人事担当者・責任者のリード獲得に有効なコンテンツを徹底解説！の中で、獲得できたリードからすぐ商談化・案件化になる割合は驚くほど少なく、リード獲得後はMA（マーケティングオートメーション）などでナーチャリングしリードを最大限活用すべきと触れました。
ナーチャリングはリード（見込み顧客）の育成であり、具体的には、自社サービスへの認知向上・理解促進を図りながら、問い合わせにつなげていく施策となります。
ナーチャリングに有効な施策に、メールマーケティングがあります。今回は、人事担当者向けのメールマーケティングの手法について紹介していきます。
メールマーケティングとは？その目的とメリット
メールマーケティングとは、文字通りメールを使ったマーケティング活動のことを指します。
MA（マーケティングオートメーション）のイメージが湧く方が多いかと思いますが、MAでなくてもメールソフトを使ったものも含まれますし、一方で、メルマガ配信とは区別しセグメント配信・ステップメールなどをメールマーケティングと指しているものもあります。
ここではメールを使ったマーケティング活動を総称してメールマーケティングとします。
またメールマーケティングは企業の人事部をターゲットとした際に非常に有効なナーチャリング方法です。
企業の人事部が新しいサービスやソリューションの導入を決定するまでに、複数の担当者が関わり、さまざまな情報をもとに判断するため、ある程度の期間が必要となります。
また検討時期は商材や企業によって変わるため、検討のタイミングとなったときに、きちんと検討土台に上がる関係性を維持しておく必要があります。
複数の担当者へのアプローチ、検討に必要な情報の提供、関係性の構築継続を可能にするのがメールマーケティングであり、リードナーチャリングに有効な理由です。
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メールマーケティングの考え方と3つのポイント
メールマーケティングを行う上で重要なのが、最適な相手へ（Right Person）、最適なタイミングに（Right Timing）、最適な内容（Right Content）を提供することです。
その上で企業の人事担当者向けに押さえておきたい3つのポイントがあります。
1. 人事スケジュールと業界の特性をとらえる
ある一定の企業規模であればどの企業にも人事部はありますが、多くの人事担当者が採用、教育・研修、労務管理など多岐にわたる業務を担当しており時期によっては繁忙期となります。
その場合、担当者は興味があっても対応できないため、人事担当者の年間スケジュールを把握しておく必要があります。
あわせてその企業の業界特有の特徴もとらえていきましょう。
また人事部に限らずですが、決算期が近づくにつれ、年度予算を消化しようとする動きも出てきますので、そのタイミングで短期間に納品できるサービスの案内や次回の導入検討予定を確認するためのアクションが可能です。
2.自社サービス・ソリューションの特性をとらえる
新卒採用・新卒研修など毎年検討時期がある程度決まっているものなら、次年度の検討時期までに定期的なコミュニケーションを顧客ととる必要があります。
他社の採用動向がわかる調査レポートや、導入事例の紹介といった情報を検討期間外に提供することで、自社サービスやソリューションに対する理解を深め、受注への期待度を高めることができるのです。
3.担当者との接点を保つ
企業の人事部には、企業規模に関わらず、定期的な人事異動や退職により担当者変更などがあります。
定期的にメールを送っていれば、繋がらないアドレスから担当者の退職や変更の可能性に気づくことができ、企業へ連絡をとり後任の担当者に対して商談の機会につなげられます。
メールマーケティングの手法
具体的なメールマーケティングは、最適な相手へ（Right Person） 最適なタイミングに(Right Timing）最適な内容（Right Content）つまり「誰に？いつ？なにを？」送るが軸になっていきます。
◆誰に送る？【セグメント】
保有するリードに従業員規模や地域、人事の担当領域や職位などデモクラ情報からセグメントしそれぞれ異なるコンテンツを送る方法や、過去の問合せや取引状況、直近での自社サイトへの訪問歴などのエンゲージメントからセグメントをする方法もあります。
SFAやCRMなどで会社情報や過去取引などリードの持つ情報が一元管理されていることが前提となります。
◆いつ？【タイミング】
送るタイミングによって、下記のメール施策が可能となります。
＜ステップメール＞メルマガ登録・資料ダウンロードのアクション後のお礼メールを皮切りに、サービス・ソリューションへの理解を促すコンテンツを一定の頻度で送り、問合せを促す
＜リマインドメール＞自社サイトの料金表を記載したサービス・ソリューションページや、サービス比較ページなど特定のページを訪問したユーザーに対して、キャンペーンメールを送り、問合せを促す
＜1on1メール＞インサイドセールスの架電後、お礼メールの中でコラムやダウンロード資料などのお役立ちコンテンツを紹介し、自社サービス・ソリューションへの認知向上と理解促進を図る
＜CSメール＞既存顧客に対しカスタマーサクセスや顧客満足を目的として、悩み別コンテンツなどの提供とあわせて新サービスのリリースを行い、問合せを促しアップセルを図る
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◆なにを送る？【コンテンツ】
導入事例やトレンド情報の紹介、サービス・ソリューションに関するQ＆Aといったお役たち資料や、コラムの紹介などあります。
詳しくは、人事担当者・責任者のリード獲得に有効なコンテンツを徹底解説！をご覧ください。
KPIの設定とPDCAでの改善
メールマーケティングにはコストを抑えて、かつ短期間でのPDCAが可能なところにもメリットがあります。
それぞれの施策に対して、KPIを設定し、PDCAをまわして改善をしていくことで、メールマーケティングの効果が早期に期待できます。
◆まとめ
◆人事部に複数いる担当者へのアプローチ、検討に必要な情報の提供、関係性の構築継続を可能にするのがメールマーケティングであり、リードナーチャリングに有効な理由
◆メールマーケティングは、最適な相手へ（Right Person）、最適なタイミングに（Right Timing）、最適な内容（Right Content）つまり「誰に？いつ？なにを？」送るかが軸
◆それぞれの施策に対して、KPIを設定しPDCAをまわし改善をしていくことで、メールマーケティングの効果が早期に期待できる
