企業が販売促進を行う上で、新たな見込み客を獲得すること（リードジェネレーション）は非常に重要です。
各企業はマーケティング活動のなかであらゆる施策を行い、新たな見込み客を開拓しています。
今回、リードジェネレーションを行っている企業を対象に、リードジェネレーションに関する調査を行いました。貴社のマーケティング活動の一助となれば幸いです。
リードジェネレーション年間予算「1億円以上」がもっとも多い回答
リードジェネレーションの年間予算について質問したところ、「1億円以上」（10％）がもっとも多い回答となりました。
従業員規模別で見ると、1000人以上の大企業では全体の結果と同様に「1億円以上」（12％）がもっとも多く、300人～1000人未満の中堅企業は「1位億円以上」「1億円未満」がいずれも13％で同率1位となりました。
また300人未満の中小企業は「1000万円未満」（14％）がもっとも多くなりましたが、「とくに決まっていない」回答が35％と300人以上の中堅企業・大手企業と大きく差が開く結果となり、リードジェネレーションに限定して、明確な予算が分かれてない割合が比較的高い実態が予測されます。
【図1】リードジェネレーション年間予算
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広告課金（期間保証）は見通しを立てやすい料金体系に魅力
次にリードジェネレーションに、利用しているメディア広告の料金形態（※複数回答）について質問したところ、「広告課金（期間保証）」（26％）がもっとも多く活用されていることがわかりました。
とくに従業員規模300人～1000人未満の中堅企業では3割以上が活用されています。
また活用している理由についてフリーコメントを求めたところ、「予算実行が確実」「価格体系がわかりやすい」といった、成果課金・重量課金と異なり、見通しを立てやすい料金体系が魅力的である回答が多く寄せられました。
また「もっとも効果的だから」といったさまざまなメディアを活用した上での費用対効果を理由に上げる声や「期間によって出す内容が変わるため」と自社商品の特性にフィットしたメリットを感じる声も見られました。
ほかにも料金体系に関わらず、「顧客に届く確率が高そうだから」「媒体が限られている」など自社のターゲットとなり得るDB（データベース）を保有する外部メディアの料金形態が結果的に広告課金だった、とみられる声も寄せられました。
2位は「重量課金（CV課金）」（12％）となりました。活用理由には「成果が見えやすい」といった費用対効果が明確になるところに多くの声が寄せられました。
【図2】活用しているメディア広告の料金形態＊複数回答
もっとも実施・効果を感じた施策にタイアップ広告（記事広告）
メディア広告のほかに、リードジェネレーションに実施している施策（複数回答）について質問した結果、もっとも活用されている施策は「タイアップ広告（記事広告）」（26％）がトップとなりました。
あわせてなんらかの施策を行っている回答者へもっとも効果がよいと感じられた施策を聞いたところ、「タイアップ広告（記事広告）」（33％）ともっとも高く、とくに従業員規模300人～1,000人未満の中堅企業では47％と半数近くが効果を実感している結果となりました。
また「タイアップ広告（記事広告）」を回答したうち、約60％の回答者がもっとも効果を実感しており、リードジェネレーションにおけるタイアップ広告の効果の高さが明らかになりました。
タイアップ広告（記事広告）の次に実施している施策に「ダイレクトメール」（23％）、「アンケート調査」（17％）、「連載企画・特集企画」（13％）が続きました。
またなんらかの施策を行っているうちもっとも効果がよいと感じた回答者は「ダイレクトメール」（19％）、「アンケート調査」（13％）、「連載企画・特集企画」（10％）と実施している施策と同じ順列となりました。
【図3】実施しているリードジェネレーション施策＊複数回答
【図4】もっとも効果の良かったリードジェネレーション施策＊単一回答
獲得件数、獲得単価CPAをもっとも重視
リードジェネレーションの施策に対して、各社のマーケティング・販促戦略に沿ってKGI・KPIを設定し施策を実行しています。
各企業でリードジェネレーションの上で重視していることを1番目から3番目までそれぞれ回答してもらい、その結果をレポートします。
1番目に重視していることに「獲得件数」（38％）がトップとなり、「獲得単価CPA」（18％）、「商談化率・案件化率」（10％）が続きます。従業員規模別で見ると、1000人～の大企業は全体と同順位となり、300人～1000人未満の中堅企業は「獲得件数」「獲得単価CPA」「商談化率・案件化率」がいずれも27％で同率1位となりました。
300人未満の中小企業は「獲得件数」「獲得単価CPA」の順のあと「その他」が続きました。
2番目に重視していることに獲得件数に代わり「獲得単価CPA」（14％）がもっとも多く、「獲得件数」「商談化率・案件化率」がいずれも12％で同率2位となりました。
3番目に重視していることには「商談化率・案件化率」（10％）「アポ獲得率」（7％）が続き、リード獲得に関する指標ではなくリード獲得後の売上貢献を図る指標が結果としてわかりました。
その他を選択した回答者にフリーコメントを求めたところ、企業の「売上金額」や獲得したリードの「製品認知、評価」「SNSなどの反応」のコメントが寄せられていました。
【図5‐1】リードジェネレーションにおいて重視していること[1番目]
【図5‐2】リードジェネレーションにおいて重視していること[2番目]
【図5‐3】リードジェネレーションにおいて重視していること[3番目]
リード獲得後は「営業よりアプローチ」が約４割
リード獲得後のアプローチについて質問したところ、全体の41％が「営業よりアプローチ」していることがわかりました。
従業員規模別でみるととくに300人未満の中小企業は49％と半数近い結果となりました。
また、「マーケティングオートメーション（MA）でアプローチ」（10％）（「インサイドセールスよりアプローチ」（8％）は全体の10％前後程度となりました。従業員規模別で見ると1000人以上の大企業より、300人～1000人未満の中堅企業が高い割合となり、大手企業よりもリードに対してデジタルツールの活用や新たなセールス体制を構築しているのがわかりました。
【図6】獲得したリードに対するアプローチ＊複数回答
リードジェネレーションの感じる課題に「効果測定」
最後にリードジェネレーションで感じる課題に対してそれぞれ質問をしたところ、「非常に感じている」課題に「効果測定」（17.8％）「コンテンツ企画・制作」（14.1％）「人員・リソース」（13.5％）の順に続きました。
とくに「効果測定」は「非常に感じている」「感じている」で49.7％と半数近くが課題を感じる結果となりました。
一方で「ターゲットとなるリード獲得」「業者選定」は「非常に感じている」「感じている」でもっとも少ない結果となり、ターゲットとなるリード獲得やマーケティング戦略を実行するパートナー選びには比較的課題が少ないことが明らかとなりました。
【図7】リードジェネレーションにおいて自社の抱える課題
【調査概要】
アンケート調査：「リードジェネレーション」に関する調査
調査主体：ProFuture株式会社
調査方法：WEBアンケート
調査対象：従業員規模30名以上の企業でリードジェネレーションに携わっている担当者様
有効回答：163件
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