BtoBサイトにおいて、見込み顧客を獲得する効果的な手法の1つが資料ダウンロードです。資料ダウンロードページは、製品やサービスに関心を持つ潜在顧客に情報を提供しながら、同時に顧客の連絡先情報を取得できる重要な接点となります。特にSaaS（Software as a Service）企業のウェブサイトでは、この手法が広く活用されています。
資料ダウンロードページを通じて、企業は製品紹介資料やホワイトペーパーなどの価値ある情報を提供し、見返りに見込み顧客の名刺情報を獲得します。これにより、その後のナーチャリング施策を通じて継続的な関係構築が可能となり、顧客のニーズが顕在化した際の問い合わせにつながる可能性が高まります。
効果的な資料ダウンロードページを作成するには、以下のポイントに注意が必要です。
●明確な目的設定: リード獲得と営業効率化を主な目的とし、顧客の熱量や検討段階に応じたコンテンツを提供します。
●戦略的な設置場所: トップページのファーストビュー、各コンテンツの下部、フッター、専用の一覧ページなど、適切な場所にCTAを配置します。
●フォームページの最適化: 資料の詳細情報とフォームを効果的にレイアウトし、離脱を防ぐデザインを心がけます。
●多様なコンテンツ提供: 複数の資料を一括ダウンロードできるようにしたり、デモ動画とセットにするなど、顧客のニーズに応じた選択肢を用意します。
●ユーザーフレンドリーな体験: ダウンロードまでのステップを明示したり、資料のビジュアルをカルーセルで表示するなど、使いやすさと魅力的な表現を両立させます。
これらのポイントを押さえることで、SaaS企業のBtoBサイトにおける資料ダウンロードページの効果を最大化し、質の高いリード獲得につなげることができます。また、コロナ禍でオンラインでの情報収集がより重要になっている現在、適切に設計された資料ダウンロードページの価値はさらに高まっています。
目次
資料ダウンロードの目的
BtoBサイトにおける資料ダウンロードページの設置には、主に2つの重要な目的があります。それは、リード獲得と営業の効率化です。
1つ目のリード獲得は、製品やサービスに関心を持つ見込み顧客の名刺情報を取得し、継続的なフォローアップを行うことを目指しています。資料ダウンロードページは、Webサイトを訪れた潜在顧客に対し、有益な情報を提供する見返りに連絡先などの情報を獲得できる効果的な手段です。これにより、顧客の興味や検討段階に応じたコンバージョン設計が可能となります。
2つ目の営業の効率化は、製品・サービスの認知度向上と理解促進を図りながら、導入までの営業プロセスを効率的に進めることを目的としています。特に、コロナ禍で対面での営業活動が制限される中、オンラインでの情報提供の重要性が高まっており、資料ダウンロードページの役割は一層重要になっています。
資料ダウンロードページでは、製品紹介資料だけでなく、導入事例集やプラン別の料金・機能比較表など、社内での検討や稟議に必要な情報を提供することで、顧客の意思決定プロセスをサポートします。これにより、見込み顧客の情報収集をスムーズに進め、営業活動の効率化につなげることができます。
資料ダウンロードページは、リード獲得から営業効率化まで、BtoBマーケティングにおける重要な戦略的ツールとして機能します。適切に設計された資料ダウンロードページは、顧客との関係構築を促進し、最終的な成約率の向上に貢献します。
①リード獲得
資料ダウンロードは、製品・サービスに興味・関心を持っている見込み顧客の名刺情報を取得し、その後のフォローまで行うことが主要な目的です。Webサイトを訪れる見込み顧客の多くは情報収集が主な目的となります。見込み顧客の熱量が高ければ、問い合わせや無料トライアル、見積り依頼などの資料ダウンロードページからのコンバージョンにつながります。しかし、熱量がそこまで高くない場合には、即座にコンバージョンに至らないケースが多くあります。
このような熱量の高くない見込み顧客に対して、最適なコンバージョンポイントとなるのが資料ダウンロードです。製品・サービスの詳細情報や、業務に役立つ情報が含まれた資料であれば、コンバージョンする可能性が高まります。また、オウンドメディアにアクセスした見込み顧客に対しても、同様のアプローチが効果的です。重要なのは、見込み顧客の熱量や検討状況に応じた適切なコンバージョン設計を行うことです。
資料ダウンロードページを通じて獲得したリードは、その後のマーケティング施策や営業活動に活用できます。例えば、ダウンロードした資料の内容に関連する追加情報をメールで送付したり、製品・サービスの最新情報を定期的に提供したりすることで、継続的な関係構築が可能となります。これにより、将来的な商談や成約につながる可能性が高まります。
②営業の効率化
製品・サービスの認知向上と理解促進をしながら、導入までの営業活動を効率的に行うメリットもあります。また、コロナ禍で対面での営業活動が制限されているなかで、見込み顧客の情報収集はオンラインがメインとなり、資料ダウンロードページの重要性は非常に高まっています。
BtoBの製品・サービスでは社内での検討が発生するため、検討の際に必要な情報が資料化された状態でWebサイトからダウンロードできると、導入までの検討をスムーズに進めることができます。資料ダウンロードページを通じて、製品・サービスを紹介する資料はもちろん、導入事例集やプラン別の料金・機能比較表など、社内稟議に必要な情報を用意しておくと良いでしょう。
さらに、資料ダウンロードページでは、見込み顧客の関心事や検討段階に応じた適切な資料を提供することで、営業担当者の負担を軽減し、効率的なフォローアップを可能にします。例えば、初期段階の顧客には概要資料を、詳細検討段階の顧客には機能比較資料を提供するなど、資料ダウンロードページを通じて段階的な情報提供を行うことで、営業プロセスを最適化できます。
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資料ダウンロードCTAの設置場所
資料ダウンロードページの効果的な設置場所について解説します。資料ダウンロードCTA（Call To Action）は、見込み顧客の行動を促す重要な要素です。適切な場所に配置することで、資料ダウンロード数を増やし、リード獲得の機会を最大化できます。
まず、トップページのファーストビューに資料ダウンロードCTAを設置することが一般的です。ウェブサイトを訪れた見込み顧客の目に即座に入るため、効果的です。次に、各コンテンツの下部やフッターにも資料ダウンロードCTAを配置することで、コンテンツを読み終えた後のアクションを促すことができます。
さらに、資料ダウンロードが複数ある場合は、専用の一覧ページを作成することをおすすめします。これにより、見込み顧客は興味のある資料を選択しやすくなります。また、サイト内の関連ページやブログ記事にも、文脈に沿った資料ダウンロードCTAを設置することで、コンテンツマーケティングの効果を高められます。
最後に、モバイルユーザーにも配慮し、スマートフォンやタブレットで閲覧した際にも適切に表示される資料ダウンロードCTAの配置を心がけましょう。レスポンシブデザインを採用し、デバイスに応じた最適な表示を実現することが重要です。
①トップページのファーストビュー
多くの企業がトップページのファーストビューに製品・サービスの紹介資料のCTAを設置しています。これは、資料ダウンロードページへの誘導を効果的に行うための重要な戦略です。例えば、タレントマネジメントシステム カオナビのサイトでは、トップページのファーストビューに資料ダウンロードのCTAが目立つように配置されています。このような配置は、訪問者の目に即座に入りやすく、資料ダウンロードへの興味を喚起しやすいという利点があります。資料ダウンロードページへのアクセスを促進するために、CTAのデザインや文言にも工夫が凝らされていることが多く、例えば「今すぐ資料ダウンロード」や「無料資料請求」などの明確なメッセージが使われています。さらに、資料ダウンロードページの存在を強調するために、ファーストビューだけでなく、ページ全体を通じて複数箇所にCTAを配置する企業も増えています。これにより、ユーザーがどのタイミングでも容易に資料ダウンロードページにアクセスできるようになっています。
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②フッターに資料ダウンロードを設置
各コンテンツの下部にさらに詳細な情報にアクセスするために、コンテンツの文脈に沿った資料ダウンロードのCTAやフォームを設置します。これにより、ユーザーが必要な情報を見つけやすくなり、資料ダウンロードの機会を増やすことができます。
例えば、経費精算システム 楽々精算サイトの導入事例一覧ページでは、各企業の導入事例の下に導入事例集のダウンロードフォームが設置されています。このような配置は、ユーザーが具体的な事例を読んだ後に、より詳細な情報を求める可能性が高いことを考慮しています。
さらに、同サイトでは追従型バナーでも導入事例集のダウンロードを誘導しています。これは、ユーザーがページをスクロールしても常に資料ダウンロードのオプションが視界に入るようにする効果的な方法です。
資料ダウンロードの配置は、ユーザーの行動パターンや情報探索の流れを考慮して決定することが重要です。フッターや各セクションの終わりに資料ダウンロードのCTAを設置することで、ユーザーが必要な情報を見つけた後に、さらなる詳細資料へのアクセスを促すことができます。
このような戦略的な資料ダウンロードの配置は、ユーザーエクスペリエンスを向上させるだけでなく、潜在顧客の獲得にも繋がる重要な要素となります。
③資料ダウンロード一覧ページ
資料ダウンロードが多数ある場合には、資料ダウンロード一覧ページを作成します。この一覧ページは、見込み顧客が必要な資料を簡単に見つけられるよう設計することが重要です。
Webサイト多言語ソリューション WOVNのサイトでは、トップページから資料請求・資料ダウンロードのCTAをクリックすると、資料ダウンロード一覧ページに遷移します。この一覧ページでは、様々な資料ダウンロードオプションが整理されて表示されています。
資料ダウンロードのトップには、製品・サービスの紹介資料や導入事例集が並び、さらに業界別に特化した紹介資料が続きます。このような構成により、訪問者は自社の業種や興味に合わせて適切な資料を選択しやすくなっています。
効果的な資料ダウンロード一覧ページを作成するためには、以下のポイントに注意が必要です。
●分かりやすいカテゴリ分け: 資料の種類や業界別にカテゴリを設け、ユーザーが必要な資料を素早く見つけられるようにします。
●資料の簡潔な説明: 各資料の内容を簡潔に説明し、ダウンロード前にユーザーが資料の概要を把握できるようにします。
●視覚的な要素の活用: サムネイル画像やアイコンを使用して、資料の種類や内容を視覚的に表現します。
●検索機能の実装: 多数の資料がある場合は、キーワード検索機能を追加し、ユーザーが特定の資料を容易に見つけられるようにします。
資料ダウンロード一覧ページは、見込み顧客との重要な接点となるため、ユーザビリティとコンバージョン率の向上を意識した設計が求められます。
フォームページの作成ポイント
資料ダウンロードのCTAをクリックした後に遷移するフォームページの作成ポイントを紹介します。効果的な資料ダウンロードページを設計することで、より多くのリードを獲得し、営業活動の効率化につながります。
フォームページは、見込み顧客との重要な接点となるため、ユーザビリティと情報提供のバランスを考慮する必要があります。多くのSaaS企業では、ページの左側に資料ダウンロードの詳細情報を掲載し、右側にフォームを設置する基本的なレイアウトを採用しています。
資料ダウンロードの詳細情報には、資料のビジュアル画像や内容の要約を含めることが重要です。これにより、ユーザーは資料の価値をすぐに理解できます。また、詳細をより早く知りたい見込み顧客のために、電話番号を記載することも効果的です。
フォームページからの離脱を防ぐため、グローバルナビゲーションや他のCTAは最小限に抑えるのが一般的です。これにより、ユーザーの注意を資料ダウンロードに集中させることができます。
資料ダウンロードページの設計には、ユーザーの利便性と情報収集の効率化を考慮することが重要です。例えば、複数の資料を一括でダウンロードできるようにしたり、資料とデモをセットで提供したりすることで、ユーザーエクスペリエンスを向上させることができます。
最後に、資料ダウンロードまでのステップを明確に表示することで、ユーザーの不安を軽減し、コンバージョン率を高めることができます。これらのポイントを押さえることで、効果的な資料ダウンロードページを作成し、リード獲得と営業活動の効率化を実現できるでしょう。
①フォームページの基本フォーマット
多くのSaaS企業のサイトでは、資料ダウンロードページの基本フォーマットが共通しています。典型的なレイアウトでは、ページの左側に資料ダウンロードの詳細情報を掲載し、右側にフォームを設置しています。資料ダウンロードの詳細セクションには、資料のビジュアル画像や内容のサマリーを含めることが一般的です。さらに、詳細をすぐに知りたい見込み顧客向けに電話番号も記載されています。
例えば、名刺管理クラウドSansanのサイトの資料ダウンロードフォームは、このフォーマットを採用しています。このレイアウトは、ユーザーが必要な情報を簡単に見つけ、スムーズにフォームに記入できるよう設計されています。
また、資料ダウンロードページからの離脱を防ぐため、グローバルナビゲーションや他のCTAボタンは通常設置されていません。これにより、ユーザーの注意を資料ダウンロードに集中させ、コンバージョン率を高める効果が期待できます。
資料ダウンロードページのデザインは、ユーザビリティと情報の明確さを重視しています。ダウンロードする資料の価値を適切に伝え、フォームへの入力を促すことが重要です。効果的な資料ダウンロードページは、リード獲得と顧客エンゲージメントの向上に貢献します。
https://jp.sansan.com/form/download_lkbook/
②複数の資料を一括ダウンロード
複数の資料ダウンロードがある際には一覧ページに掲載することができますが、フォームでも同様のことが可能です。資料ダウンロードページを効果的に活用するために、複数の資料を一括でダウンロードできる仕組みを導入する企業が増えています。
クラウド人事労務ソフト SmartHRのサイトの資料ダウンロードのフォームページには「すぐにわかるSmartHR資料 3点セット」と製品・サービスの紹介資料が3種あり、一括でダウンロードできるようになっています。
これにより、ユーザーは1回のフォーム入力で複数の資料を入手できるため、利便性が高まります。また、企業側も一度のリード獲得で複数の資料を提供できるため、効率的なマーケティング活動が可能となります。
それぞれの資料を見比べることで、必要な情報が掲載されている、または、見やすいビジュアルなど、見込み顧客にとって情報収集しやすい体裁の資料を選ぶことができます。このように、資料ダウンロードページの設計は、ユーザーエクスペリエンスと企業のマーケティング戦略の両面から考慮することが重要です。
③資料ダウンロードとデモをセット
資料ダウンロードページの効果的な構成として、ダウンロードできるコンテンツを資料だけではなく、デモとセットにすることも有効です。例えば、営業支援ツール（SFA）Senses の資料ダウンロードフォームでは、製品・サービスの紹介資料とともに、デモ動画を案内しています。このような資料ダウンロードページの構成により、見込み顧客は製品・サービスの詳細情報を得られるだけでなく、実際の操作画面を見ることができます。これにより、見込み顧客に対しより具体的な活用イメージを醸成することが可能となります。資料ダウンロードページにデモを組み合わせることで、製品やサービスの理解度を高め、導入検討を促進する効果が期待できます。また、資料ダウンロードページでのデモ提供は、見込み顧客の興味関心に応じた柔軟な情報提供を可能にし、コンバージョン率の向上にも寄与する可能性があります。
成果を自動的に最大化する仕組みとは？Senses概要資料 – Senses
④資料ダウンロードまでのステップを表示
資料ダウンロードページの設計において、ユーザーの利便性を高める重要な要素の一つが、ダウンロードまでのプロセスを明確に示すことです。ステップを明示することで、資料をダウンロードするまでに必要な手順を見込み顧客が容易に把握できます。これにより、フォーム入力からダウンロード完了までの過程がスムーズになり、離脱率の低下にも繋がります。
例えば、クラウドPOSレジ スマレジのサイトの資料請求フォームでは、「１．入力」「２．確認」「３．受信メール確認」というステップが明確に表示されています。この明瞭な資料ダウンロードプロセスの提示により、ユーザーは自分の現在の位置を把握しやすくなります。また、各ステップの内容を予め知ることで、必要な情報や時間を事前に準備することができ、スムーズな資料ダウンロードが可能となります。
さらに、ステップ表示は資料ダウンロードページのデザインにも貢献します。視覚的に整理された情報は、ユーザーに安心感を与え、資料ダウンロードへの心理的障壁を下げる効果があります。結果として、資料ダウンロードの完了率向上に寄与し、より多くのリード獲得につながる可能性が高まります。
⑤資料ビジュアルをカルーセルで動かす
資料ダウンロードのイメージ画像をカルーセルで動かしながら、資料ダウンロードのビジュアルで訴求することができます。
上述の「楽楽精算」の導入事例・評判｜「楽楽精算」上の追従型バナーをクリックすると、導入事例集のフォームページへ遷移します。左中央の資料ダウンロードのイメージ画像が動き、ダウンロードしようとしている資料のイメージを確認することができます。このようなカルーセル表示は、資料ダウンロードページの魅力を高め、ユーザーの興味を引き出すのに効果的です。また、複数の資料がある場合、カルーセルを使用することで、限られたスペースで多くの情報を効率的に表示できます。資料ダウンロードページのデザインを工夫することで、コンバージョン率の向上につながる可能性があります。
https://www.rakurakuseisan.jp/form/casestudies.php
まとめ
資料ダウンロードは、BtoBサイトにおいて重要な役割を果たします。製品・サービスに興味・関心を持つ見込み顧客の名刺情報を取得し、その後のフォローアップを行うことが主な目的です。特にコロナ禍では、対面での営業活動が制限される中、見込み顧客の情報収集はオンラインが中心となり、資料ダウンロードの重要性が一層高まっています。
多くの企業が効果的な資料ダウンロードページを作成するため、トップページのファーストビューに製品・サービスの紹介資料のCTAを設置しています。これにより、サイト訪問者の目に留まりやすく、資料ダウンロードへの誘導を促進します。
資料ダウンロードのフォームページは、左側に資料ダウンロードの詳細情報を掲載し、右側にフォームを配置するレイアウトが一般的です。資料ダウンロードの詳細セクションには、資料のビジュアル画像や内容の要約を含め、さらに詳細な情報を求める見込み顧客向けに電話番号も記載します。このようなレイアウトにより、ユーザーは必要な情報を簡単に確認しながら、スムーズに資料をダウンロードできます。
また、資料ダウンロードページの設計では、ユーザビリティとコンバージョン率の向上を考慮することが重要です。例えば、複数の資料を一括でダウンロードできる機能や、資料ダウンロードとデモをセットにした提供など、見込み顧客のニーズに合わせた工夫を取り入れることで、より効果的な資料ダウンロードページを作成できます。
