商品やサービスの購入につながる「見込み顧客の獲得」を意味する「リードジェネレーション」。
近年、ビジネス環境が大きく変化し、インターネットを通じた情報取得が主流となったことで、企業におけるリードジェネレーションの重要性はますます高まってきています。
市場の競争が激化する中で、自社のマーケティング活動を効率的に行い、確度の高い施策によってリードを創り出すことは、成長を目指す企業にとって重要な課題であり、欠かせないマーケティングプロセスです。
本記事では、 リードジェネレーションとは具体的に何なのか、その意味やリードナーチャリングとの違い、また、マーケティング担当者が押さえておきたいリードジェネレーションの手法も、あわせて解説します。
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目次
リードジェネレーションとは？
マーケティング用語でよく使われる「リードジェネレーション（Lead Generation）」。
リードジェネレーションの「リード（Lead）」とは「見込み顧客」を指しています。
リードは商品・サービスを契約・購入する前の顧客の状態を表す言葉で、一例として以下のように、さまざまな種類・段階ごとに細分化して管理します。
実際に顧客の分類の仕方や名称は企業ごとによってそれぞれです。
リードの分類例
MQL（Marketing Qualified Lead）
→マーケティング施策により創出されたリード。
SAL（Sales Accepted Lead）
→マーケティング施策により創出されたリードで、営業部門・営業担当が承認しフォローを引き継いでいるリード。
SQL（Sales Qualified Lead）
→SALの中でも、商品やサービスの購入につながりやすいもの、セールスに直結するリード。
SGL（Sales Generated Lead）
→営業部門・営業担当の活動により、マーケティング施策を介さずに直接創出したリード。
リードジェネレーションとは何か
リードジェネレーションとは、英語で「手がかりを得ること」です。つまり、未開拓の顧客からリード情報（見込み顧客）を獲得することを意味します。
マーケティング活動の中で、リードジェネレーションの施策を最初の一歩にする企業は少なくありません。さまざまな手法を用いた有効かつ効率的なリードジェネレーションによって、商品やサービスの認知度を高め、興味を持ってもらうための活動です。多くの人に戦略的なアプローチを行うことで、将来的に顧客となり得る未開拓のリードを集めます。
ただやみくもに、自社の顧客とはならないようなリードを多数創出するのではなく、あらかじめマーケットやターゲット層のペルソナをしっかり設定しておくことがポイントです。
また、リードを獲得して育成し、絞り込んでいく活動全般をデマンドジェネレーションと総称することがあります。
なお、デマンドとは需要、あるいは需要を創出する活動を意味する言葉です。リードを獲得・育成・絞り込む活動は、いずれも需要創出につながるため、デマンドジェネレーションという言葉が用いられます。
サクっと理解する！リードジェネレーションの基礎
『最近、マーケティングに関する情報に興味がある』 『これからマーケティングを本格的に取り組みたい！』 『マーケティングを取り組み出して、まだ数か月しか経っていない』 といった方は、…
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リードジェネレーションとナーチャリング、クオリフィケーションの関係性
リードジェネレーションとは見込み顧客の創出ですが、顧客による商品やサービスの購入に向けたマーケティング活動のプロセスは、リードジェネレーションからリードナーチャリング、リードクオリフィケーションの3段階に分類できます。
1. リードジェネレーション
見込み顧客の創出・集客・顧客獲得活動
2. リードナーチャリング
顧客の育成
3. リードクオリフィケーション
購入意欲が高い顧客の絞り込み
この3段階のプロセスは「デマンドジェネレーション」と呼ばれる「営業案件・営業機会の創出」です。デマンドジェネレーションはマーケティング担当者であればなじみのある用語で、営業を効率化し、ビジネス成長を加速させるためには必須ともいえる3つのステップになります。リードジェネレーションによる商品・サービスの認知後に、顧客心理や感性を刺激して、購入欲求を戦略的に高める活動だと理解しておきましょう。
リードジェネレーションと2つの施策との違いとは？
デマンドジェネレーションは、リードジェネレーションとリードナーチャリング、リードクオリフィケーションの3つの段階に分けられます。
それぞれの違いについて具体的に解説します。
リードジェネレーションとリードナーチャリングとの違い
リードナーチャリングの「ナーチャリング」とは、日本語で「育成」の意味を持ちます。
マーケティング施策などのナーチャリング（育成）プロセスによって、リード（見込み顧客）を商品やサービスの購入へと結びつけることです。この活動をリードナーチャリングと呼んでいます。
リードナーチャリングでは、リードの状態を正確に把握し、中長期的なコミュニケーションをとることがポイントです。リードジェネレーションで創出した顧客の購入意欲を高めるために、購入確度を段階的に選別し、それぞれに適した効果的なアプローチを重ねます。
ナーチャリングで信頼関係を構築すれば、たとえ購入決定までの期間が長期になったとしても休眠顧客化せず、常に一定の接点を持ち続けられるでしょう。
ナーチャリングのプロセスでは、顧客による商品やサービスの購入機会の損失がないよう、適切なタイミングと良質なコミュニケーションでフォローしていくことが大切です。
顧客を育成した後、絞り込み・抽出を行うリードクオリフィケーション（見込み顧客の選別）へとスムーズにつなげられるよう、育成段階の定義を明確にし、継続的なアプローチを行いましょう。
関連記事：ナーチャリングとは？意味と手法、4つのメリットを解説
リードジェネレーションとリードクオリフィケーションとの違い
リードクオリフィケーションとは、購買意識が高いリードに対して実施するマーケティング手法です。つまり、獲得したリードをリードナーチャリングによって育成し、購買の意思が強まったと思われるリードだけを絞り込む作業がリードクオリフィケーションです。
たとえば、見込み顧客自身から商品やサービスについて問い合わせてくれた場合や、ホームページなどにアクセスして資料をダウンロードしてくれた場合は、購買の意思が強いと判断できます。
絞り込んだリードの情報は営業部門に提供し、購買へと働きかけてもらいます。営業部門に提供する情報には、顧客の職種や役職といった属性だけでなく、ファーストコンタクトから今までの行動履歴もあると、営業にとってより有益で役立つでしょう。
一方、リードジェネレーションは、リードを獲得するための活動です。
まだ購買意欲があるのか、そもそも商品やサービス、企業自体に興味を持っているのかわからないリードが対象となります。リードジェネレーションによって獲得したリードに対し、リードクオリフィケーションできる段階まで育成することが必要です。
【オンライン】リードジェネレーション・ナーチャリング5つの手法
リードジェネレーションやリードナーチャリングは、オンラインを活用して実施することも可能です。主な手法としては、次の5つが挙げられます。
1. Web広告・SNS広告
2. SNSマーケティング
3. ウェビナー・オンラインセミナー
4. コンテンツマーケティング
5. MAツールを活用したアンノウン・リードへのアプローチ
それぞれの手法について説明します。
1.Web広告・SNS広告
情報を入手する方法として、インターネットを利用する方も少なくありません。Web広告やSNS広告に出稿すれば、見込み顧客との接点を生み出せることがあります。
また、すでに自社商品やサービスについて認知している方も、Web広告やSNS広告を閲覧することで、さらに関心や購買意欲を高めてくれる可能性があります。
たとえば、大手ポータルサイトへのリスティング広告や、ディスプレイ広告などを検討してみてはいかがでしょうか。
リスティング広告は、ニーズが顕在化した検索キーワードに対して出稿するため、受注・商談に近い「比較・検討」段階の潜在顧客を集客できます。
一方、ディスプレイ広告はコンテンツサイトに表示されるため、自分自身のニーズに気付いていない見込み顧客にもアプローチが可能です。
近年、SNSを使って検索する方も増えてきました。比較的若い世代は、SNS検索を用いる傾向にあるといわれています。
SNS広告は、リードに対し動画や画像で視覚に訴えかけられ、「認知」の獲得施策として有効です。商品やサービスの認知度が低いときに、特に注力したいリードジェネレーションの方法といえます。
関連記事：Web広告とは何か？代表的なWeb広告の仕組みと特徴を解説！
関連記事：ディスプレイ広告の種類は？リスティング広告との違いや基礎知識をご紹介
関連記事：ソーシャルメディアとSNSの違いとは？ SNSマーケティング、SNS広告についても解説
2.SNSマーケティング
SNSマーケティングとは、TwitterやFacebookなどで自社コンテンツを提供する手法です。ブログや自社ホームページでもコンテンツを提供できますが、SNSを使うと閲覧者が拡散してくれる可能性があるため、より多くの見込み顧客に届けられます。
なかでもTwitterは「いいね」やリツイート機能が備わっており、ワンクリックで情報の拡散が可能です。
ログインしない方も閲覧できるため、より多くの見込み顧客に情報を届けたいときは利用してみてはいかがでしょうか。
また、Instagramもおすすめです。画像や動画だけでも投稿できるため、インパクトのある映像を作成して拡散も狙えます。
他にも、動画専門のTikTokで検索する方も増えてきています。ユーザーニーズを丁寧に調査し、見込み顧客に見つけてもらいやすい内容の投稿を作成しましょう。
関連記事：SNSマーケティングとは？成功事例や始め方のポイントを解説
3.ウェビナー・オンラインセミナー
見込み顧客のニーズを満たす内容のセミナーをオンラインで配信することで、自社製品やサービスへの関心をさらに高められます。
なお、オンラインでセミナーを配信することを、オンラインセミナーやウェビナーと呼びます。
後述しますが、会場を借りてセミナーを開催する手法もありますが、ウェビナーやオンラインセミナーであれば、録画したものを動画コンテンツとして活用できるため、1回の手間で何度でも利用可能です。
また、見込み顧客はいつでもURLにアクセスするだけで閲覧できるため、自由なタイミングで見てもらえる点も特徴です。
ウェビナーやオンラインセミナーように作成したコンテンツを、営業の際に自社製品・サービスの資料として見込み顧客や顧客に見せることもできます。
関連記事：ウェビナー（Webinar）とは？意味やメリット、おすすめツールを紹介
4.コンテンツマーケティング
コンテンツマーケティングとは、自社のWebサイトやブログにコンテンツを掲載し、検索エンジンやSNSなどからユーザーを誘導する手法です。
比較検討段階のユーザーが検索するであろうキーワードで記事を作成し、上位表示を狙うSEOが必要となります。
また、検索エンジンやSNSで動画を検索する方も少なくありません。動画コンテンツにも注力し、動画SEO（VSEO）を実施しておくことが必要です。
なお、動画SEOでは、動画の内容が見込み顧客のニーズにあっているものであることだけでなく、動画タイトルや、内容をテキストで表示した部分も評価の対象となります。視聴数が伸びないときは、ぜひテキスト部分を見直してみてください。
動画を使ったコンテンツマーケティングを実施するなら、YouTubeにも動画をアップしてみてください。YouTubeは検索に使われるだけでなく、Google検索との連動性が高く、検索結果にも上位に表示されやすくなります。また、ワンクリックでLINEやTwitterなどでも拡散できるため、視聴者が増えやすい点も特徴です。
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5.MAツールを活用したアンノウン・リードへのアプローチ
MAツールとは、マーケティングオートメーションツールのことで、マーケティングの効率性を高めるために欠かせないツールです。MAツールを活用すると、Webサイトを訪れたアンノウン・リード（電話番号やメールアドレスなどが明かされていない顧客）を特定し、リードの行動に応じたアプローチがかけられます。
また、MAツールでは、ブログやLP（ランディングページ）、LP内の登録フォームなどの作成にも活用できます。専門的な知識がなくてもランディングページや登録フォームを作成できるため、オンラインマーケティングの担当者の負担を軽減できる点も特徴です。
おすすめのMAツールは後述します。ぜひオンラインマーケティングに活用し、効率性を高め、より効果の期待できるリードジェネレーション・リードナーチャリングを実現してください。
関連記事：MA（マーケティングオートメーション）とは？MAツールの導入ステップや選び方を解説
【オフライン】リードジェネレーション・ナーチャリング4つの手法
オンラインでリードジェネレーション・リードジェネレーションを実施するオンラインマーケティングも増えてきていますが、従来ながらのオフラインの手法も合わせて実施することが重要です。
見込み顧客のなかにはインターネットデバイスをあまり使用しない方がいるだけでなく、対面や紙資料といったアプローチ方法に信頼性を感じている方もいます。そのため、オンラインの手法とオフラインの手法を併用することで、より多くの見込み顧客にアプローチでき、取りこぼしを減らせるでしょう。
オフライン上でのリードジェネレーションとリードナーチャリングの主な手法としては、次のものが挙げられます。
1. セミナー
2. イベント、展示会
3. DM送付
4. テレアポ
それぞれの手法を説明します。
1.セミナー
セミナーを使ったリードジェネレーション・リードナーチャリングとは、自社の製品・サービスに関するセミナーを開催し、名刺やアンケート記入などの形でリード情報を集める手法です。直接リードに会って、説明できるため、リードジェネレーションからリードナーチャリングが一気に進むこともあります。
また、次に紹介するイベント・展示会と同様、比較的受注確度の高いリードの獲得が期待できる点もセミナーの特徴です。ただし、ウェビナー・オンラインセミナーとは異なり、開催するたびに準備しなくてはいけないため、手間がかかりやすい手法です。
2.イベント、展示会
イベントや展示会を利用したリードジェネレーション・リードナーチャリングとは、自社の製品やサービスを展示会に出展し、来場者から名刺やアンケート記入などの形でリード情報を集める手法です。
セミナーと同じく、直接リードに会って、リードのニーズにあう説明や照会ができるため、リードジェネレーションからリードナーチャリングまで一気に進みやすくなります。
また、テーマを絞った展示会やイベントにはそのジャンルに関心の高いユーザーが来場するため、受注確度の高いリードを獲得しやすいこともメリットです。
セミナーでも同様のことがいえますが、イベントや展示会を開催するときは、テーマとターゲットを明確に絞り込むことが大切です。
見込み顧客にわざわざ足を運んでもらうわけですから、「予想したイベントではなかった」という感想を持たれないように、テーマとターゲットをわかりやすい形で打ち出しておきましょう。
3.DM送付
郵送、あるいはFAXでDM（ダイレクトメール）を直接リードに送付する手法もあります。展示会やイベントへの招待状や資料請求用はがきなどを資料のなかに同封しておくと、自社とのコンタクトポイントへと誘導しやすくなります。
イベントへの参加や資料請求につなげられたリードは、より購入確度が高いリードとしてリードナーチャリングを進めていくことが可能です。また、イベント参加や資料請求のお礼として、購入時に活用できるクーポンなどを渡すと、リードが購入へと意思を固めやすくなるかもしれません。
関連記事：マーケティングにおけるDMの役割とは？ その効果と実施のためのポイント
4.テレアポ
テレアポとは、電話を使って見込み顧客となる可能性があるユーザーにアプローチし、資料送付や対面での営業、セミナー参加などのアポイントを獲得する手法です。
人員がいればすぐに取り組みやすいというメリットがある一方で、手当たり次第に架電していては成功率が低くなるというデメリットがあります。
また、断られることが増えると、営業担当者に精神的なダメージを与える点もデメリットです。
テレアポを成功させるためには、相手によって柔軟にトーク内容を変えられるように、事前に複数のパターンを準備しておくことが必要です。また、相手の反応（「今は忙しい」「営業の電話はお断りしている」など）を予想し、それに対する切り返しを準備しておくことでも、リード獲得率の向上につなげられます。
テレアポは事前準備で成功率が大きく変わります。ぜひさまざまなパターンを想定し、営業トークや切り返しを用意しておきましょう。
リードジェネレーションの成果を上げるための5つのポイント
リードジェネレーションの最終的な目的は、リード獲得ではありません。獲得したリードを売上へと繋げることが、リードジェネレーションの目的です。
リードジェネレーションの成果を高めるためには、次のポイントに注目してください。
1. 事業目的に沿ったリード情報を収集する
2. リード情報を分析しコンバージョンポイントを設計する
3. 受注につながりやすいターゲットを特定する
4. アプローチのタイミングを見極める
5. 短期間の結果に一喜一憂せずPDCAを繰り返し、継続的な施策として実施する
それぞれのポイントを説明します。
1.事業目的に沿ったリード情報を収集する
やみくもにリード情報を収集しているだけでは、成果を上げることはできません。商品やサービスに沿った顧客情報を集めることで、商談や受注へつながる可能性が高くなります。
たとえば法人向けの勤怠管理システムを販売する場合であれば、リードの社内での立場や社員数、フレックスタイム制の導入有無などについて知っておくことは大切です。しかし、リードの年収や家族構成などまで尋ねると、「個人情報の入手が目的なのでは？」と訝しがられる可能性があります。
また、答えてもらう質問項目が多すぎると、リードに負担をかけることになってしまいます。自社製品やサービスに興味を持っているリードも、あまりにも負担が多いと「別の会社で購入しよう」と考える可能性があり、販売のチャンスを逃すことにもなりかねません。
本当に必要な質問だけに絞り、リードに負担をかけないように配慮しましょう。
2.リード情報を分析しコンバージョンポイントを設計する
リードジェネレーション施策では、目的に合ったコンバージョンポイントを設計する必要があります。
なお、コンバージョンポイントとは、リードが資料請求や問い合わせなどの販売側が期待する一定の行動をとるタイミングと場所のことです。
成果を上げるためには、集めたリード情報をもとに、どのような顧客にどのようなアプローチをすれば目的達成につながるかを分析することが大切です。リードジェネレーションの手法とリードとの関連性が高いほど、適切なコンバージョンポイントを設計でき、リードジェネレーションのコンバージョン率アップが期待できます。
適切なコンバージョンポイントの設計には、膨大な量のリード情報を正確に管理することが欠かせません。MAツールを活用し、情報の漏れやアプローチのタイミングを正確に把握しておきましょう。
関連記事：コンバージョン（CV）とは？ Webマーケティングにおける定義と意味
3.受注につながりやすいターゲットを特定する
集めたリードから成果を上げるためには、受注につながりやすいターゲットを早めの時期に特定しておくと効果的です。
なお、過去に受注に至ったリードの情報などから、リードの特性などを分析しておくと、受注につながりやすいターゲットかどうかを見分けやすくなります。
受注につながりやすいターゲットと判断したときは、積極的なアプローチを展開し、営業担当者に引き継ぎましょう。ただし、この場合も、リードにあわせたアプローチ方法を選ぶことが大切なポイントとなります。
4.アプローチのタイミングを見極める
メールやSNSなど、顧客と直接コミュニケーションを取る場合は、アプローチするタイミングが重要です。
たとえば既存の自社サービスに新たな機能が加わったときなどは、タイミングを見極めてアプローチすることで、リードの興味をさらに掻き立てられることがあります。
効果的なアプローチのタイミングも、過去に受注にいたったリード情報から分析しておきましょう。MAツールを活用すれば、過去のリード情報からの分析もシンプルな作業でできるようになるため、マーケティング担当者の負担を軽減しつつ、効率性も高められます。
5.短期間の結果に一喜一憂せずPDCAを繰り返し、継続的な施策として実施する
リードジェネレーションが常にうまくいくとは限りません。セミナーや展示会を開催しても人が集まらないことや、資料請求や問合せといったリード側からのアプローチが来ないこともあります。
思うような結果が得られないときも、一喜一憂するのではなく、現在の施策と反応から改善点を分析し、改善と効果検証（＝PDCA）を繰り返していくことが大切です。PDCAを繰り返すことで、効果的なアプローチやマーケティング手法が見つかりやすくなります。
なお、改善点の分析にも、MAツールが役立ちます。MAツールに過去のアプローチ手法やタイミングを記録しておけば、手法・タイミングによる効果を数字として表示させることが可能です。ぜひMAツールを活用して、効率的なリードジェネレーションを実施していきましょう。
オンラインによるマーケティングの精度を高めるためには、Webマーケティングの基礎を正確に理解しておくことが必要です。次のリンク先から、Webマーケティングの手引書を無料でダウンロードしていただけます。ぜひご利用ください。
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リードジェネレーションの効果測定、改善方法
リードジェネレーションを実施するときは、効果が得られているのか確認しながら進めていくことが必要です。効果がない、あるいは低い方法でリードジェネレーションを続けても、販売につなげられないどころか、時間がかかりすぎてリードを逃してしまうことになりかねません。
リードジェネレーションの効果測定方法と改善方法について説明します。ぜひ実践してみてください。なお、効果測定と改善は繰り返すことが重要です。定期的に効果を測定する→改善策を見つける→改善策を実施する→効果を測定する、PDCAサイクルを繰り返しましょう。
チャネルごとのリード創出数、コンバージョンポイントを計測する
リードジェネレーションのチャネルごとに、リード創出数を計測してみてください。
効率的にリードを創出しているチャネルに対し予算やソースを配分し、規模を拡大して実施します。たとえば、ウェビナー・オンラインセミナーのリード創出が高いときは、異なるテーマでもオンラインセミナーの動画を作成し、より多くのリード獲得を目指します。
また、チャネルごとのコンバージョンポイント（リード創出ポイント）を計測し、どのコンバージョンポイントがリード創出に貢献しているか確認してください。効果の高いコンバージョンポイントが明らかになると、リードへのアプローチのタイミングが明確になり、より効率的なリードジェネレーションを実施できるようになります。
関連記事：チャネルの意味を解説！マーケティング用語としての意味は？
貢献度をもとに継続すべき施策を選定する
実際に購入や成約につながっている施策を見極め、施策の継続や打ち切りを判断します。
ただし、1つのコンバージョンのみで受注につながるケースは少ないため、リードの動き（資料ダウンロードの後にセミナー参加、契約など）を見極めたうえで検討することが大切です。MAツールを活用することで効果測定を繰り返しおこない、貢献度の高い施策に注力した効率的なマーケティングを実現しましょう。
リードジェネレーションをサポート・加速するMAサービス6選
リードジェネレーションをサポートするMAサービス・MAツールを活用すると、より効率性の高いマーケティングを実現できます。リードジェネレーションやリードナーチャリング、リードクオリフィケーションに活用できるサービスを紹介します。
1.Switch Plus（スイッチプラス）
Switch Plus（スイッチプラス）は、MA機能とCMSがひとつになったサービスです。リード獲得から営業までに欠かせない以下の特徴を備えています。
● 複雑な設定なしに、既存の顧客リストからMA開始
● テキストの入力と画像登録だけで、Webサイトの制作・更新が可能
● Webサイトの効果検証が簡単
● 専任担当者によるWebマーケティングのサポート
Switch Plusなら、プログラミングの技術がなくても誰でも簡単に自社サイトの作成が可能です。また、更新も簡単におこなえるため、少ない人数でも効率的なWebマーケティングを実現できます。
専任担当者からサポートを受けられるのもSwitch Plusの特徴です。使い方がわからないときだけでなく、Webマーケティングの効果が上がらないときも、親身かつ実践的なサポートを得られます。
Switch Plusは月々20,000円～という低価格で利用できるサービスですが、使いこなせるか不安な方は、トライアルアカウントを発行して試してみてください。トライアルは無料です。
※無料トライアルアカウント発行可！CMS・MA活用をかんたんにする『Switch Plus』
CMSとMA機能が一体型になった【Switch Plus】を2022年4月にリリースしました。 無料のトライアルアカウントをお申込みいただくと【Switch Plus】をお試しいた…
2.Marketing Cloud Account Engagement（旧Pardot）
Marketing Cloud Account Engagement（旧Pardot）は、BtoBに特化したマーケティングツールです。以下の機能を搭載しています。
● リード情報獲得のためのフォーム作成
● メール配信よる顧客育成、選別
● SFA・CRM「Salesforce」と連携可能
同社のSFA・CRMサービス「Salesforce」と連携することで、リードジェネレーションから営業まで、シームレスにマーケティングを進められるのも特徴です。なお、Marketing Cloud Account Engagementの利用料は月々150,000円～です。無料トライアルもあります。
Marketing Cloud Account Engagement
3.Adobe Marketo Engage
Adobe Marketo Engageも、リードジェネレーションに活用できるサービスです。以下の特徴があります。
● チャットボットを利用したリードとのコミュニケーション
● リードとのやり取りの要約
● ライブチャット中に利用できるリードと営業担当者のコミュニケーションサポート
SalesforceやMicrosoft Dynamics365などとの連携に強く、追加できるアプリケーションも多様なため、自由度の高いカスタマイズが可能です。なお、Adobe Marketo Engageの利用料金は問い合わせが必要です。無料トライアルはありません。
4.OPTIO
OPTIOは、インタラクティブコンテンツを活用したBtoBリードジェネレーションのためのツールです。次の特徴があります。
● 診断やクイズを使ってユーザーニーズを可視化
● Webサイト訪問者のニーズに応えるポップアップ画面の表示
● リードとのやり取りに基づく戦略分析
なお、OPTIOの利用料金は問い合わせが必要です。14日間の無料トライアルがあります。
5.PROFESSIONAL PORT
PROFESSIONAL PORTは、法人に特化した国内最大規模のリサーチネットワークを構築できるツールです。主な特徴は以下のとおりです。
● 購買意欲の高い層にアプローチ
● 受注率低下の解消に注目した施策の実施
PROFESSIONAL PORTの利用料金は問い合わせが必要です。
6.ALLIANCE Cloud BDR
ALLIANCE Cloud BDRは、新規商談数の最大化を目指すツールです。主な特徴は以下をご覧ください。
● マーケティング、リードの創出と育成、セールスまで課題に応じてサポート
● ターゲットにあわせたマーケティング戦略の構築
● KPIの設定と効果検証を専任担当者が実施
ALLIANCE Cloud BDRの利用料金は、商談数や営業課題によって異なります。まずは問い合わせ、マーケティングの基本設計から開始しましょう。
リードジェネレーション・ナーチャリングの活用事例
ProFuture株式会社で実際にご支援したリードジェネレーションとリードナーチャリングの活用事例を紹介します。ぜひマーケティングの戦略設計のヒントとして参考にしてください。
「株式会社タナベコンサルティング」安定的なリード獲得を実現
経営コンサルティングのパイオニア「株式会社タナベコンサルティング」では、従来、単発の広告施策やリーフレットづくりをメインとしたマーケティングを実施していました。しかし、広告によって一時的にはリードが増えるものの、安定したリード獲得を得られないという課題に悩まされていたようです。
そこで、マーケティングをランクアップするために、現場を知ること、お客様を知ること、そして商品を知ることの3点が不可欠だと考え、人事ポータルサイトのHRプロも導入して包括的な改善を図りました。安定したリードを獲得し、さらには受注に向けた活動も推進しています。
関連記事：MarkeTRUNK「単発の広告施策からの脱却。現場が求めるリード獲得を安定的に実現するには」
「サムトータル・システムズ株式会社」オンラウンドメディアで知名度向上
ラーニングマネジメントソリューションなどをグローバルに提供する「サムトータル・システムズ株式会社」では、従来のイベントやセミナー中心からデジタルマーケティングへとシフトする必要性を感じていました。SNSなどを活用して、コストを抑えたマーケティングはできないかと模索するなか、出会ったのがHR SEOです。
HR SEOではシンプルなステップでオウンドメディアを作成でき、コンバージョン率などの測定も簡単におこなえます。効果のあるデジタルマーケティングを目指す方は、オウンドメディアにも注目してみてはいかがでしょうか。
関連記事：MarkeTRUNK「デジタルマーケティング強化へ――。 オウンドメディアを通じて知名度向上を図る」
「株式会社パフ」Webマーケティング活用でマッチング率向上
就活支援サービスを提供する「株式会社パフ」では、売り込まずとも大型案件を獲得できる効率的なマーケティングが確立されています。
この理由として挙げられるのが、HRプロの導入です。株式会社パフでは、すでに10年以上の長きにわたってHRプロを活用したWebマーケティングに取り組んできました。また、企業と学生のマッチング率が高く、企業からの信頼獲得にもつながっています。
関連記事：MarkeTRUNK「共感を狙うマーケティングでマッチング率を向上。 “売り込まない”セミナーの目的と効果とは」
「キリンビバレッジ株式会社」ゼロベースで新たなマーケティングシナリオを構築
日本を代表する食品メーカーの「キリンビバレッジ株式会社」では、オフィスにスムージーと健康セミナーを届ける福利厚生サービス『KIRIN naturals』を立ち上げました。既存のチャネルとはまったく異なるスキームのため、立ち上げ当初は企業にアプローチをかけても望ましい反応を得られない状態が続いていたようです。
そこでHRプロや経営プロを利用することで、ターゲットを大手企業だけでなく中小企業にも広げ、大々的なマーケティングを開始しました。また、大規模マーケティングによって獲得した大量のリードに対し、セミナーやアンケートを実施することでナーチャリングを進め、商談化を実現しています。
関連記事：MarkeTRUNK「既存の大手企業に依存しない独自のシナリオを構築 少数でサービス価値を高め伝えていくマーケティング」
「株式会社ジェイック」顧客目線のDMを作成しリード獲得
社員教育や就活のサポート事業を手がける「株式会社ジェイック」では、企業の雇用に対する意識変化についていち早く注目していました。
採用した人材が活躍しない場合、かつてであれば「また新たに優秀な人材を採用すればよい」と受け止めていましたが、現在では少子化が進んでいることもあり、簡単には採用を実現できません。そのため、既存社員の定着や教育が、多くの企業にとって切実な課題となっているのです。
そこで、株式会社ジェイックでは、既存社員を教育し定着させ、活躍する社員に成長させていこうという流れに沿ったセミナーやプログラムを開発しました。また、HRプロを活用して顧客を惹きつけるメッセージを作成し、多くの企業に発信することでリード獲得に成功しています。
関連記事：MarkeTRUNK「マーケティングに求められる顧客を惹きつけるメッセージ独自の視点でメールDMの愛され度をチェック」
リードジェネレーションはマーケティング活動の第一歩
リードジェネレーションとは「見込み顧客の獲得」を意味し、マーケティング活動の第一歩となる重要なプロセスです。
獲得したリードの育成を意味するリードナーチャリングとの関係は密接で、それぞれの企業に合った手法を用いて顧客にアプローチすること、またMAツールの導入などで、効率的に情報を管理することも、成果を上げるためのポイントとなります。
リードジェネレーションとリードナーチャリングの特徴を理解し、自社のマーケティングに活用しましょう。
よくあるご質問
リードジェネレーションの具体例は？
リードジェネレーションには、例えば次の方法があります。
● SNSマーケティング、コンテンツマーケティング
● 展示会への参加
● セミナー開催（リアルイベントとしてのセミナー、オンラインセミナー・ウェビナー）
● 資料ダウンロードや問い合わせの促進
● オウンドメディアの運営
● Web広告などへの出稿
● DM送付
● テレアポ
リードジェネレーションの方法は、ターゲットやリード獲得により達成したい目標にあわせて選択することが大切です。
リードジェネレーションの目的とは？
リードジェネレーションの目的は、自社商品やサービスの存在を多くの見込み顧客に知ってもらい、販売へとつなげられる状態にすることです。目的を達成するためにも、リードと常にコンタクトを取れる状況をつくっておくことが欠かせません。リードになると考えられるターゲットに適切なタイミングでアプローチし、必要な情報獲得に努めます。
リードジェネレーションのリードとは何のこと？
リードジェネレーションのリードとは、個人・法人問わず、自社商品やサービスに関心を持ち、将来的に受注につながることが見込まれる顧客を指します。見込み顧客と呼ぶこともあります。なお、ジェネレーションとは、発生することや創出することを指す言葉です。つまり、リードジェネレーションとは、見込み顧客の創出を意味します。
