EFOとは
EFOとはEntry Form Optimizationの略で、入力フォームの最適化を意味します。Webサイトの入力フォームを改善することで離脱率を下げ、コンバージョン率を高める施策全般を指します。
例えばフォーム入力の手間を極力減らし、より短い時間で正確に入力が完了できるようにエントリーフォームを改善すれば、これによって訪問者がストレスを感じることなくフォーム入力を行うようになり、コンバージョン率が上がることが期待できます。
BtoBサイトにおけるEFO実施のポイント
BtoCサイトでは入力フォームからのコンバージョンが売上に直結するのに対し、BtoBサイトでは入力フォームからのコンバージョンは問合せや資料請求となるため、売上に直結しないという違いがあります。
BtoBではコンバージョン後、マーケティングからセールスへリード情報（問合せしたお客様の情報）が渡り、商談～受注のプロセスを経て、最終的にカスタマーサクセスへ渡ります。
さらにマーケティングのほかに複数の部署でリード情報が活用されることになるため、BtoBの入力フォームでは個人の情報だけではなく、入力した本人が所属する企業の情報や、セールスで使用する情報も入力してもらう必要があります。
また、EFOの最適化の視点ではコンバージョン率だけではなく、商談化率や受注率を見ることも重要です。例えば、問合せや資料ダウンロードで発生したリードに対し、セールスがそれぞれのリードに対し適切なアプローチができるように、アプローチの優先順位をつける項目を加えることも改善へつながります。
このようにBtoBサイトのEFOでは、マーケティングでコンバージョン率を改善するだけではなく、セールスと連携しながら、最適な入力フォームを作っていくことが重要です。
加えて、問い合わせ以外にも、メールマガジンの購読、資料ダウンロードや無料デモといったマイクロコンバージョンを設置し、それぞれのコンバージョンで適切な項目を設置することでコンバージョン率の改善につながります。
参考記事
関連用語
・BtoB
