マーケティングオートメーションは今年も非常に活況です。
市場が盛り上がってから少し時間がたっていることもあり、リプレイス案件等も色々なところで伺ったりしています。
今回は以前から存在していたCRMとマーケティングオートメーションの違いについて解説します。
CRM導入時の顧客データ管理やオートメーション活用の重要性が高まる中で、両者の役割を正確に理解することが企業の成長に欠かせません。
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目次
マーケティングオートメーションとCRMでは具体的に何が違うのか
CRMにも、マーケティングオートメーション同様、ステップメールやメール配信機能は備わっています。
それゆえに、細部の機能面では似通っている部分も存在するかもしれません。
しかし、CRMは顧客管理ツールであり、営業部門を対象としたシステムです。
一方、マーケティングオートメーションは見込み顧客の育成や管理を目的として設計されている、マーケティング部門向けのツールです。
また、CRMはメールの配信はできますが、メール配信後の顧客のトラッキングには対応していません。
これは顧客Aに対して実施した過去の活動、商談内容、購買履歴など顧客情報を記録・管理するものであり、顧客のロイヤリティ（信頼性）を向上させるために運用する統合的なマネジメント機能です。
一方でマーケティングオートメーションは、一人一人の詳細な活動や行動をトラッキングすることができます。
こちらが送り出すコンテンツによって顧客がどのような動きをして、どのようなステータスに到達しているかを見極めることができるツールなのです。
CRMとマーケティングオートメーションの違い
関連記事：MA（マーケティングオートメーション）とは？MAツールの導入ステップや選び方を解説
CRMとマーケティングオートメーションは連携して使うべき
前項でも書いた通り、CRMは顧客管理ツールであり、マーケティングオートメーションは見込み顧客を管理・育成するツールです。
似通った機能を持った２つですが、連携して使われていることが多く、先にCRMを運用してからマーケティングオートメーションを導入するパターンが多いです。
この独立した２つのツールを連携させることにより、さらに効率的に使うことができます。
端的にいいますと、営業部門はCRMしか見ませんし、マーケティング部門はマーケティングオートメーションしか確認しません。
そのような中で昨今、営業部門とマーケティング部門の連携は必須だという話がありますが、そもそもそれぞれの部門で持っている目標やKPIが必ずしも売上げに直結するものでなかったりするので難しい部分もあります。
その中でマーケティング部門が起こしたアクションにより、見込み顧客が育成されフェーズが上がっていく様子が見られると営業部門は非常に楽ですよね。
機能的にはCRMとマーケティングオートメーションはAPI(アプリケーションプログラミングインタフェース)で繋げるものが多いので、相性は非常に良いです。
連携させることで、それぞれの部門で追っている目標を達成した結果、売り上げも上がる構造を作るのは重要なファクトであると思います。
まとめ
CRMとマーケティングオートメーションの導入を検討する際には、この２つのツールの根本的な違いを理解することが重要です。CRM は顧客管理を目的とした営業部門向けのツールであり、マーケティングオートメーションは見込み顧客の育成と管理を目的としたマーケティング部門向けのツールです。
CRM とマーケティングオートメーションは似通っている機能はあるものの、設計思想から考えても全く異なるものです。
営業部門とマーケティング部門が連携して、２つのツールを使いこなすことで良い結果を出すことができます。両ツールをAPI連携させることにより、営業とマーケティングの壁を越えた顧客情報の一元管理が実現し、売上向上につながる仕組みが構築できます。
見込み顧客がマーケティング部門で段階的に育成される過程が営業部門に可視化されることで、より効率的な営業活動が可能になるでしょう。
