B to Bマーケティングで重要な「顧客分析」。顧客情報を管理し、自社商品の開発や販促広告などに必要なデータを抽出・分析する作業が、顧客分析である。
企業の売り上げを維持する上でも欠かせないプロセスだが、自社で正しく分析できているのか、判断が難しいという場合もあるだろう。
B to Bで顧客分析を成功させるためにはどのような施策や手法が必要なのか。本記事では、B to Bマーケティングの精度を高める分析手法について、詳しく解説する。
参照元：B to Bにおける顧客分析とは？マーケティング精度向上に向けた手法も紹介
顧客分析の手法
B to Bで必要不可欠な顧客分析とは、わかりやすくいえば、自社商品を利用している顧客がどのような購買層で、なぜ購買に至ったかを明確にさせることである。
費用や時間が限られている自社の宣伝広告において成果を上げるためには、購買層にあたらない範囲まで広くアプローチするのではなく、分析によって的を絞り、効率良く有効なマーケティング施策が必要なのだ。
そこで取り組みたいのが、既存の顧客からLTV（Life Time Value：顧客生涯価値）の高い顧客データを抽出し、その共通点を見つけ出すことである。
共通点を発見できれば、自社がアプローチすべきペルソナを設定することができ、そこから精度の高い施策をつくり上げたり、マーケティング活動に活用したりが可能となるからだ。
まずは、管理している既存の顧客データから、LTVの高い顧客を見つけること。そして、顧客の共通点を探し、ペルソナを設定すること。あとは、そのペルソナをもとに、どのようなマーケティングを行うか施策を練ることが重要だ。
参照元：B to Bにおける顧客分析とは？マーケティング精度向上に向けた手法も紹介
関連記事：マーケティングとは？基礎から重要ポイントまで初心者にも分かりやすく解説
LTVの高い顧客がポイントになる理由
なぜ、LTVの高い自社の顧客データを最初に抽出するのか。
それは、全顧客を対象としたペルソナだと、多様すぎて絞り込みが甘くなり、具体的な顧客の課題やニーズが見えにくくなるからである。
データの精度を上げるためには、自社のターゲットとなる既存顧客のうち、「一定数以上の取引」がある顧客に絞り込みが必要となるのだ。
また、一定数以上の取引については、抽出する際に正しく基準を設けることが大切である。 取引回数だけではなく、自社にもたらした利益額に重点を置き、設定することがポイントだ。
LTVの高い顧客データをもとに、「取引期間」や「売り上げ」「企業規模」「業種」「年商」「担当者・キーパーソンとなる人物の部署・役職」などの共通点を見つけ出し、正確なペルソナを作成しよう。
参照元：B to Bにおける顧客分析とは？マーケティング精度向上に向けた手法も紹介
顧客分析の必要性
B to Bで顧客分析が正確にできれば、マーケティングリソースで企業にとって必要な投資が集中的に行える。見込み度の高い顧客に大きな投資を行うことで、効率よく自社の売り上げを最大化させることが狙いだ。
パレートの法則（総売上の80%は20%の顧客が生み出す）にあるように、売り上げ上位となる20%の顧客データを抽出するためには、正確な顧客分析が必要となるのだ。
見込み度の高い顧客を創出できれば購買までの行動予測が容易になり、企業にとっても、営業担当者にとっても、大きなメリットになるといえるだろう。
参照元：B to Bにおける顧客分析とは？マーケティング精度向上に向けた手法も紹介
まとめ
顧客分析を正しく行い、B to Bマーケティングを成功させるには、データを蓄積し分析することが必須である。顧客管理システムなどのデジタルツールを導入し、業務を効率化させることもポイントだ。
正確な分析によってマーケティングの精度が上がれば、具体的なペルソナをつくり上げることができ、そこで生み出された施策によって、企業の売り上げ向上に期待が持てるだろう。
