マーケティング部門と営業部門が役割を理解し、お互いを機能させることは、企業の成長にとって必要不可欠です。マーケティングと営業が企業においてどんな役割があるのか、2つの仕事の違いや、必要とされる能力や資質を改めてみていきましょう。はじめに、マーケティングと営業の役割について解説します。
マーケティングの役割
マーケティングには様々な定義があり、企業によって業務内容が異なります。日本マーケティング協会の定義によると、マーケティングとは「企業および他の組織がグローバルな視野に立ち、顧客との相互理解を得ながら、公正な競争を通じて行う市場創造のための総合的活動である」とされています。
つまり、マーケティングの役割は、企業が継続して利益を得るために、より多くの顧客に製品・サービスを販売するための活動を行うことです。具体的には、戦うべき市場と顧客のターゲットを定め、自社の商品企画・開発部門を先導することが求められます。
マーケティング戦略を立てる際には、費用対効果を高めながら見込み客を見つけ、検討段階の顧客とコミュニケーションをとり、真の顧客になってもらえるかがポイントとなります。この過程では、デジタルマーケティングやコンテンツマーケティングなどの手法を活用し、効果的なアプローチを行うことが重要です。
また、マーケティングの役割には、市場調査や競合分析も含まれます。これらの活動を通じて、顧客ニーズや市場トレンドを把握し、自社の製品やサービスの開発・改善に活かすことができます。さらに、ブランディングや広告戦略の立案・実行も、マーケティング部門の重要な役割の一つです。
効果的なマーケティング活動を行うためには、データ分析やマーケティングオートメーションなどの最新技術を活用することも求められます。これらのツールを駆使することで、より精度の高いターゲティングや効率的なキャンペーン運用が可能となり、企業の成長に大きく貢献することができるのです。
関連記事
・マーケティングとは何か？定義と基礎をわかりやすく！
・初心者向け マーケティングとは？歴史からトレンドまで「網羅版」
・第一回 マーケティングって何だろう？～レベルの異なるマーケティングの区分と解釈～
マーケターに必要なのは「商い」の視点-WACUL垣内氏が語る、デジタルマーケティングの本質
「機械（ツール）が得意なことは機械に任せ、人は人がやるべき本質的な施策に集中する」というテーマにもとづくサービスを展開し、企業・マーケターの生産性の最大化を通じてその成功に貢献する…
営業部門の役割
営業部門の主要な役割は、顧客に製品やサービスを販売することです。マーケティング戦略を実践の場で展開し、具体的な成果に結びつける重要な機能を担っています。営業活動は、顧客との直接的なコミュニケーションを通じて、製品やサービスの価値を伝え、購入を促進することが中心となります。
営業部門は、顧客ニーズを的確に把握し、それに合わせた提案を行うことで、売買契約の締結を目指します。この過程では、製品知識はもちろん、顧客の業界や市場動向についての深い理解が必要となります。また、顧客との信頼関係を構築し、長期的なビジネスパートナーシップを育むことも重要な役割です。
さらに、営業部門は市場の最前線で活動するため、顧客からの生の声や市場トレンドをいち早くキャッチし、それを社内にフィードバックする役割も担っています。これらの情報は、マーケティング戦略の改善や新製品開発に活かされ、企業の競争力向上に貢献します。
販売後のアフターサービスや顧客サポートも、多くの場合営業部門の責任範囲に含まれます。顧客満足度を高め、リピート購入や口コミによる新規顧客獲得につなげることも、営業部門の重要な役割の一つです。
このように、営業部門はマーケティングと密接に連携しながら、企業の収益を直接的に生み出す重要な部門として機能しています。効果的な営業活動は、企業の持続的な成長と市場での競争優位性の確立に不可欠な要素となっています。
マーケティングと営業の違い
マーケティングと営業は、企業活動において密接に関連しながらも異なる役割を担っています。両者の違いを具体的に理解することは、効果的なビジネス戦略の構築に不可欠です。
マーケティングは、製品やサービスが市場で売れるための仕組みを作ることが主な役割です。これには、市場調査、顧客ニーズの分析、製品開発、価格設定、プロモーション戦略の立案などが含まれます。マーケティング部門は、潜在的な顧客を掘り起こし、ターゲットを絞り込んだ「市場」に対してプロモーション活動を行います。
一方、営業は、顧客に直接製品やサービスを販売する行為を指します。営業部門の主な役割は、マーケティング部門が策定した戦略をもとに、実際の顧客とコミュニケーションを取り、商談を進め、最終的に売買契約を締結することです。
マーケティングと営業の違いを端的に表現すると以下のようになります。
多くの企業では、マーケティングが営業の販売活動を後押しし、サポートする役割を果たしています。マーケティングが市場全体を見据えた戦略を立案し、営業がその戦略に基づいて個々の顧客に対してアプローチするという業務分担が一般的です。
マーケティングの対象は「市場」であり、より広範囲で長期的な視点で活動を行います。一方、営業の対象は目の前の「顧客」であり、より直接的で短期的な成果を求められます。
また、マーケティングの役割には、最終需要となる顧客を創造し、その顧客に「売れる」製品を作ることが含まれますが、この段階ではまだ製品は実際に売れていません。営業が自社製品の良さや魅力を伝えるための「商談」を行い、製品の売上が上がることではじめて企業にとってその製品の価値が実現するのです。
このように、マーケティングと営業は、それぞれ異なる役割を持ちながらも、企業の売上や利益を最大化するという共通の目標に向かって協力し合う関係にあります。両者が効果的に連携することで、企業の成長と発展が促進されるのです。
マーケティング部門で必要とされる能力や資質
マーケティング部門では、企業の成長と市場での競争力を高めるために、様々な能力や資質が求められます。マーケティングと営業の連携を図りながら、効果的な戦略を立案し実行する必要があります。
まず、顧客の思考を深く理解する能力が不可欠です。消費者の行動パターンや購買動機を分析し、ニーズを的確に把握することが重要です。これにより、顧客志向のマーケティング戦略を立案することができます。
次に、新しい仮説を創造する力が求められます。市場の動向を予測し、革新的なアプローチを考案することで、競合他社との差別化を図ることができます。常に新しいアイデアを生み出し、それを実践に移す能力が必要です。
さらに、経営者の目線を持つことも重要です。マーケティング活動は企業全体の戦略と密接に関連しているため、経営的な視点から市場を俯瞰し、長期的な成果を見据えた判断ができる資質が求められます。
加えて、データ分析能力も欠かせません。マーケティングにおいては、市場調査やデジタルマーケティングのデータを適切に分析し、意思決定に活用する能力が重要です。これにより、効果的なマーケティング施策を実施することができます。
最後に、コミュニケーション能力も重要です。マーケティング部門は社内外の様々な部門や顧客と連携する必要があるため、自身の考えを明確に伝え、他者の意見を理解し、協力して目標を達成する能力が求められます。
これらの能力や資質を総合的に備えることで、マーケティング部門は企業の成長に大きく貢献することができるでしょう。
1.顧客の思考を理解する
マーケティング部門は、どのような顧客がどんなものを欲しているかをキャッチしなくてはなりません。現在はテレビCMや紙媒体の広告からデジタルマーケティングへ変遷しつつあります。リターゲティング広告やオウンドメディアなどさまざまな形態があり、消費者が購入にいたるまでの経路は複雑になっています。
マーケティング戦略を立てる上で、顧客の思考を理解することは非常に重要です。顧客のニーズや行動パターンを分析し、そのインサイトを活用することで、効果的なマーケティングキャンペーンを展開できます。例えば、ソーシャルメディアの分析やウェブサイトのアクセス解析を通じて、顧客の興味関心を把握し、ターゲットを絞った施策を実施することが可能です。
また、マーケティングと営業の連携を強化するためにも、顧客の思考理解は欠かせません。マーケティング部門が得た顧客インサイトを営業部門と共有することで、より効果的な営業活動につながります。
なぜ消費者がそのような行動をとったのかを論理的に分析し、理解した上で次の戦略をたてる能力や資質が求められます。このようなデータドリブンなアプローチは、マーケティングの成功に不可欠な要素となっています。
2. 新しい仮説を創造する
消費者がとった行動を理解し、「こんなアプローチをすれば消費者はこういう行動をとるかも？」と市場の動向を予測し、仮説を創り出すこともマーケティングでは重要です。現状を分析する能力の他に、刻々と変化する市場の変化に対応し、新しい可能性を見いだす能力もマーケティング部門には不可欠でしょう。
特に、マーケティング戦略を立案する際には、顧客ニーズや競合他社の動向を踏まえた上で、独自の視点から新たな仮説を生み出す創造力が求められます。例えば、既存の製品やサービスに新たな付加価値を見出したり、全く新しい市場セグメントを発見したりすることが、マーケティング部門の重要な役割となります。
また、デジタルマーケティングの進化に伴い、データ分析に基づいた仮説立案も重要性を増しています。顧客の行動データやソーシャルメディアの反応などを分析し、より精度の高い仮説を立てることが、効果的なマーケティング活動につながります。このように、マーケティングと営業の連携を強化し、新たな市場機会を見出すことが、企業の成長戦略において不可欠となっています。
3. 経営者の目線をもつ
マーケティングは、製品開発から企業イメージをどのようにみせるか、どのような手法で販売するか等、企業活動に直結した活動であるため企業の経営戦略を深く理解しなければなりません。そのためには、経営者視線をもち、世間や世間における会社の位置づけを俯瞰してみながら戦略をたてる資質がマーケティング部門に必要です。
マーケティングと営業の連携を強化するためにも、マーケティング担当者は経営者の視点を持つことが重要です。例えば、売上目標や利益率などの数字を意識し、それらを達成するためにどのようなマーケティング施策が効果的かを考える必要があります。また、競合他社の動向や市場トレンドを把握し、自社の強みを活かした差別化戦略を立案することも求められます。
さらに、マーケティング部門は社内の他部門とも密接に連携する必要があります。製品開発部門との協力や、財務部門とのコスト管理、人事部門との人材育成など、経営者の視点を持つことで、より効果的な部門間連携が可能となります。このような総合的な視野を持つことで、マーケティングと営業の相乗効果を高め、企業全体の成長に貢献することができるのです。
営業部門で必要とされる能力や資質
営業部門では、顧客との直接的なコミュニケーションを通じて製品やサービスの販売を行うため、特有の能力や資質が求められます。効果的なマーケティング戦略と連携しながら、営業活動を成功させるためには、以下のような能力や資質が重要となります。
まず、顧客のニーズを的確に把握し、それに応じた提案ができる能力が不可欠です。これには、製品やサービスに関する深い知識はもちろん、市場動向や競合他社の情報にも精通している必要があります。
また、粘り強さと柔軟性も重要な資質です。営業活動では、すぐに成果が出ないことも多々あります。そのような状況でも諦めずに粘り強く取り組み、同時に顧客の要望や状況の変化に柔軟に対応できる能力が求められます。
さらに、チームワークとリーダーシップも営業部門では重要です。個人の成果も大切ですが、部門全体の目標達成に向けて協力し合い、時には他のメンバーをリードする能力も必要となります。
最後に、マーケティングと営業の連携を意識する能力も重要です。マーケティング部門が提供する市場分析や顧客インサイトを活用し、より効果的な営業活動につなげることが求められます。
これらの能力や資質を磨くことで、営業部門はより効果的に顧客との関係を構築し、企業の成長に貢献することができるでしょう。
1. 顧客に役立つことは何か？を常に考えることができる
2. コミュニケーション能力が高い
コミュニケーション能力は、営業部門に求められる能力や資質の中でも特に重要です。マーケティングと営業の連携においても、この能力は不可欠です。
「コミュニケーション能力＝話が上手い」という誤解がありますが、実際はそれだけではありません。真のコミュニケーションとは、一方的なものではなく相手の立場を考えたものでなくてはなりません。
たとえば顧客からの問い合わせに対し、素早く、かつわかりやすく対応し、クレームに対しても真摯に対応するなど相手が望むコミュニケーションが求められます。これは、マーケティング戦略を実践する上でも重要な要素となります。
また業務が円滑にまわるよう、社内でもサポートしてくれる営業事務や他部門とも上手にコミュニケーションをとることができる調整力や根回しも重要になります。特に、マーケティング部門との密な連携を図るためには、高度なコミュニケーション能力が必要不可欠です。
さらに、営業活動を通じて得た顧客の声や市場の反応を、適切にマーケティング部門にフィードバックできる能力も、効果的な営業とマーケティングの協働を実現する上で重要な要素となります。
3. 自分自身を管理できる
まとめ
◆マーケティングの役割は製品やサービスが売れるための仕組みを作ることであり、営業の役割は顧客に製品を直接販売する行為です。両者の連携が企業の売上向上に不可欠です。
◆マーケティングの対象は潜在顧客を含む市場全体であり、営業活動はリアルな目の前の顧客に対して個別の販売活動を行います。
◆マーケティングには顧客の行動を理解し、新しい市場の仮説を創り出す資質が必要です。また、マーケティングは企業活動の根幹であるため、経営戦略を深く理解し、経営者目線で市場を俯瞰する能力が求められます。
◆営業職に求められる資質は、顧客の立場に立って考えることができ、高いコミュニケーション能力を持ち、自己管理ができることが重要です。さらに、顧客ニーズを的確に把握し、製品やサービスの価値を効果的に伝える能力も必要です。
◆効果的なマーケティング戦略と熱心な営業活動の両輪がうまく機能することで、企業は市場での競争力を高め、持続的な成長を実現できます。そのため、マーケティング部門と営業部門の密接な連携と情報共有が企業の成功には欠かせません。
