弊社の「HRプロ」は主に企業の人事部門に所属するユーザーを約6.7万人抱えるメディアですが、メディアという特性上、自社のお客様となり得る、いわゆる人事ベンダー会社様にも、情報収集のためにご利用いただいています。
そのため
「ターゲットユーザーにはすでに認知されているのでは？」
「これ以上裾野はそう広がらないのではないか？」
という思い込みから、2016年まで本格的なマーケティング活動に取り組んでいませんでした。
今回は、なぜこのような状況からマーケティングに本腰を入れるようになったのかをお伝えしたいと思います。
クライアント様の取り組みから気づかされた「マーケティングの重要性」
一般的なメディアのあり方と同様、「HRプロ」の役割は「ターゲット層からいかに優良なリードを獲得するか」という手法やノウハウを蓄積し、それを提供しお客様をサポートすることでした。
その後の「獲得したリードをいかに案件化し、受注につなげるか」という段階はあくまでもお客様にお任せしています。
そのため、成果（=受注）につながっている「HRプロ」のクライアント様もいらっしゃいますし、残念ながら「リードは獲得できるものの、そこからなかなか受注につながらない」といった課題をお持ちのクライアント様もいらっしゃいます。
成果につなげられる方法は何なのかー。
そのカギは、成果が出ている「HRプロ」のクライアント様が共通して実践されていること、「マーケティング」だと気づいたのが、2016年の春でした。
関連記事：マーケティングとは？基礎から重要ポイントまで初心者にも分かりやすく解説
「マーケティング」で投資対効果（ROI）1000%、投資額の約10倍の収益化に成功！
こうして、2016年の春から弊社は、「HRプロ」自身のマーケティングを始め、その効果を確かめることにしました。
それ以前でも、幸いなことにお問合せをある程度いただけていましたが、一般的なリードジェネレーション（【コラム】リードとは？マーケティング用語としての意味と具体的な活用方法を参照）から取り組みました。
主に広報・外部出稿を行いリードを獲得、結果としては開始してから9カ月ほどで、広報・外部出稿によるお問合せが倍増しました。
また、リードナーチャリング（リードナーチャリングとは？意味や手法、4つのプロセスを解説を参照）として、月に3本程度、人事分野のトレンド情報や「HRプロ」の広告・情報掲載に関する新企画・キャンペーン情報などのコンテンツをメール配信しました。
すると、4カ月目からこのフローを経て受注に至る案件が月に1件以上発生しました。
投資対効果（ROI）は1000%、投資額の約10倍の収益化に成功と、想像をはるかに超えた成果が生まれました。
営業担当の工数も大幅に削減することができ、この点も大きな発見でした。
「コンテンツマーケティング」に欠かせない「コンテンツ作成」プランなど新たな「HRプロ」派生サービスをリリース
こうして2年目である2017年には予算を拡大し、マーケティングオートメーションも導入しました。
マーケティングの専任担当は相変わらず不在ですが、2～3名が他の業務と兼務、成果を出し続けています。
また、この取り組みをきっかけに、新たな「HRプロ」関連商材をリリースしました。
「HRプロ」への広告掲載メニューに限らず、マーケティング活動を支援する「HRマーケティング」です。
中でも、ユーザーに価値のあるコンテンツを配信し、最終的に利益につながる行動を促すマーケティング手法である「コンテンツマーケティング」に役立つと、サービスリリース直後から人気があるのが「コンテンツ作成」プランです。
「HRプロ」を運営するメディアとしての立場ならではの利点を生かし、「コンテンツを作成したいがリソースがない」ケースをお手伝いしています。
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今後は、マーケティング戦略の考え方である、4P※ にも絡む、このようなケースに積極的に関わっていければと考えています。
「マーケティング」の取り組みにより、新しいサービスを生み出し、企業の成長、経営に密接に関わっていけたら、との思いが生まれました。
※4P：製品（Product）、価格（Price）、流通（Place）、プロモーション（Promotion）
まとめ
◆当初懐疑的だった「マーケティング」を実践してみたら、想像をはるかに上回る成果がでることがある
◆専門のマーケター不在、スモールスタートでも「マーケティング」に取り組む価値がある
◆「マーケティング」の取り組みが、マーケティング戦略の考え方である、4Pに及ぶと、経営に密接に関わっていくこととなる
