リード獲得やリードジェネレーションの意味とは？知っておきたいポイントを解説

マーケティング活動におけるリードの定義は、「まだ顧客ではないが、自社の商品やサービスに興味を示し、将来的に顧客となる可能性のある個人や組織」を指します。このリードの情報を収集し、アプローチをかけることで、新規顧客へと育成していく活動全般がリード獲得活動です。

テレワークの導入が進む現代において、「見込み顧客」を獲得していく企業活動は、他社との競争に打ち勝つための、大きな課題といえます。新たな見込み顧客である「リード」を生み出すために、企業は具体的にどのようなマーケティング活動が行うべきなのでしょうか？

本記事では、リードやリードジェネレーションの定義について、また、リード獲得の手法であらかじめ気をつけておきたいポイントもあわせて解説する。

リードやリードジェネレーションの意味

マーケティング活動に欠かせないリードやリードジェネレーション。リード（Lead）とは、「手がかり」の意味を持つ英単語であり、マーケティングでは、まだ契約には至っていない見込みのある顧客のことをリードと呼んでいます。その見込み顧客を獲得していくことが「リードの獲得」であり、リード獲得は重要なマーケティング活動です。

一方「リードジェネレーション」はリードの創出・発生（generation）の意味を表します。つまり、見込み顧客をつくること、生み出すことがリードジェネレーションなのです。リードジェネレーションは、新規顧客獲得のための最初のステップと言えます。

見込み顧客の情報収集やアプローチといったあらゆる手法を使って、自社の新規顧客を獲得していく活動がリードジェネレーションであり、その結果として得られるものがリードです。リードを増やすことは、売上拡大に直結します。

具体的なリードの獲得（リード獲得）には、SEO（検索エンジン最適化）・SNSやコンテンツのマーケティング・リスティング広告・ディスプレイ広告などのオンライン広告などの活用が挙げられます。これらの手法は、効率的にリードを獲得するために有効です。

また、オフラインの展示会・看板広告・電車広告・テレアポも有効なリード獲得施策といえるでしょう。オフラインの活動も、ターゲット層に合わせたアプローチが重要です。

参照元：リード獲得とは？見込み顧客を獲得する効果的な5つの手法を紹介

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注意しておきたいポイント

リード獲得への施策を成功させるためには、「ターゲットの明確化」が極めて重要です。まず、自社がアプローチしたいターゲット層はどのような人々か、具体的な人物像となるペルソナをどのように設定するかを検討することが最初のステップとなります。このペルソナ設定は、リード獲得戦略の基盤となります。

ペルソナが日常的にどのようなSNSを利用し、どのようなライフスタイルを送っているのかを深く理解することは、効果的なリード獲得において企業全体が共有すべき要素です。カスタマージャーニーを詳細に考察・理解し、ペルソナの行動、思考、感情を各タッチポイントで捉えることで、リード獲得へと繋がる具体的な道筋を描くことが可能になります。

さらに、獲得したリードに対してどのようにアプローチしていくかも、リード獲得の成否を分ける大きなポイントです。せっかく苦労して獲得したリードも、その後のフォローアップがうまくいかなければ、将来の顧客となる可能性は低くなります。リードは獲得して終わりではなく、その後の適切なアプローチが不可欠です。

特にオンラインでのリード獲得においては、商品やサービスに興味を持って自社サイトを訪れた顧客が、求めている情報にたどり着けなかったり、購入や問い合わせのプロセスが分かりにくかったりすることで、サイトから離脱してしまうケースが少なくありません。このような機会損失を防ぐためには、自社サイトのユーザビリティを向上させることはもちろん、デジタル広告、メールマガジン、SNSなどを活用して継続的に情報発信を行い、顧客との関係性を維持・強化していくことが重要です。また、ブログなどのコンテンツマーケティングを通じて、長期的な視点で顧客とのエンゲージメントを深めることも、リード獲得と育成における有効な戦略と言えるでしょう。リード獲得の目的を理解し、継続的なアプローチを心がけることが、成果に繋がります。

まとめ

オンライン・オフラインにかかわらず、リードを獲得するためには、どの施策にどのくらいの効果があったのかを分析・検証することが重要です。リード獲得の目的を明確にし、ターゲット設定を正確に行うことで、より効果的なリードジェネレーションが可能になります。さまざまな媒体で継続してアプローチを行うなど、自社のファンとなってもらえるような施策を打ち出すことが、リード獲得の成功に繋がります。

リード獲得のプロセスにおいては、単に見込み顧客の情報を集めるだけでなく、その後の関係構築、つまりリードナーチャリングまでを見据えた戦略が不可欠です。リードジェネレーションによって獲得したリードは、まだ購買意欲が低い場合も多いため、適切な情報提供やコミュニケーションを通じて、徐々に信頼関係を築き、購買へと繋げていく必要があります。リード獲得の最適化には、データに基づいた改善が欠かせません。

リード獲得の戦略を立案する際には、カスタマージャーニーを深く理解し、ペルソナがどのようなタッチポイントで興味を持つのかを想定することが重要です。リード獲得の重要性は、企業の持続的な成長に直結します。効果的なリード獲得の施策を実行することで、より質の高い見込み顧客を継続的に確保し、売上向上に繋げることができるでしょう。リード獲得とは、単なる数集めではなく、将来の顧客となり得る人々との関係構築の第一歩なのです。リード獲得の平均単価やリード獲得のKPIなども設定し、成果を定量的に評価していくことも、リード獲得の質を高める上で有効です。