インサイドセールスが変える日本企業の未来／導入のメリットや効果をアンケートで検証

近年、日本経済において企業の人材不足が大きな課題となる中で、自社の生産性を向上させるための「インサイドセールス」に注目が集まっています。インサイドセールスとは、外回りをせず内勤で行う営業のことで、電話やメール、Web会議ツールなどを活用し、顧客と非対面でコミュニケーションを取る営業手法です。アメリカやヨーロッパでは、新規の見込み客の開拓から商談、契約まで完結する、IT化されたインサイドセールスが主流の営業スタイルとなっています。

顧客の多様化や急速な変化が進む時代において、日本企業はインサイドセールスをどのように捉えているのでしょうか。2019年に実施された調査によると、インサイドセールスの認知度は全体的に低いという結果が示されています。従業員数にかかわらず、ほとんどの企業でインサイドセールスに対する認知度が低い状況であり、「自社に取り入れている」と回答した企業も10％に満たないことが分かりました。10％を超えたのは従業員数1,000名以上の企業のみという、驚くべき結果です。日本の企業では、そもそもあまり耳にしない営業手法であり、知っていても導入に至っていないレアなアプローチといえるでしょう。

このように、認知度が低く、導入企業が極端に少ないインサイドセールスですが、いち早く取り入れた企業では、どのような感想を持ち、どのような効果を感じているのでしょうか。調査の結果、多くの企業が「新規顧客数」や「案件数」の増加を実感しているようです。また、「アポイントの質が上がった」など、業績につながる効果を得られていることも大きな特徴です。

デジタル化されたインサイドセールスでは、「成約率を高めるための営業分析」をしっかり行うことが、成果を上げている要因の一つといえます。従来のように属人的な情報や長年の勘に頼るのではなく、データを活用した新しい営業スタイルが生まれています。経験の少ない社員でも、データに基づく適切なインサイドセールスを行えば、短期間でスキルを身につけることができ、人材育成にかかる時間や費用を抑えることが可能です。

インサイドセールスを導入した企業のメリットとして、人材育成に必要な時間を確実に短縮でき、よりスピーディーで効率的な業務訓練が実現している点が挙げられます。人材不足が課題であるにもかかわらず、多くの企業では営業担当者の育成に2～3年、あるいはそれ以上の期間を要し、アナログ的な手法で育成しているのが現状です。一方、インサイドセールスでは、業務訓練に必要な期間が半年から1年程度とされています。ITツールによって情報を可視化することで、少人数でも効率的に営業スキルを習得できるのです。これにより、生産性の向上が期待できるだけでなく、テレワークが増えた現代社会にも柔軟に対応できる営業活動を展開できます。

さらに、新規顧客へのアプローチにも注目が集まっています。インサイドセールスを導入した企業は、導入していない企業に比べて、新規顧客へのアプローチに約3倍の効果を感じているといいます。見込み客の発掘を目指す企業にとって、デジタルマーケティングを取り入れたインサイドセールスは、導入価値の高い有効な手法といえるでしょう。営業効率化やリード獲得の観点からも、インサイドセールスは日本企業の未来を明るく照らす可能性を秘めています。

日本では導入企業がまだ少ないものの、デジタルを活用した内勤型営業の効果やメリットは、ビジネス成長を促す重要な要素となり得ます。営業成績の向上だけでなく、人材育成の効率化や生産性向上にも期待ができます。インサイドセールスは、変化の激しい現代において、企業の競争力を強化するための強力な武器となるでしょう。

インサイドセールスの認知度

出典元：日本企業の7割がまだ知らない！？ 営業の現場力を革新するインサイドセールスとは Vol.2

日本国内で実施された調査によると、企業規模を問わず、多くの企業でインサイドセールスという営業手法への認知度が低いという現実が明らかになりました。さらに、既に「自社で導入している」と回答した企業は、全体の10%に満たないという結果でした。特筆すべきは、従業員数1000名以上の大企業のみが10%を超えていたという点です。これは、インサイドセールスが日本の企業、特に中小企業においては、まだほとんど耳にすることのない、あるいは知っていても導入に至っていない、非常に珍しい営業スタイルであると言えるでしょう。インサイドセールスの普及は、日本企業の営業効率向上において、まだ大きなポテンシャルを秘めていることを示唆しています。このインサイドセールスという新しい営業手法の認知度向上は、日本におけるBtoB営業の未来を切り拓く上で重要な一歩となるでしょう。インサイドセールスは、顧客接点の在り方を変え、営業DXを推進する鍵となる可能性を秘めています。リモートワークが進む現代において、インサイドセールスの重要性はますます高まっています。

導入した企業が感じる「効果」

出典元：日本企業の7割がまだ知らない！？ 営業の現場力を革新するインサイドセールスとは Vol.2

認知度が低く、導入している企業がまだ少数派であるインサイドセールスですが、いち早く営業活動に取り入れた企業では、どのような感想や効果が見られているのでしょうか。企業調査では、多くのケースで「新規顧客数」や「案件数」の増加が実感されています。また、インサイドセールスの導入によって「アポイントメントの質が向上し、直接的に業績に結びつく効果が得られる」と感じる企業も多いです。特に中小企業でも導入が進むことで、同様の成果が期待できます。​

上図が示すように、デジタル化されたインサイドセールスでは、「成約率を高めるための営業分析」を行うことが成果に結びつく重要な要因となっています。日本企業においても、テクノロジーを活用したデータドリブンな営業戦略が成果を最大化する鍵となります。​

これまでのように「属人化された情報」や「長年の勘」に頼るのではなく、データをもとにした新しい営業スタイルが生まれています。経験の少ない社員でも、正しくデータを活用したインサイドセールスを実施すれば、短期間で必要なスキルを身につけられます。これにより、人材育成の時間やコストの削減にもつながり、人材不足の課題解決にも寄与します。​

導入が進むことで、営業担当者はより効率的に顧客と接点を持ち、質の高い商談を創出できるようになります。これは日本市場における競争力の強化につながるほか、実際の事例では顧客満足度の向上も報告されています。

インサイドセールスの普及は、単なる営業手法の変化にとどまらず、DX推進の一端としても重要な役割を果たします。特にリモートワークとの親和性が高いことから、導入による効果は今後さらに広がると考えられます。失注分析や顧客育成への応用も進んでおり、日本の企業がこれらのノウハウを蓄積することが、今後の成長にとって不可欠です。

インサイドセールスのメリット

出典元：日本企業の7割がまだ知らない！？ 営業の現場力を革新するインサイドセールスとは Vol.2

インサイドセールスを導入した日本企業が感じるメリットは多岐にわたります。まず、人材育成にかかる時間の劇的な短縮が挙げられます。多くの日本企業では、営業担当者の育成に2～3年、あるいはそれ以上の期間を要し、依然としてアナログな手法に頼りがちなのが現状です。しかし、インサイドセールスでは、ITツールを活用し、営業活動のプロセスや顧客データを可視化することで、訓練期間を半年～1年程度に短縮することが可能です。これにより、少ない人員でも効率的に営業スキルを習得でき、人材育成コストの削減にも繋がります。

さらに、インサイドセールスは生産性向上に大きく貢献し、昨今のテレワーク需要の高まりにも柔軟に対応できる営業スタイルを確立します。特に、新規顧客へのアプローチにおいては、インサイドセールスを導入していない企業と比較して、約3倍の効果を感じているという調査結果もあります。これは、デジタルマーケティングと連携した効果的なインサイドセールスのアプローチが、見込み顧客の獲得において非常に有効であることを示唆しています。

インサイドセールスを実践することで、営業担当者の移動時間やコストを削減し、より多くの見込み顧客にアプローチする機会を創出できます。また、データに基づいた営業活動が可能になるため、担当者の経験やスキルに依存せず、一定水準以上の成果を安定的に創出できるようになります。これは、属人化しがちな営業ノウハウを組織全体で共有・活用する上で、非常に大きなメリットと言えるでしょう。リードナーチャリングやSFA（営業支援システム）、CRM（顧客関係管理）といったツールの活用は、インサイドセールスを成功させるための鍵となります。

インサイドセールスは、効率的な顧客開拓、営業プロセスの標準化、そしてデータドリブンな意思決定を促進し、日本企業の競争力強化に不可欠な営業手法となりつつあります。

まとめ

インサイドセールスは、日本企業の未来を切り拓く営業手法として、その重要性が高まっています。インサイドセールスを駆使した内勤型営業は、営業成績向上はもちろん、人材育成の効率化、そして生産性向上といった多岐にわたるメリットをもたらします。特に、デジタルマーケティングとの連携を深めることで、新規顧客へのアプローチ効果は約3倍に達するという調査結果は、顧客獲得に課題を抱える企業にとって大きな希望となるでしょう。

ITツールの活用により、経験の浅い営業担当者でもデータに基づいた的確なアプローチが可能となり、属人化しがちな営業ノウハウの標準化と、テレワークなど多様化する働き方への対応も容易になります。インサイドセールスは、変化の激しい現代において、企業の持続的な成長と競争力強化に不可欠な要素と言えるでしょう。