マーケトランク編集部（ProFuture株式会社）は、企業の人事責任者・担当者を対象に「人事の購買プロセスと意思決定に関するアンケート」を実施した（有効回答数186件）。
その結果、以下の傾向が判明した。
- 情報収集の「通年化」：人事自ら探す自律型リサーチが定着
- 規模ごとの情報収集スタイル： 大手は一次情報の自律収集、中堅は多角活用、中小は即効・手軽さ重視と行動に差
- 最大の関門「役員稟議」： 人的資本経営で増すROI説明責任と、経営陣とのギャップで人事は孤立
- 試される「購買支援」： 稟議通過を後押しする決裁サポートと、人事の本音に寄り添う施策が不可欠
本調査では、採用・研修育成・労務など幅広い領域において、人事の「情報収集タイミング」「予算確定時期」「サービスに求める機能」「導入の判断基準」といった定量データに加え、フリーコメントから「稟議や社内調整における人事の葛藤・苦悩」が浮き彫りとなった。
人的資本経営への変化やAI普及により、人事の購買行動が激変する今、HRサービス提供企業はどのようにアプローチすべきなのか。自社のマーケティング・営業戦略のアップデートに直結する独自調査レポートの一部を紹介する。
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目次
情報収集は「通年・随時」が約半数。領域ごとの“波”と、アポ獲得を左右する“分水嶺”とは？
次年度の施策やサービスを検討する時期について、採用・育成・その他（システム、労務等）のいずれの領域においても「通年・随時」が約半数〜6割を占めて最多となった。
年間を通じた情報収集が定着する一方、領域や企業規模によって固有の「検討の山場」も見られる。
- 新卒採用： 大企業は「夏」、中堅企業は「秋口」に集中
- 研修・育成：大企業は期末以外に分散、中堅企業は「秋」
- その他（労務・システム等）： 「通年」の割合がもっとも多く、日常的な課題発生ベースで分散
こうした検討タイミングが存在する一方で、情報源として「営業からの直接提案」を参考にする割合は全領域で2割強にとどまり、一律のプッシュ型営業に対する強い敬遠傾向が浮き彫りとなった。
それでは、売り込みを避ける人事は一体「どんな情報」を見て、自ら問い合わせや資料DLを決めているのか？レポート本編では、「商談・アポ化につながる条件」をデータとともに解説している。
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【独自調査】人事の購買・意思決定アンケート2026〜なぜ提案は無視される？失注を防ぐ境界線〜
大手・中堅・中小で異なる「重視するチャネル」「口コミの扱い」
情報収集から比較検討に進む段階において、企業規模ごとに活用する情報チャネルや口コミの捉え方には若干の違いが見られた。
大企業（従業員1,001名以上）
営業案内を避け「ノウハウ記事・資料DL」「展示会」など、社内稟議の客観的根拠となる、一次情報を自律的に収集する傾向が顕著だ。
紹介・口コミにおいて、信頼する相手としては「利害関係にない他社人事・知人（約6割）」が突出していた。
中堅企業（301～1,000名）
「公式サイト」「人事専門メディア」「ノウハウ記事・資料DL」を三大情報源としつつ、代理店やパートナーなどの「社外ネットワーク」も積極的に活用し、Webとリアルをバランスよく網羅。
紹介・口コミでは「他社人事」以外に、社労士やコンサル等の「専門家」や「パートナー」を信頼する割合が他規模より高く、専門性やビジネス上の信頼関係を重視する傾向があった。
中小企業（300名以下）
「公式サイト」「人事専門メディア」が中心。人事以外の兼業者も多く多忙ゆえ、イベント参加率が少なく、Web上で手早く完結させる傾向。新卒採用領域では「生成AIリサーチ（24%）」が営業提案（20%）を上回った。
紹介・口コミを「最優先で検討する」割合が他規模より高く、選定リソースが限られる中で紹介・口コミが強力な決定打となりやすい。
比較検討を経て最終的に何が成否を分けるのか、企業規模別の「導入決定の決め手」についてはレポート本編で詳細に解説している。
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サービス導入の最大の関門は「経営層・役員」。人事がHRサービス企業に求める“購買支援”の正体
サービス導入の稟議において、最大の関門は「経営層・役員」であることが明らかになった。投資対効果（ROI）の立証など、経営陣を納得させる決裁資料を多忙な人事がゼロから作成するのは至難の業だ。
このような状況下で選ばれているのが、「担当者任せにしない、社内合意形成の後押し（購買支援）」ができるHRサービス企業である。
完全版レポートでは、人事から実際に喜ばれる「役員説明用サマリー」や「ROI試算ツール」など、稟議通過率を高める具体的な営業コンテンツのヒントを公開している。
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【定性分析】社内調整で“孤独”を抱える人事。求められる「質の高いコミュニティ」とコンテンツのヒント
今回のアンケートで特に熱量が高かったのが、「稟議や社内調整のお悩み」に関するフリーコメントだ。
回答からは、社内調整において孤独に奮闘する人事の切実な声が数多く寄せられた。
- 経営陣とのギャップ：
世代間や価値観、IT理解度に差があり、噛み砕いて説明するのに苦戦している - 効果の数値化の壁：
人的資本経営に基づき、投資対効果の説明責任が増す一方で、売上や利益への直接的な貢献を「見える化」しづらく、経営層を納得させるのが難しい - リソースの限界：
根回しが必要な関係者が多い一方、説得力のある決裁資料を作る時間もノウハウも足りない
また、目的が曖昧な名刺交換レベルの交流会は多忙な人事から敬遠される一方で、自社の課題や実例を深く共有し、相互に学び合える「質の高いコミュニティ」へのニーズは極めて高いことも示されている。
こうした背景を掛け合わせて推察すると、HRサービス企業が発信すべき情報は、表面的な成功事例だけではないのかもしれない。
たとえば「他社のリアルな失敗談」や「社内政治の乗り越え方」といった、人事の本音に寄り添うコンテンツやコミュニティを提供することが、今後のセミナー企画や顧客との関係構築において、有効な切り口になる可能性を秘めている。
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本リリースで紹介した内容は、調査のごく一部だ。ホワイトペーパーでは、以下の詳細データや定性コメントを収録している。
- 領域別（新卒採用 / 研修育成 / その他人事サービス）の予算確定時期
- 各種サービスに求める機能・改善点
- 人事が信頼する「紹介・口コミ」の相手
- 規模別・導入決定の最終的な決め手（機能・コスト・サポート等の優先度）
- 人事担当者のリアルな苦悩が溢れる「稟議に関する悩み」
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今、人事のサービス選定プロセスは激変しています。 人的資本経営の定着に伴う数値責任と多忙化、多層化する稟議プロセス、さらには生成AIの台頭……。環境が目まぐるしく変わる中、人事はサ…
調査概要
調査名称： 人事の購買プロセスと意思決定に関するアンケート
調査期間： 2026年8月3日～5日
調査方法： 「HRプロ」会員へのメール告知・Webアンケート
調査対象： 「HRプロ」会員（企業の人事責任者・担当者）
有効回答数： 186件
調査主体： HR総研（ProFuture株式会社）、マーケティングソリューション部マーケティングチーム（マーケトランク編集部）
※企業規模は「大企業（1,001名以上）」「中堅企業（301〜1,000名）」「中小企業（300名以下）」で分類
※本リリースの調査結果・グラフ画像をご利用いただく際は、以下の条件をお願いしております。
・出典元として「HR総研（ProFuture株式会社）調べ」の明記
・Web媒体にてご利用の際は、資料ページ（https://www.profuture.co.jp/mk/recruit/202608-hr-report ）へのリンク設置
事前の許諾やご連絡は不要ですので、情報発信にぜひご活用ください。
ターゲット人事への確実なアプローチと信頼構築を支援する「ProFuture」のプラットフォーム
- 「HRプロ」： 会員の45%が課長・役職者以上の日本最大級の人事ポータル。製品・サービスの認知向上から見込み客（リード）獲得、ノウハウ記事やホワイトペーパーの掲載まで幅広く支援。
- 「HRサミット」： 人事の決裁者や実務担当者が集う日本最大級のHRイベント。単なる製品紹介にとどまらない、課題解決型・ノウハウ提示型のウェビナーやセッションを通じて、信頼感の高い商談機会を創出。
- 「HRエグゼクティブコンソーシアム」： 大手企業を中心としたCHRO・人事役員・人事トップが集い、本音で議論・相互学習を行う専門コミュニティ。ハイレイヤー層に対する中長期的なブランディングや関係構築を後押し。
