SEO対策でPDCAサイクルを加速するために大切なアクセス解析とは？ では、各自社サイトで設定したKPIを達成するには、アクセス解析によってコンテンツ内容を繰り返し評価・改善していくことが重要と触れました。
また、多くの企業が活用しているGoogleアナリティクスを例に解析ポイントを紹介しました。
今回は、見込み客から求められている自社サイトの役割についてまとめます。
自社サイトは誰が見ているか
今、御社が運営している自社サイトは一体、誰がアクセスしていますか。
既存顧客・見込み客、仕入業者・協業者、求職者・従業員、株主など、自社を取り巻くステークホルダーではないでしょうか。
ステークホルダー別に自社サイトを複数運営することは珍しくなく、実際に弊社はそれぞれのステークホルダーに対して、以下のサイトを運営しています。
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＜顧客・見込み客、協業者向け＞
ソリューションサイト
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＜求職者・従業員、株主向け＞
コーポレートサイト
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＜求職者向け＞
採用サイト
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マーケティングの役割を果たすソリューションサイト
見込み客の購買プロセスのフェーズによってソリューションサイトの役割は変わってきます。以下、それぞれの役割をみていきましょう。
購買プロセス① 認知・興味関心
（期待する効果）認知向上・アクセスアップ
（役割）ブランディングによる認知・ロイヤリティ向上
コンテンツSEOによる検索結果での上位表示
購買プロセス②情報収集
（期待する効果）サイト内回遊
（サイト役割）ソリューションを理解するカタログ
特定の課題に関し同業他社の動向を知る導入事例・調査データ
購買プロセス③比較検討
（期待する効果）問合せ・資料請求のアクションを促進
（サイト役割）見込み顧客の疑問点・不明点を解決するQ＆A
同類サービスとの比較で自社に適したソリューションを知る比較表
購買プロセス④問合せ・資料請求
（期待する効果）問合せ・資料請求のアクション
（サイト役割）CV（コンバージョン）・リード（見込み客）生成のためのプラットフォーム
また、すべてのフェーズに共通して、見込み客とのタッチポイントを作り出すコミニケションツールの役割をはたしていると言えます。
見込み客のニーズに応える自社サイト
マーケティングの役割を果たす自社サイトとは、購入プロセス①～④それぞれの、見込み客のニーズに応えたコンテンツが用意できているサイトです。
見込み客の購入プロセスが①→②→③→④とアクションにつながればわかりやすいですが、競合他社など他サイトでの情報収集や、複数の担当者・決裁者による情報収集の結果、①～④のフェーズを行き来してその時々でサイトが複合的に機能することで、最終的に資料請求・お問合せに行き着くことが大部分だと感じます。
よって、①～④のどのフェーズにおいても、見込み客の必要な情報を十分に提供できるような自社サイトを運営していくことが重要です。
まとめ
◆自社サイトは既存顧客・見込み客、仕入業者・協業者、求職者・従業員、株主など、自社を取り巻くステークホルダーに対し、コミュニケーションを図るツールの1つ
◆認知・興味関心、情報収集、比較検討、問合せ・資料請求と、見込み客がその時にいる購買プロセスのフェーズによって自社サイトの役割は変わる
◆競合他社など他サイトでの情報収集や、複数の担当者・決裁者による情報収集の結果、購入プロセスのフェーズがよく変わるため、マーケティングの役割を果たす自社サイトでは、購入プロセス①～④すべての見込み客のニーズに応えたコンテンツを用意する必要がある
