「属人的・プッシュ営業型からの脱却！BtoBマーケティングの必要性とその手法」で触れたように、企業主体の属人的・プッシュ営業型から、顧客主体のプル型営業への転換する動きが大きくなっているとともに、BtoBマーケティングの重要性も増しています。
特にBtoBマーケティングの起点となるリードジェネレーション（見込み客を増やす）において、施策や活用する媒体は多岐にわたり、自社ソリューションにあった効果的な施策や媒体を探し、戦略的なリード獲得の施策の確立が求められます。
今回はその手法と、特に外部メディア(経営プロ)を活用した施策について考えていきます。
リードジェネレーション施策
リード獲得の施策としては、大きく4つ挙げられます。
1.外部リストや自社のハウスリストへのDM・FAX・テレマーケティング
2.検索エンジンより自社サイトへの訪問を促すSEM／SEO
3.展示会やセミナーなどのイベント出展
4.外部メディアを活用
弊社で運営している「HRプロ」「経営プロ」は４.外部メディアに該当します。
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外部メディアを活用するメリットとデメリット
各種外部メディアはニュースやコラムなどの独自のコンテンツを掲載し、多くの会員を保有しています。
そこに、メール、記事広告、バナーなど広告を出稿し、資料請求・資料ダウンロード・セミナーを通じてリードを獲得するのが外部メディアのリード獲得です。
大手ビジネス雑誌のWEBサイトも外部メディアに該当します。
そのメリットとしては狙った時期にまとまったリードを獲得でき、メディア特性やセグメント次第では自社のターゲットに絞ったリード獲得が実現できます。
一方で自社サイトで獲得したリードと比較した際に、情報収集が目的のユーザーが含まれる場合や、SEOと比較すると費用がかかるデメリットがあります。
外部メディアを選定基準
メディアによって抱えているユーザー層が異なるため、自社のターゲット像にあったメディアを選別することが重要です。
また、最近ではバナーなどの掲載期間やメール配信毎の広告課金の場合と、リード1件獲得での成功報酬となる従量課金の場合とで料金形態が異なり、自社の適したメニューを選ぶことも重要です。
「経営プロ」で実現させるリード獲得
「経営プロ」は、経営層から部長・リーダー職層まで企業の根幹を支えるビジネスパーソンへ向けた情報サイトです。
経営のプロとして成長できる「情報」「学び」の場を提供、また「経営層」と「経営支援サービス」のマッチングプラットフォームとして、サービス、セミナーなどを客観的・中立的な立場で紹介します。
会員ユーザーの約8割が部長職以上の役職者のため、キーパーソンへのプロモーション、リード獲得に活用できます。
＜これまでの掲載事例＞
１．研修会社様（コラム編集企画&ホワイトペーパーダウンロード）
・コンテンツ：マネジメント・リーダーシップ関連
・ダウンロード数、問合せ数：約120件
２．人材系システム会社様（セミナー集客）
・セミナー内容︓「エグゼクティブ向け」ビジネスセミナー
・申込数：約90人
３．人材・採用サービス会社様 (セミナー集客)
・セミナー内容︓採用動向レポート、採用⼿法
・申込数：約70人 ほか多数
経営層をターゲットとしたリード獲得に興味・関心のある方は是非お問い合わせください。
まとめ
◆リードジェネレーション施策として、「外部リスト・自社ハウスリストへのアプローチ」「自社サイトへの誘導」「イベント出展」「外部メディア活用」の４つがある
◆外部メディア活用のメリットとしては、狙った時期にまとまったリード・自社のターゲットに絞ったリード獲得が実現できる。一方で、情報収集が目的のユーザーが含まれる場合や、費用がかかるデメリットがある
◆経営層向けの情報サイト「経営プロ」では会員ユーザーの約8割が部長職以上の役職者であり、キーパーソンへのプロモーション、リード獲得に活用できる
