企業の見込み顧客に対して、直接訪問して商談するのではなく、内勤でのコミュニケーションを通してアプローチしていくインサイドセールスに注目が集まっている。
活動フィールドを外から内へ、従来のプロセスとは異なった方法で、効率よく営業活動を行うシステムが成長傾向にあるのだ。
さまざまな企業でインサイドセールスが重要視され始めた理由や、営業を成功させるために必要なKPIを定める際の注意点など、企業の内勤営業を成功に導くために必要なポイントについて分析する。
参照元：インサイドセールスのKPIとは？KPI設定のポイントについても紹介
インサイドセールス（内勤営業）とは
近年、多くの企業が力を入れているインサイドセールス。インサイドセールスとは、内勤営業とも呼ばれ、マーケティングや営業業務におけるプロセスの一つである。
自社の顧客となる見込みや商談が成立する確率を独自に見極め、営業の優先順位をつけながら、それぞれと関係性を維持していくという営業手法だ。
見込みが高く、商談がすぐにでも成立しそうな顧客から先んじてアプローチを進め、見込み度が低い顧客に対しては、営業機会が訪れるのを待ちつつ、すぐに対応できる体制をつくっておく。非対面で、商談成立の可能性が高い顧客から順番に効率よく営業を行えることから、「時間や費用を抑えつつ、自社の顧客を獲得したい」という多くの企業が、内勤営業導入の取り組みを進めている。
顧客との関係性を構築する
インサイドセールスで重要なのは「顧客とどのような関係性を築いていくか」である。
各担当者が、顧客のニーズを掘り起こし、自社の商品やサービスを提案する。その流れの中で、顧客とどのように信頼関係を築き、どのタイミングでクロージングと呼ばれる商談の提案（契約の締結）を行うかが大きなポイントとなるだろう。
担当者が、まだ商談のタイミングではないと判断した場合は、顧客と距離を保ちつつ、よい関係を継続することに重点に置き、接触の頻度を徐々に上げて、提案時期の創出につなげていく。もちろん、状況を的確に把握するためにはKPIの設定も重要だ。
以下では、インサイドセールスでKPIを設定する際に知っておきたいポイントを解説する。
インサイドセールスでKPIを設定するポイント
インサイドセールスなどのオンラインでの営業では、顧客と関係性を築いた後、契約を締結する具体的なタイミングを見極める必要がある。担当する見込み顧客の数や商談化率を数値で管理し、契約を成立させるまでのKPIを正しく設定することが重要だ。
KPIを設定する際に注意したいのが、上図のように、内勤営業と外勤営業のゴールを統一し共有すること。内と外、両方が連携をとって顧客をフォローし、設定したゴールに向かうことが必要だ。どの程度見込みが高くなればインサイドセールスからフィールドセールスへバトンを渡し、契約締結の商談を行うのかなど、細かい基準を明確化しなければならないだろう。内と外との連携は「KPI達成の鍵」ともいえる大切なポイントだ。
また、商品やサービスが類似する他社のKPI設定も参考となるだろう。大きく成長を遂げている企業から、取り入れ可能な取り組みを学び、これまで設定していた自社のKPIを見直したり改善したりするという方法もある。ゴールに向かって合理的で実現的な数値を設定することもポイントだ。
まとめ
商談を成功させるためには、各部門の担当者へもれなく情報をつなぎ、契約を締結するまでの円滑な流れをつくることが必要である。各部門に設置したKPIを達成するべく、企業全体が同じゴールを目指し、情報の共有を行うのだ。組織内が連携することで、商談がスムーズにいく可能性も高まっていくだろう。
企業はカスタマーサクセスを最重要視した成長を目指し、かかる時間と費用を抑えたインサイドセールス導入で、有益な営業活動に取り組もう。
