようなフリートークのような企画が考えられます。
また、営業マネージャーなどの現場担当者であれば、講演形式で各社が順に話していくリレースタイルのような企画、製品・サービスユーザー企業の登壇があれば、ユーザー企業による講演と、ユーザー企業と製品・サービス担当者とのパネルディスカッションの組み合わせた企画がそれぞれ考えられます。
そして、ウェビナー全体の開催時間は2社45分～60分、3社60分～75分がおすすめです。60分超える場合、5分間の休憩を入れるなどプログラムで考慮していきます。
セミナータイトルについておよそのコンテンツを決めれば、後日、運営企業がタイトル候補を出して決めていく形で問題ありません。
・日時の決定
開催日時については様々な情報がありますが、LogMeIn社の調査ではウェビナーは火曜日・水曜日・木曜日の午前10時または11時が最適な開催日時であるデータが出ています。まずはこのデータを参考に、各社で適切な開催日時を設定していくのがよいでしょう。
役職者からの申込を狙うために、意図的に開催時間を夕方以降の遅い時間に設定するのもおすすめです。各企業の代表が登壇したある共催セミナーでは、午後5時開始で設定したところ100名近い集客に対し課長職以上が6割を占める結果が出ています。
・タスク、スケジュール確認
最後にタスクとスケジュールを確認します。上述の通り、運営事務局は1社で仕切っていく形がコミュニケーションコストを最小化できます。
運営事務局を担当する企業がタスクとスケジュールを決め、それらに対し調整をしていきます。また、タスク分担では各企業のリソースでできること・できないことについて調整していくことが重要です。
また、ウェビナーでは集客を各社で行っていきますが、共催ウェビナーでは集客目標や費用分担について議論することをおすすめしません。自社HPやSNSに掲載することを求めてもよいですが、目標とリソースはそれぞれの企業で異なるので、有償による集客は各社に任せることがスムーズではないでしょうか。
3. プライバシーポリシーのパーミッションについて
共催ウェビナーは申込者・参加者リストの共有が前提となります。ウェビナー申込者からは各社のプライバシーポリシーに対しパーミッションを取る必要があります。この点についてはトラブルが生じないように、各社で取り決めと認識をしておくことが重要です。
まとめ
・他社と共催でウェビナーを行うメリットは集客および満足度の最大化。デメリットは商談化率の低下と商談の長期化
・共催企業の選定・打診にはターゲット顧客が一致するかどうか、提供する製品・サービスにシナジーがあるか
・顔合わせミーティングでは、共催ウェビナーの開催目的・ターゲット・コンテンツ・日時・タスク・スケジュールについて確認していく
・ウェビナー申込者からはパーミッションを取る各社のプライバシーポリシーに対し、各社の取り決めと認識をしておく
