オフラインで企業の人事担当者のリードを獲得するには、外部主催のイベントへの協賛や展示会への出展だけでなく、プライベートセミナーや他社と組んだ共催セミナーなど自社でセミナーを開く方法もあります。
今回は、リード獲得だけでなくマーケティング観点から見た、自社セミナー開催の目的とメリットについてご紹介します。
自社セミナー開催の４つの目的
自社でセミナーを開催する目的としては、リード獲得を含めて以下が考えられます。
①新規リードの獲得
②既存顧客のCS向上
※カスタマーサクセス（顧客の成功体験づくり）、カスタマーサティスファクション（顧客満足）の両方を含む
③サービス・ソリューション認知度アップ・理解促進
④顧客との関係構築
目的は1つだけではなく、①＋③もあれば、②＋③、②＋④などのケースも考えられます。
新規のリード獲得なのか、既存顧客からのアップセル（売上単価の向上）なのか。
その時のマーケティング課題によって行われるセミナーは異なってきます。
関連記事：リードとは？マーケティングにおける意味やリード獲得の具体的なプロセス・施策を解説
セミナー目的別のメリットと注意点
自社開催セミナーの目的別についてメリットと注意点を紹介していきます。
①新規リード獲得
＜ケース＞
HR業界に精通した大学教授、大手企業の人事責任者・経験者などを講師として立て、100名定員の会場を手配し、最新のトレンド情報や先進企業の事例を紹介。集客には外部メディアでメール配信を行う。
＜メリット＞
100～数百のリード獲得が行え、即座にアプローチができる。
＜注意点＞
講師手配や会場手配の費用と工数に加え、規模が大きくなればなるほど集客の工数の負荷が増え、また、企画と会場の規模によって十分な集客ができないリスクが伴う。
②既存顧客のCS向上
＜ケース＞
導入企業の事例紹介や、実務に役立つノウハウなどをコンテンツとして立て、10～数十規模の会場を手配（自社セミナールームもあり）、自社のハウスリスト（見込み客情報）へ集客し実施。
＜メリット＞
自社オリジナルの事例やノウハウを開示できるため他社との差別化が図れ、また、外部への集客や講師手配の必要がなく、導入企業・会場以外は自社リソースで行え、コストを抑えられる。また、既存顧客からのアップセルが期待できる。
＜注意点＞
導入企業への協力要請や、ノウハウなどのコンテンツの用意を行う必要がある。
③サービス・ソリューション認知度アップ・理解促進
＜ケース＞
採用管理や勤怠管理などのシステムは、デモ画面を用意し実際のシステムに触れられる。教育研修であれば、体験会やワークショップを開き研修を実際に体験する内容にする。
そのほかのソリューションでも、個別相談会を実施するなど、個社毎にコミュニケーションが図れるよう、1対数名、もしくは、1対10名以下となるような場を設ける。
＜メリット＞
実際にサービス・ソリューションに触れることで認知と理解を深めることができ、かつ、個社毎の課題に合せて適切な提案ができるため、受注までの営業工数の削減が実現できる。
＜注意点＞
個社毎のコミュニケーションが図れるよう、十分な人員を確保する必要がある。規模が大きくなればなるほど、必要な人員が増える。
④顧客との関係構築
＜概要＞
①～③に追加して、セミナー開催後に懇親会を開く。
＜メリット＞
解決できていない悩みを持つ顧客同士の交流を促進することで、自社へのエンゲージメント（関係性）の向上。
また、商談ではなく懇親会という緊張が緩和された中でスムーズなコミュニケーションを図ることができる。
＜注意点＞
懇親会の経費が追加される。セミナーと懇親会とあわせて拘束時間が増えるため申込人数に影響がでる。
セミナーの目的を決める重要性
４つの目的について具体的なケースとメリットをご紹介しました。
外部主催のイベントや展示会は、①新規リード獲得がメインとなりますが、自社でセミナーを開催する際には、どういう目的で行うのかを決めることが、そのあとの企画・コンテンツや、セミナー開催の効果に関わってきます。
例えば、新規リード獲得にしても「情報収集段階」か、「比較検討段階」のリードなのかによって企画するコンテンツは異なってきます。
またそのあとの案件化・受注までに見える効果も変わってきますので、セミナーを開催する際になぜ開催するのか目的を決めることが非常に重要となります。
◆まとめ
◆自社でセミナーを開催する目的には、①新規リードの獲得 ②既存顧客のCS向上 ③サービス・ソリューション認知度アップ・理解促進 ④顧客との関係構築 の4つがある。
◆どういう目的で行うのかを決めることが、そのあとの企画・コンテンツや、セミナー開催の効果に関わってくるため、非常に重要となる。
