BtoBマーケティングにおいては、BtoCマーケティングとは異なる独自の視点に基づいた施策の実践が不可欠です。本稿では、まずBtoBマーケティングとBtoCマーケティングとの違いを明確にし、その上でBtoBマーケティングで効果を発揮する6つのオンラインマーケティング手法を具体的にご紹介します。これらの手法を理解し、適切に活用することで、企業間のビジネスにおける成果を最大化することが可能になります。
BtoBとBtoCの違いや戦略の立て方、成功事例などの詳細についてはBtoBマーケティングとは？基礎や戦略の立て方、13の手法、成功事例を解説をご参照ください。
BtoBマーケティングではBtoCとの違いを考慮する
BtoBマーケティングを成功に導くためには、企業対企業（Business to Business）の取引特性を深く理解し、BtoC（Business to Consumer）マーケティングとの違いを明確に認識した上で、戦略を立案・実行することが不可欠です。BtoBは、一般消費者向けのBtoCとは異なり、購買決定プロセスが複雑であり、複数の関係者が関与するという特徴があります。
BtoBマーケティングを考える上で、まず「企業から企業」へとモノやサービスが提供される企業間取引のモデルであることを念頭に置く必要があります。そして、このBtoBの特性を踏まえ、企業対消費者取引のモデルであるBtoCとの違いを考慮しながら、効果的なオンラインマーケティング施策を検討していくことが重要です。特に、BtoBにおいては、購買担当者は単なる個人ではなく、組織全体の利益や課題解決を目的とした意思決定を行います。そのため、提供する情報やアプローチも、より専門的で、論理的、かつ具体的なメリットを提示できるものでなければなりません。
BtoBとBtoCとの違いを理解することは、ターゲット顧客に響くコミュニケーションを設計する上で、極めて重要な第一歩となります。この違いを無視してしまうと、的外れなマーケティング活動となり、期待する成果を得られない可能性が高まります。したがって、BtoBマーケティングにおいては、BtoCとは異なる視点での戦略立案が求められます。
関連記事：BtoBとは？BtoBマーケティングの特徴、BtoCとの違いをわかりやすく解説
BtoBとBtoCとの違い
BtoB（Business to Business）とBtoC（Business to Consumer）では、マーケティング戦略を立案する上で考慮すべき点が大きく異なります。主な違いは、意思決定プロセスと購買までのスピードにあります。
BtoBマーケティングでは、製品やサービスを購入する際に、複数の部署や関係者が関与し、慎重な検討を経て意思決定が行われるのが一般的です。このプロセスには、予算の承認、技術的な評価、法務的な確認など、多岐にわたるステップが含まれます。そのため、意思決定までのプロセスが複雑になり、購買までのスピードはBtoCと比較して長くなる傾向があります。
一方、BtoCマーケティングでは、個々の消費者が自身のニーズや欲求に基づいて比較的迅速に意思決定を行います。衝動買いや、個人の判断で完結するケースも少なくありません。
BtoBマーケティングでオンライン施策を展開する際には、これらの違いを深く理解することが不可欠です。例えば、担当者が意思決定者である上席者を納得させるためには、データに基づいた客観的な情報や、導入による具体的なメリット（ROIなど）を提示する、専門性の高いコンテンツが求められます。また、意思決定に時間を要することを想定し、継続的な関係構築を目的としたアプローチも重要となります。こうした違いを考慮せずにBtoCと同様の施策を行うと、期待する効果が得られない可能性があります。
※BtoBとBtoCとの違いの詳細についてはBtoBマーケティングの特徴を解説、BtoCマーケティングとの違いはをご参照ください。
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BtoBマーケティングで実践できる6つのオンラインマーケティング
インターネットの普及に伴い、課題や問題点を抱えた企業担当者が解決策を検討していく最初の情報源は、営業担当者からインターネット上の検索エンジンに変化してきています。商品やサービス、業者の一次選別は、オンラインマーケティングの情報が活用されるケースが多くなっています。
BtoBマーケティングにおいては、BtoCとは異なる意思決定プロセスや期間を考慮した戦略が求められます。このような状況下で、見込み客の獲得やブランディング、顧客との関係構築において、オンライン上での施策は不可欠となっています。
ここでは、重要性が高いBtoBマーケティングで実践できる6つのオンラインマーケティング手法を紹介しましょう。これらの手法は、それぞれ異なるアプローチでターゲット企業にリーチし、効果的なエンゲージメントを生み出すことを目指します。
コンテンツ マーケティング
コンテンツマーケティングは、BtoBマーケティングにおいて、ブランディングの強化や競合他社との差別化を図るために非常に有効なオンラインマーケティング手法です。この手法では、ターゲットとなる企業担当者が抱える課題やニーズに応える質の高い情報を提供するメディア（ブログ記事、ホワイトペーパー、eBook、インフォグラフィックなど）を作成します。これにより、潜在顧客との接点を創出し、ブランドの認知度向上、専門知識の共有、そして最終的な見込み客の獲得を目指します。オンラインマーケティング戦略の一環として、コンテンツマーケティングは、顧客が自社を見つけ、信頼を築き、購買意欲を高めるプロセスを自然な形でサポートします。効果的なコンテンツは、単なる情報提供にとどまらず、読者の課題解決に貢献することで、長期的な顧客関係構築の基盤となります。また、SEOとの連携も重要であり、検索エンジンからの流入を増やすことで、より多くのターゲット層にリーチすることが可能になります。オンラインマーケティング全体における中心的な役割を担う手法と言えるでしょう。
ディスプレイ広告
ディスプレイ広告とは、ウェブサイトの閲覧中やアプリの利用中に表示される、画像や動画、リッチメディア形式の広告を指します。BtoBマーケティングにおいては、潜在顧客となりうる企業担当者の目に、自社のブランド名、企業イメージ、あるいは提供する商品やサービスを効果的に触れさせる機会を創出する上で、非常に有効なオンラインマーケティング手法の一つと言えます。特に、ターゲットとする業界や職種、興味関心に基づいたターゲティング設定を行うことで、無駄なく効率的に、関連性の高い企業担当者へアプローチすることが可能です。これにより、認知度向上だけでなく、具体的なリード獲得へと繋がる可能性も高まります。 ウェブサイトへの訪問者へのリターゲティング広告 や、特定の業界ニュースサイトへの広告掲載なども、BtoBにおけるディスプレイ広告の活用例として挙げられます。
メール マーケティング
メールマーケティングは、ターゲットとなる企業担当者との継続的な接点を築き、関係性を深めるための有効なオンラインマーケティング手法です。企業が抱える課題やニーズに寄り添った有益な情報や最新のニュース、製品・サービスに関するアップデート情報などを、パーソナライズされた形でメールで配信することで、見込み顧客の関心を維持し、育成していくことを目指します。
この手法を成功させるためには、まずターゲットとなる企業担当者にメール購読の登録をしてもらうことが第一歩となります。ウェブサイト上のフォームや、展示会、ウェビナーなどを通じて、興味関心のある企業担当者からメールアドレスを収集します。収集したリストに対して、セグメンテーションを行い、より個別最適化されたコンテンツを配信することで、開封率やクリック率の向上を図り、最終的なコンバージョン（問い合わせや資料請求など）に繋げることが重要です。また、定期的な効果測定を行い、配信内容やタイミングを改善していくことも、メールマーケティングの効果を最大化する上で不可欠です。
メールマーケティングは、他のオンライン広告と比較しても費用対効果が高く、直接的なコミュニケーションが図れるため、BtoBマーケティングにおいて非常に重要な役割を果たします。
SEO
SEO（検索エンジン最適化）とは、GoogleやYahoo!などの検索エンジンの検索結果において、自社サイトが順位で上位に表示されるように行われるさまざまな対策を指します。BtoBマーケティングにおいては、潜在顧客が抱える課題や疑問を解決するための情報を検索する際に、自社のウェブサイトが発見されるための重要な手段となります。
SEO対策は、BtoBマーケティングで、見込み客の獲得の施策の1つとしておこなわれ、自社サイトでの問合せや資料請求などのアクションを増やすために、その前工程である自社サイトへのアクセス数を拡大させる目的で行われます。具体的には、ターゲットとなる企業担当者がどのようなキーワードで検索するかを分析し、それらのキーワードをコンテンツに盛り込んだり、ウェブサイトの技術的な側面を最適化したりします。これにより、検索エンジンからの流入を増やし、より質の高いリードを獲得することが可能になります。オンラインマーケティング戦略において、SEOは継続的な効果が見込めるため、基盤となる施策と言えるでしょう。
※SEOについては下記のコラムをご参照ください。
WebサイトのSEO対策（検索エンジン最適化）とは？初心者でも分かるSEOの基本
ソーシャル メディア マーケティング
LINEなどのSNSを活用したマーケティング手法です。近年、SNSの普及率は急速に高まっており、多くの企業がソーシャル メディア マーケティングの運用を開始しています。他のメディアと比較して、SNSはより身近で親しみやすい印象を与えやすく、企業名やブランドイメージ、最新ニュースなどの情報を、数多く、かつ頻繁に発信することが可能です。これにより、ターゲットとなる企業担当者とのエンゲージメントを高め、ブランド認知度の向上や、潜在顧客との関係構築に繋げることができます。さらに、フォロワーとの双方向のコミュニケーションを通じて、顧客の声やフィードバックを直接収集し、商品・サービスの改善や新たなマーケティング戦略の立案に活かすこともできます。効果的なソーシャル メディア マーケティング戦略を立案するためには、ターゲットとする企業や担当者の興味関心に合わせたコンテンツの企画・制作、そして定期的な情報発信と、エンゲージメントを促進するコミュニケーションが不可欠です。
※SNSの活用についてはオウンドメディア集客～流入増大のためのSNS活用方法とは？をご参照ください。
オンラインセミナー
オンラインセミナーとは、ウェブセミナーやウェビナーとも呼ばれ、専用のアプリケーションやオンラインプラットフォームを活用して実施される、インターネット経由のセミナー形式です。企業が従来のようなオフラインのセミナーを開催する場合、会場の選定・確保、会場設営、当日の運営スタッフの手配、参加者への案内など、多くのリソースとコストが膨大に発生します。しかし、オンラインセミナーであれば、これらの物理的な制約やコストを大幅に削減できます。参加者は地理的な場所や人数に縛られることなく、自宅やオフィスから手軽に参加できるため、より多くの見込み顧客にリーチすることが可能です。これにより、企業は効率的に情報提供を行い、リード獲得や関係構築を促進できるため、BtoBマーケティングにおいて非常に活用メリットの高いオンラインマーケティング手法として注目されています。
まとめ
BtoBマーケティングは、企業間取引に特化した戦略であり、BtoCマーケティングとは異なるアプローチが求められます。BtoBマーケティングで実践できる主要なオンラインマーケティング手法としては、以下の6つが挙げられます。
・コンテンツマーケティング: ターゲット企業担当者にとって価値のある情報を提供し、ブランド認知度向上と信頼構築を目指します。
・ディスプレイ広告: 視覚的な広告で多くの企業担当者の目に触れる機会を増やし、ブランドやサービスを効果的に訴求します。
・メールマーケティング: ターゲット企業が興味を持つ情報を定期的に配信し、関係性を深め、リード獲得につなげます。
・SEO: 検索エンジンで上位表示されるための最適化を行い、見込み客からのアクセスを増やし、問い合わせや資料請求といった具体的なアクションを促進します。
・ソーシャルメディアマーケティング: Facebook、TwitterなどのSNSを活用し、企業情報やニュースを身近に伝え、エンゲージメントを高めます。
・オンラインセミナー (ウェビナー): 会場設営や移動の負担なく、専門知識や製品情報を効果的に届けられるため、効率的なリード獲得や顧客育成に繋がります。
これらのオンラインマーケティング施策を適切に組み合わせ、BtoB特有の意思決定プロセスや長い検討期間を考慮した戦略を立てることが、成功の鍵となります。効果的なオンラインマーケティング戦略は、企業間のビジネスを円滑に進め、新たなビジネスチャンスを創出するために不可欠です。
