BtoBマーケティングで広告が必要となってくるのは、将来的に取引が発生する見込みがある顧客を増やすフェーズ、つまりリード（見込み客）をジェネレーション（増やす）「リードジェネレーション」強化の場面です。
新たな顧客にアプローチする、営業活動の最初の一歩と捉えることもできる「リードジェネレーション」。今回はマーケティングにおける
「リードジェネレーション」を手助けするのに重要な広告戦略の事例についてご紹介します。
人材業界にありがちな営業をしていませんか？
「人材業界では、お客様の話を聞かずに会社側が作りたいものを優先した営業をするテレフォンマーケティングが横行しており、実際に企業の方々とお話をしてみても、そういう風潮に嫌気が差している方が多いです。」
弊社が提供している人事系サービス「HRプロ」の広告主様がおっしゃっていました。
この企業様は、業界でありがちなこの営業スタイルに課題感を持ったことをきっかけに、自社内にデジタルマーケティングチームを組織しました。
「お客様が嫌がることはやらない、競合と同じやり方はやらない」と決めて、お客様の話をしっかりと聞き、お客様の状況に合わせて価値のある情報を提供していくスタンスを心がけているそうです。
自社サイトを起点としたリードジェネレーション施策を講じながら、他社サイトでのオンライン施策の一つとして「HRプロ」を活用。
「HRプロ」への出稿を通じて、資料請求や資料ダウンロードで数多くのリードを生み出すことに成功しています。
まだ接点のない、自社の力だけではアプローチが難しいような企業に対して、「HRプロ」のようなメディアの力を借りて、情報を提供し認知を広げたい、と評価いただき、長期にわたってお付き合いが続いている状況です。
その結果、サービスの利用企業数も大幅増を実現しています。
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プッシュ型（売り込み型）の営業を変えてみませんか？
また、やはり「プッシュ型の営業を止めたい」という考えのもと、社内の役割、マーケティング手法の変革にチャレンジされた企業様がいらっしゃいます。
今では「HRプロ」で特に際立った成果を上げていらっしゃる広告主様です。
自社の認知度拡大のための、オフライン施策（展示会やセミナーの出展）や自社サイトでのオンライン施策（Webからの問い合わせや資料請求）の強化はもちろん、他社サイトでのオンライン施策の一つとして「HRプロ」が選ばれました。
成果として、オンライン、オフライン問わず、直接広告主様にご連絡があるケースが一番パフォーマンスは高いが、その次はどこかと探すと、「HR プロ」のような人事に関するメディアで情報収集された方からのご契約が多いとのコメントをいただいています。
広告は必要か？
前述の2社のように、営業活動、マーケティングの活動の変化は、従来の営業スタイルに疑問を持つことから始まっています。
そうすると、結果として営業組織とマーケティング組織が分かれることが多いようです。
ビジネス拡大のために、新たな顧客にアプローチする最初のきっかけとしてマーケティング活動が必要となります。
「リードジェネレーション」は、リード数を増やす活動のため、対外的な告知が欠かせません。
広く認知を広げる、面を増やすためには広告を活用するのが一つの手段であることは間違いありません。
まずは自社の営業課題を整理することで新たな手段、手法が生まれてくるのではないでしょうか。
▼ まずは、「HRプロ」活用事例をご覧ください。必ずお役に立てる事例が見つかります。
まとめ
◆ BtoBマーケティングで広告が必要となってくるのは、リード（見込み客）をジェネレーション（増やす）「リードジェネレーション」強化の場面です。
◆ ビジネス拡大のために、新たな顧客にアプローチする最初のきっかけとしてマーケティング活動が必要となってくる
◆ 人材ベンダー様にとっては、「HRプロ」の活用は、「リードジェネレーション」における「他社サイトでのオンライン施策」の一つとなります。
