BtoBマーケティングにおいて、将来的な取引に繋がる可能性のある顧客、すなわち「リード（見込み客）」を効率的に獲得・創出する「リードジェネレーション」は、ビジネス拡大の生命線です。特に、これまで接点のなかった潜在顧客層へアプローチし、営業活動の初期段階を円滑に進めるためには、戦略的な広告活用が不可欠となります。リードジェネレーションを加速させるためには、ターゲットとする顧客層に効果的にリーチし、関心を引くための広告戦略が重要となります。
広告は、まだ自社の商品やサービスを知らない、あるいは情報収集段階にある潜在顧客に、価値ある情報を提供し、認知度を高めるための強力な手段です。特に、BtoBマーケティングにおいては、ターゲットを明確にし、彼らが抱える課題を解決できる情報を提供することで、質の高いリードを獲得することが期待できます。広告戦略を練る際には、単に広告を掲載するだけでなく、どのようなメッセージを、どのチャネルで、どのようなタイミングで届けるのかを具体的に設計することが、リードジェネレーションの成功を左右します。
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プッシュ型（売り込み型）の営業をしていませんか？
顧客のニーズを深く理解する前に、自社が提供したいサービスやソリューションを一方的に提案する「プッシュ型」の営業スタイルがあります。これは、本来顧客が抱える課題解決に繋がるはずのサービス提供が、営業側の都合で進んでしまうという本末転倒な状況を生み出しかねません。弊社が提供する人事系サービス「HRプロ」の広告主様からも、こうした業界の風潮に対し、企業側が作りたいものを優先する営業スタイルに「嫌気が差している」という声が実際に寄せられています。このような営業手法は、顧客からの信頼を得にくく、長期的な関係構築の妨げとなるだけでなく、リードジェネレーションの観点からも、新規顧客獲得の機会を逸してしまう可能性があります。
この課題意識から、ある企業様は、従来の営業スタイルからの脱却を目指し、自社内にデジタルマーケティングチームを新たに組織しました。「お客様が嫌がることはやらない、競合と同じやり方はやらない」という明確な方針のもと、顧客の話を丁寧に聞き、その状況に合わせた価値ある情報提供を最優先するスタンスを徹底しています。そして、自社サイトを起点としたリードジェネレーション施策を推進すると同時に、他社サイトでのオンライン施策の一環として「HRプロ」を効果的に活用されています。
「HRプロ」への出稿を通じて、資料請求や資料ダウンロードといった形で、質の高いリードを数多く生み出すことに成功されています。特に、まだ自社だけではアプローチが難しい、接点の少ない企業に対して、「HRプロ」のような専門メディアの力を借りることで、効果的に情報を提供し、潜在顧客への認知度を広げることができています。このような戦略的なメディア活用により、長期にわたる良好な関係が継続しており、結果として、サービスの利用企業数も大幅に増加するという目覚ましい成果を達成されています。この成功事例は、リードジェネレーションにおいて、メディアバイイングがいかに有効な戦略となり得るかを示唆しています。
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プッシュ型（売り込み型）の営業を変えてみませんか？
従来の「プッシュ型（売り込み型）」の営業スタイルから脱却し、顧客中心のアプローチへと転換しようと決断された企業様がいらっしゃいます。この企業様は、社内の役割分担やマーケティング手法の変革に積極的に取り組み、その結果、「HRプロ」を活用したデジタルマーケティング戦略において、目覚ましい成果を達成されています。
もちろん、自社の認知度を向上させるためのオフライン施策（展示会やセミナーへの出展）や、自社ウェブサイトを通じたオンライン施策（Webからの問い合わせや資料請求）の強化も継続的に行っています。しかし、それらに加えて、他社メディアでのオンライン施策として「HRプロ」を選ばれたのです。
その背景には、オンライン・オフラインを問わず、広告主様に直接連絡が入るケースが最も高い成果をもたらすことは理解しつつも、次に効果的なチャネルは何か、という探求心がありました。そして、人事領域に特化したメディアである「HRプロ」のようなプラットフォームで情報収集を行った潜在顧客からの契約が、非常に高い成約率を示しているという分析結果が得られました。これは、ターゲットとする企業が抱える課題やニーズに対して、的確な情報を提供し、信頼関係を構築することの重要性を示唆しています。リードジェネレーションにおいては、このように的を絞ったメディア活用が、効率的かつ効果的なアプローチにつながるのです。
広告は必要か？
前述の2社のように、営業活動、マーケティングの活動の変化は、従来の営業スタイルに疑問を持つことから始まっています。 そうすると、結果として営業組織とマーケティング組織が分かれることが多いようです。 ビジネス拡大のために、新たな顧客にアプローチする最初のきっかけとしてマーケティング活動が必要となります。
特にBtoBビジネスにおいては、見込み顧客（リード）の獲得が事業成長の鍵となります。デジタルマーケティングにおけるリードジェネレーションは、この見込み顧客を効果的に増やしていくための戦略であり、対外的な告知が欠かせません。広く認知を広げ、潜在顧客との接点を増やすためには、広告を活用するのが一つの有効な手段であることは間違いありません。自社の営業課題を深く整理し、ターゲットとする顧客層に響くメッセージを設計することで、より効果的な広告戦略が生まれてくるのではないでしょうか。広告は、単なるコストではなく、リードジェネレーションを加速させるための戦略的投資と捉えるべきです。
具体的には、ターゲット顧客がどのような情報に興味を持ち、どのような課題を抱えているのかを深く理解することから始まります。その上で、彼らが情報収集に利用する可能性の高いメディアやプラットフォームを選定し、そこに最適化された広告クリエイティブとメッセージを用意することが重要です。例えば、専門性の高いBtoBサービスであれば、業界特化型のメディアへの出稿や、SEOを意識したコンテンツマーケティングと連動した広告展開が効果的です。これにより、自社の力だけではリーチが難しい層に対しても、効果的にアプローチし、リード獲得の機会を最大化することができます。広告を単なる「宣伝」として捉えるのではなく、「リードジェネレーション」という明確な目的達成のための戦略的ツールとして位置づけることが、BtoBマーケティングにおける広告の真価を発揮させる鍵となります。
▼ まずは、「HRプロ」活用事例をご覧ください。お役に立てる事例が見つかります。
まとめ
BtoBマーケティングにおいて、広告は将来的な取引につながる可能性のある顧客、すなわちリード（見込み客）を創出・増加させる「リードジェネレーション」を強化する場面で不可欠な戦略です。ビジネスを拡大し、新たな顧客層にアプローチするための最初の効果的な手段として、マーケティング活動が重要となります。特に人材業界のベンダー様にとっては、自社サイトでの施策に加え、「HRプロ」のような専門メディアへの出稿は、「他社サイトでのオンライン施策」としてリードジェネレーションを加速させる有力な手段となります。これにより、まだ接点のない潜在顧客へのリーチを拡大し、効果的なアプローチを実現できます。
