近年、飛び込み営業やテレアポに代表される属人的・プッシュ営業型から、顧客から積極的に問合せをしてもらえるようなプル型営業へ転換する動きが大きくなっています。これは、プッシュ営業から脱却し、より効果的なBtoBマーケティングを実践したいという企業のニーズの高まりを示しています。
その背景には、テレビや新聞、雑誌などマスメディア、もしくは営業を通じて情報を得るしかなかった人々が、今ではインターネットを使って情報を取得することが当たり前となり、SNSなどを 通じた情報交換、評価の共有が行われていることがあります。この情報収集行動の変化は、従来のプッシュ型営業の効果を低下させ、BtoBマーケティングにおける新しいアプローチの必要性を浮き彫りにしています。
その結果、情報の発信側は「いかに多くの情報を送り込むか」から「いかにして、必要としている人に情報を見つけてもらうか・適切な情報を届けるか」へシフトしています。このシフトは、プッシュ営業による一方的な情報提供ではなく、顧客が求める情報を提供するプル型営業、すなわちBtoBマーケティングの重要性を強調しています。
企業主体の属人的・プッシュ営業型から、顧客主体のプル型営業への転換における、BtoBマーケティングの手法についてお伝えします。この転換は、プッシュ営業の限界を克服し、持続的な成長を目指す上で不可欠な戦略と言えるでしょう。BtoBマーケティングは、プッシュ営業に依存しない、より顧客中心のアプローチを可能にします。プッシュ営業からBtoBマーケティングへの移行は、現代のビジネス環境において、特にBtoB企業にとって重要な課題となっています。
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属人的・プッシュ営業型スタイルへの疑問
マーケティングにおける「リードジェネレーション」を加速させる為に重要な広告戦略で紹介したように、HR業界においてもプッシュ営業型の営業スタイルは少なからず存在します。特に、プッシュ型営業の代表例とも言えるテレアポや飛び込み営業といった手法は、古くから行われてきましたが、現代のビジネス環境においては、その有効性に疑問符が投げかけられています。プッシュ営業では、企業側が顧客のニーズを十分に把握しないまま、自社の商品やサービスを一方的に売り込もうとする姿勢が目立ち、結果として顧客からの反感を買ってしまうケースも少なくありません。
「人材業界では、お客様の話を聞かずに会社側が作りたいものを優先した営業をするテレフォンマーケティングが横行しており、実際に企業の方々と話をしてみても、そういう風潮に嫌気が差している方が多い」
これは、プッシュ営業の課題を感じたHRプロの広告主様がおっしゃっていた言葉であり、こうした課題意識から、その後社内にデジタルマーケティングチームを新たに設置する事になったのです。また、プッシュ型営業を止めたいという経営層の考えのもと、社内の役割分担やBtoBマーケティング手法の変革にチャレンジされた企業様もいらっしゃいます。プッシュ営業は、営業担当者の個々の能力に依存する属人的な側面が強く、能動的なアプローチで顧客との信頼関係を築き、大きな案件を受注する可能性も秘めています。しかし、その一方で、プッシュ型営業は、ターゲット設定やアプローチのタイミングを誤ると、顧客の購買意欲を削いでしまったり、不快感を与えてしまったりするリスクも伴います。そのため、プッシュ営業の限界を感じ、より顧客中心のプル型営業への転換を模索する企業が増えているのです。プッシュ営業から脱却し、持続可能なビジネスモデルを構築するためには、BtoBマーケティングの導入が不可欠と言えるでしょう。プッシュ営業を続けることのデメリットを理解し、BtoBマーケティングによるリードジェネレーションやリードナーチャリングといった施策に注力していくことが、今後のビジネス成長に繋がります。プッシュ営業の課題を克服し、顧客に選ばれる企業となるためのBtoBマーケティング戦略の重要性が高まっています。
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ProFutureで叶うBtoBマーケティングへの取り組み
企業主体で属人的なプッシュ営業から、顧客が自ら情報を見つけ、問い合わせてくれるプル型営業への転換は、現代のBtoBマーケティングにおいて不可欠です。この変革を実現するためには、戦略的なBtoBマーケティングのプロセスが重要となります。ProFutureでは、このBtoBマーケティングを構成する主要な4つのプロセスを支援し、お客様のマーケティング活動の効率化と成果向上に貢献します。
具体的には、以下の4つのプロセスがBtoBマーケティングの柱となります。
- リードジェネレーション（見込み客創出）： 潜在顧客や新規顧客となる可能性のある層を、様々なチャネルを通じて獲得する活動です。
- データマネジメント（見込み客データ管理）： 獲得したリードの情報を一元管理し、属性や行動履歴などを整理・分析できる状態にするプロセスです。
- リードナーチャリング（見込み客育成）： 獲得したリードに対して、継続的な情報提供やコミュニケーションを通じて関係性を深め、購買意欲を高め、案件化や受注へと繋げる育成活動です。
- リードクオリフィケーション（見込み客選別）： 育成したリードの中から、購買意欲や確度が高い顧客層を特定し、営業担当者へ引き継ぐための選別プロセスです。
これらのプロセスの中で、ProFutureは特にリードジェネレーションにおいて、強力なソリューションを提供しております。弊社が運営する人事専門ポータルサイト「HRプロ」や、業界最大級の人事向けイベント「HRサミット」などを活用いただくことで、質の高いリード獲得を支援いたします。近年では、これらに加えて、リードナーチャリングにおける支援のご要望も増加しており、お客様のリード育成段階における課題解決にも注力しております。リードジェネレーションはBtoBマーケティングの第一歩であり、その後のリードナーチャリングも顧客獲得のために重要です。BtoBマーケティングを成功させるには、リードジェネレーションだけでなく、リードナーチャリングも不可欠です。リードジェネレーションとリードナーチャリングを効果的に組み合わせることで、BtoBマーケティングの成果を最大化できます。
ProFutureのリードナーチャリングメニュー
人事専門メディアとして日々、ポータルサイトを運営している弊社では、独自の調査機関である「HR総研」調査データや、有識者との対談インタビューなどのコンテンツを掲載しており、これらはプッシュ営業とは一線を画す、顧客が求める情報にアクセスできるプル型マーケティングの核となります。これらのコンテンツはHRプロ内のコンテンツだけでなく、プッシュ営業から脱却しリードナーチャリングを促進する支援メニューとしても展開しています。
また、企業様専用のオリジナルコンテンツ作成をご要望の際には、企画段階から講師アサイン、コンテンツ化までトータルで提供し、BtoBマーケティングにおけるリードジェネレーションで獲得した見込み顧客に対して、より質の高いアプローチを可能にします。
その他、メール作成からMA導入支援・運用まで、BtoBマーケティングにおける効率化をリードナーチャリングの観点からもトータルで支援するケースもあり、導入企業様には、リソース・ナレッジ不足の観点より、プッシュ営業に依存しない持続的な関係構築に貢献すると評価頂いています。これにより、属人的な営業から脱却し、より戦略的なBtoBマーケティングを展開することが可能となります。リードクオリフィケーションの精度向上にも繋がり、ROIの最大化を目指せます。プル型営業への転換は、現代のBtoBマーケティングにおいて不可欠であり、リードマネジメントの最適化は成功の鍵となります。
まとめ
HR業界では、属人的・プッシュ営業型のスタイルから脱却し、顧客が自ら問い合わせたくなるようなプル型営業へのシフトが加速しています。この変化の背景には、インターネットとSNSの普及により、顧客が主体的に情報を収集・比較・評価するようになったことがあります。企業は「情報を一方的に送り込む」のではなく、「見込み客にいかに情報を見つけてもらうか」「適切な情報をターゲットに届けるか」というBtoBマーケティングの視点へと転換する必要に迫られています。
BtoBマーケティングを成功させるためには、以下の4つのプロセスが重要となります。
- リードジェネレーション：潜在顧客を発見し、見込み客（リード）を創出する活動。
- データマネジメント：獲得したリードの情報を整理・管理する。
- リードナーチャリング：見込み客との関係を構築・育成し、購買意欲を高める。
- リードクオリフィケーション：見込み客の中から、特に受注確度の高い層を選別する。
ProFutureでは、人事ポータルサイト「HRプロ」や「HRサミット」といったソリューションを活用したリードジェネレーション支援を強みとしています。近年では、独自調査データや有識者インタビューなどの高品質なコンテンツを活用したリードナーチャリング支援も展開しており、企業様のリソースやナレッジ不足を補い、BtoBマーケティングの効率化をトータルでサポートしています。これにより、属人的営業からの脱却とプッシュ営業の限界を克服し、持続的な顧客獲得と売上向上を目指すことが可能となります。
