マーケティングオートメーション(MA)

国内外の様々な企業が導入している、マーケティングの効率化をサポートする「マーケティングオートメーションツール」を知っていますか？

この記事では、マーケティングオートメーションの基礎知識から代表的なツールの紹介、ツール選びのポイントまでわかりやすく解説しています。

マーケティングオートメーションの基本的なことから知りたい方、マーケティングオートメーションツールの導入を考えている方は、ぜひ参考にしてみてください。

マーケティングオートメーションとは

マーケティングオートメーション（MA）とは獲得した見込み客の情報を一元管理し、マーケティング業務を自動化・可視化してサポートするためのツールやソフトウェアのことを指します。

従来、マーケティング業務において手作業で繰り返し行っていたルーティン作業や時間、コストがかかる複雑な処理、膨大な量の作業を自動化することで効率がアップし、見込み客へのフォロー・アプローチが適切に行われます。

マーケティングオートメーションによって、データを営業部門とスムーズに共有できることから、高い業務効率化が期待できます。

マーケティングオートメーションが必要とされる理由

マーケティングオートメーションは、多くのBtoB企業で導入されています。必要とされている理由の1つにインターネットの普及で、商品やサービスの概要はデータをダウンロードできることが挙げられます。他社との相見積、さらには購入までをオンラインで完結できるようになったため、定期的に顧客訪問をする営業スタイルが求められなくなったということです。

こんな商品はないだろうか、この問題を解決できるサービスはないかという課題が挙がった場合、インターネット普及前は担当営業マンに電話するのが当たり前でしたが、現在はインターネットで検索するという購買プロセスに変化しました。

このような購買プロセスの変化に対応する必要があり、マーケティングオートメーションが注目されるようになりました。

2つ目はデータ分析技術の向上です。
マーケティングオートメーションを導入すると、顧客のデジタル上での行動が全てデータ化・可視化され、効率的なアプローチが可能になります。

例えば、サイトを訪れた見込み客がどのページを、何回、どれくらいの時間滞在していたのか、どのような経由でサイトを訪問したのかなどのデータを得て、精度の高い顧客ニーズの分析により営業活動がスムーズになります。

関連記事：マーケティングオートメーションとは？基礎知識と導入のメリットについて

マーケティングオートメーションのメリット

マーケティングオートメーションを導入するとどのようなメリットが得られるでしょうか。

業務の効率化

最も分かりやすいメリットが業務の効率化です。
マーケティングオートメーションは、見込み客の創出からコミュニケーションまでを自動で行うため、マーケティングや営業活動の効率化に繋がります。

顧客の購入に対する度合いが可視化され、今アプローチすべき対象が明確化されるため、コストや時間を抑えることもできます。

ヒューマンエラーの防止

手作業で顧客の情報をデータ化する場合、注意していても誤字脱字などの入力ミスの発生や、データの量によっては膨大な時間や人員の確保が必要になります。

また、顧客の状況にあわせたメール配信を手動で行おうとすると、誤送信や配信漏れなどのミスの可能性も考えられます。

マーケティングオートメーションは、このような業務を自動で正確に行うことができるので、ヒューマンエラーを防ぐことができます。

見込み客の取りこぼしを防げる

購入に至らなかった見込み客や名刺交換をしただけの見込み客に対して、自社によるアプローチをしない限りはそれっきりで終わってしまいます。
もしかすると競合する他社の顧客になってしまうかもしれません。

見込み客の興味がある商品や抱えている課題が、マーケティングオートメーションで把握することができるので、アプローチの機会を逃すことなく取りこぼしを防ぐことが可能になります。

受注率・商談化率の向上

マーケティングオートメーションでは、見込み客とコミュニケーションを取りながら育成していくことができるので、購入意欲が高まっている顧客を把握しアプローチをかけることができ、結果的に受注率や商談化率が向上します。

「よし、買おう！」と顧客が思うまでは、自動化されているので営業コストや労力の削減にもなります。

顧客のニーズを理解したうえで、適切な商品やサービスを提供することができるので、これまで受注できなかった案件や商談の機会を得ることも期待できるでしょう。

顧客との良好な関係性の構築

顧客は的外れなタイミング・商品の営業や、「売りたい」という思いが出ているアプローチに対しては良い印象を持ちません。

適切なタイミングで適切な情報を届けることができるマーケティングオートメーションでは、顧客との良好な関係性を築くことができます。

マーケティングオートメーションの機能

マーケティングオートメーションツールに実装されている基本的な機能を見ていきましょう。

見込み客の獲得

見込み客についての情報を収集する機能です。
簡単にいうとリスト集めです。

・ランディングページや登録フォームの制作
・オウンドメディアの構築
・ SEO分析機能

見込み客の育成

収集したリストにあわせて、メールやSNSなど適切なコンテンツを配信し、顧客とコミュニケーションを取りながら購入に対する熱量を高めていくための機能です。

・セグメントメール配信機能
・キャンペーン管理（配信シナリオ、ステップメール）
・トラッキング機能（IP解析によるターゲットの分析）

見込み客の選定

見込み客の属性やアクセス解析による行動データに基づいて顧客を分類し、購入への興味の度合いが高い見込み客を選定するための機能です。

・アクセスログ分析機能
・スコアリング機能

見込み客のリスト管理

顧客の情報を一元管理してデータベース化する機能です。
マーケティングオートメーションツールで獲得した見込み客の情報だけではなく、過去に獲得した顧客や、セミナーや展示会、名刺交換などオフラインで獲得した情報も一括で管理することができます。

・見込み客管理機能
・顧客一括インポート機能
・ SFA・CRM連携機能
・分析レポート機能

マーケティングオートメーションツールの紹介

企業への導入実績の多い、代表的なマーケティングオートメーションツールの事例を紹介します。
ツールの特徴や強みなども解説しますので、自社の課題を解決するツール選びの参考にしてみてください。

Pardot

アメリカのセールスフォース・ドットコム社が提供する、BtoBに特化したマーケティングオートメーションツールのPardot（パードット）。株式会社DataSignによる2020年の調査では国内シェア22.5%で1位となっています。

確度の高い見込み客の創出や育成に強く、トラッキング機能とスコアリング機能を活用することで商談に繋がりやすいユーザーの抽出が可能です。

同社のSales Cloudと連携すると、顧客のニーズにあわせた適切なタイミングでアプローチの最大化を図ることができます。

Marketo

Marketo（マルケト）は、全世界で5,000社以上の導入実績があるアメリカ発のマーケティングオートメーションツールで、ソニーグループや株式会社日立製作所などの国内外で事業を展開する企業も導入しています。

「BtoB」「BtoC」問わず、多くのニーズに対応することができる機能を備え、システムに強くない担当者でも簡単に操作やカスタマイズ、外部システムとの連携ができる点が導入率の高さの理由でもあります。

HubSpot

HubSpot（ハブスポット）は、無料のCRM機能やSEO支援機能、ユーザーの興味をひくコンテンツの作成ができるなどの特徴を持つマーケティングオートメーションツールです。有料プランでは、現在世界120か国以上で10万社以上に導入されています。

無料プランと有料プラン（3段階）があり、まずは無料で導入してニーズにあわせてグレードアップしていくという活用方法があるので、低コストでマーケティング施策の効率化が図れる強みがあります。

SHANON MARKETING PLATFORM

日本企業の株式会社シャノンが提供するSHANON MARKETING PLATFORM（シャノンマーケティングプラットフォーム）は、幅広いチャネルに対応しているマーケティングオートメーションツールです。広告の効果測定やスコアリング、CRMとの連携など幅広い用途で使える特徴があります。国内における導入実績数は2020年時点で900以上です。

360°パノラマビューワーで臨場感あるバーチャル空間を実現するバーチャル展示会機能があり、イベントマーケティングツールとしての活用もできます。

List Finder

List Finder（リストファインダー）は、国内で1,600アカウント以上の導入実績、BtoBに特化した上場企業でのシェアNo.1を誇る国産のマーケティングオートメーションツールです。

使いやすいシンプルな構造と操作しやすい管理画面、導入しやすいお手頃価格が魅力的で、サポートも充実しています。そのため、初めてマーケティングオートメーションツールを使用する企業や担当者でも抵抗なく始められます。

BtoBマーケティングに必要なメール配信やアクセス解析、顧客データの一元化などの機能はもちろんのこと、顧客に合わせた営業アプローチが行える機能や、メールマーケティング機能のように、課題ごとに活用できる優れた機能が多くあります。

マーケティングオートメーションツールを選ぶ時のポイント

マーケティングオートメーションツールは上記でご紹介した以外にも多く存在します。
費用と時間をかけて導入するので、ツールの選び方のポイントを知ったうえで比較しながら選定しましょう。

自社のビジネスにあったツールを選ぶ

マーケティングオートメーションツールはBtoB向け、BtoC向けの2種類あります。
ビジネスモデルによって重要視する機能は異なりますので、導入の目的や活用時のターゲットは誰なのか、どのような機能を活用したいのかを事前に決めておくことが大切です。

自社で使いこなせるツールを選ぶ

マーケティングオートメーションツールは導入しただけで成果が出るツールではなく、PDCAサイクルを回しながら時間をかけて活用していきます。

高額なツールは機能が豊富で実現できることも増えますが、その分マーケティングオートメーションやWebマーケティングのリテラシーが必要とされますので、自社内にマーケティングオートメーションツールを使いこなせるリソースやスキルがあるのか、ないのであれば外部で確保できるのかという点を導入時に検討しましょう。