MA（マーケティングオートメーション）とは？MAツールの導入ステップや選び方を解説

MA（マーケティングオートメーション）とは、マーケティングに関する業務効率を高め、営業部門とのデータ共有をスムーズに行うための仕組みのことです。また、導入により、見込み顧客との関係強化も実現しやすくなります。MAの機能やツール導入の手順などについて説明します。

MA（マーケティングオートメーション）とは

MA（マーケティングオートメーション）とは、マーケティング活動を自動化することで業務効率を高め、営業部門とのデータ共有をスムーズに行うための仕組みのことです。
MAを導入することで、主に次の活動を自動化できます。

● 見込み顧客（リード）の獲得
● 見込み顧客の育成
● 営業対象となる見込み顧客の抽出
● キャンペーンの管理
● 見込み顧客や実施施策などについてのレポート作成

MAを導入すると、マーケティング部門の業務効率が向上するだけでなく、マーケティング部門が実施した施策を営業部門へ見える化することができ、そのデータ共有し、顧客へのタッチポイントの履歴が引き継がれ、結果として営業活動がスムーズになるため営業部門の業務効率も向上します。
つまり、MAとは、マーケティング部門と営業部門の双方の生産性を向上するための仕組みといえます。

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・リードとは？マーケティングにおける意味やリード獲得の具体的なプロセス・施策を解説
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MAの目的

MAを導入する最終的な目的は会社の売上向上です。売上向上には見込み顧客を獲得すること、購買意欲を高め成約に至る角度を高めることが必要になります。

MAはマーケティングの効率化を通し、売上向上につながるさまざまなアプローチを実施します。
例えばMAを導入することで、顧客一人ひとりに対してタッチポイントを作ることや、顧客とのコミュニケーションを強化すること、接点が生まれてから関係強化、営業の提案に至るまで切れ目のないコミュニケーションを実現することなどが可能になります。

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MAの歴史

MAという言葉が誕生したのは1990年代の前半で、最初にMAという言葉を使ったのはアメリカのあるソフトウェアベンダーといわれています。
2000年代に入って急速に普及し、アメリカ全体に広まったようです。

一方、日本にMAが誕生したのはアメリカより遅く、2015年といわれています。
しかし、すぐに普及し、2020年にはすでに市場規模は130億円超にまで成長しました。
また、今後も市場規模の拡大は続き、2025年には230億円を超えると予想されています。

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MAの重要性

MAがアメリカや日本で急速に普及してきたことからも、MAの導入はこれから検討する企業にとって意義のあることだと考えられます。
次の2つのポイントに注目し、MA導入の重要性について説明します。

● 時代の変化に伴う営業手法の変化
● インターネットの普及による購入プロセスの変化

時代の変化に伴う営業手法の変化

インターネットの普及により、ライフスタイルが大きく変わりました。
例えば、従来であれば店舗で洋服などを購入していた方が、インターネットショッピングを利用する方法も選択できるようになりました。
店舗での購入にこだわる方も、商品の評判や価格、類似商品との比較などはインターネットを通して行うことが少なくありません。

インターネットの普及は、営業手法も大きく変えました。
従来の対面による商談をメインとした営業手法から、インターネットを使用した営業手法へと変わりつつあります。
営業するターゲットの選定やターゲットの調査などにMAツールを用いることも、営業の新しいスタイルとして定着してきました。

また、インターネットを利用するシチュエーションやインターネットの活用方法は、今後もさらに増えていくと考えられるでしょう。
それと共にインターネットを使った営業手法も、さらに重要視されると想定されます。

関連記事：インサイトセリング、ビジョンセリングとは？マーケターが知っておきたい新たな営業手法

インターネットの普及による購入プロセスの変化

インターネットの普及により、購入に至るまでのプロセスも大きく変わりました。
実際に店舗で商品を見たり、販売スタッフに商品やサービスについて直接尋ねたりする前に、インターネットを使って商品・サービスに対する情報を取得する方も増えています。また、直接店舗に行く場合も、すぐに購入せずにインターネットで価格や詳細情報を調べてから購入する方も多いです。

このように、購入プロセスにおいてインターネットが何らかの形で関わるのはもはや自然な流れとなっているため、インターネットによるアプローチにマーケティングを導入し、顧客を引きつけるためのコンテンツを中立的な立場で作成し、結果を訴求していく必要があります。

MAとCRM・SFAの違い

MAと同じく、マーケティングや営業で利用するシステムとして、CRM（顧客管理システム）とSFA（営業支援システム）が挙げられます。CRMとSFAとはどのようなシステムなのか、また、MAとの違いについて説明します。

CRMとの違い

CRM（Customer Relationship Management）とMAは目的とするところが異なります。CRMは直訳すれば「顧客との関係管理」で、顧客管理を通して顧客との関係を良好にすることを目的としますが、MAはマーケティングの作業などを簡単にすることが目的です。

例えば、CRMに顧客の関心やニーズ、好みなどを登録しておくことで、顧客の心をつかむアプローチが可能です。
ただし、CRMでは情報管理のみを行うため、CRMで管理している情報を使ったアプローチは次に紹介するSFAを利用したり、営業担当者が直接行ったりします。

一方、MAは見込み顧客に対して効率的なマーケティングを実現するためのシステムです。
見込み顧客の情報をMAに登録し、見込み顧客の関心や嗜好に合わせたアプローチができるようにしていきます。

つまり、マーケティングに利用するシステムがMAで、CRMでは顧客情報の管理はできるけれども、マーケティングや営業などの顧客に対するアクションは実施できないという違いがあります。

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SFAとの違い

SFA（Sales Force Automation）とMAは簡便化する業務の対象が異なります。SFAは営業支援システムのことで、案件を登録して進捗状況を管理したり、商談の内容を記録したりできるようになります。SFAでできる主な事柄は以下をご覧ください。

● 営業案件の進捗状況を管理する
● 営業担当者の行動管理
● 営業担当者の活動サポート
● 売上予測、売上管理
● 顧客情報管理
● 顧客へのメール配信

営業に関わるさまざまな業務を簡便化するSFAに対し、MAはマーケティングの業務を簡便化します。

なお、MAとSFA、CRMは使用するタイミングが異なります。
MAを使ってマーケティングを効率的に行い、次いでSFAを活用して営業活動を組織的かつ効率的に進め、獲得した顧客情報をCRMで一元管理する流れが一般的です。
ただし、すでにCRMで管理している情報をSFAで利用することもあるため、CRMとSFAを利用するタイミングは前後する点に注意しましょう。
また、SFAだけで顧客情報の管理も営業支援も行う場合は、CRMを導入しないことも多いです。

関連記事：SFAとは？CRMとの違いやメリット、ツール比較、導入のポイント

MA導入の7つのメリット

MAを導入することには、次の7つのメリットがあります。

1. 生産性が向上する
2. 顧客との関係構築が可能になる
3. コンバージョン率が向上する
4. 属人化しない営業組織の構築ができる
5. 各部門との連携を強化できる
6. 見込み顧客に効果的なアプローチができる
7. マーケティングデータを一元化できる

それぞれのメリットについて説明します。

1.生産性が向上する

すべての見込み顧客に対して一様に営業活動を実施することは、効率の良い営業とはいえません。見込み顧客ごとに商品・サービスの購入にどの程度近い位置にいるのかが異なるだけでなく、興味のある商品・サービス、関心事、好むアプローチ方法などが異なります。
成果につながる営業を実施するためにも、見込み顧客についての情報を正確に把握し、見込み顧客ごとに適切なアプローチ方法を選ぶことが必要です。

MAを導入すると、見込み顧客に対するナーチャリングを終えてから営業担当者に見込み顧客の情報を渡せます。
すでに購入に近づいている見込み顧客だけの情報を厳選して渡すため、営業担当者は効率良く受注を獲得できるようになります。
組織全体の生産性も向上し、少ない労力で多大な成果を得られるようになるでしょう。

関連記事：リードナーチャリングのメリットとは？見込み顧客を増やしたい企業のマーケティング法

2.顧客との関係構築が可能になる

MAを導入することで、見込み顧客の情報を一元管理できるようになります。
見込み顧客との接触があった担当者だけで情報を管理していると、他の担当者が見込み顧客と接触があったときには適切に対応できません。
見込み顧客が「この話は前も聞いた」「重要な顧客とは扱われていない」と失望し、商品・サービスの購入までの距離が遠のく可能性があります。

しかし、MAを導入して見込み顧客の情報を一元管理しているなら、どの担当者もすべての見込み顧客に対しての情報を正確に把握でき、見込み顧客に失望を与えることは減るでしょう。
見込み顧客に最適なタイミングで最適なアプローチでき、強固な関係構築が可能になります。

関連記事：誤解されがちなMAの導入／オートメーション化で効果を得るために重要なこととは？

3.コンバージョン率が向上する

MAでは見込み顧客とのやり取りの履歴もすべて一元管理できます。
見込み顧客との間で築いてきた関係性や今までのプロセスもすべて見える化できるため、商品・サービスの購入までどの程度近づいているか一目で把握することが可能です。
そのため、見込み顧客が望むタイミングやアプローチでのマーケティングが可能になり、コンバージョン率の向上も期待できます。

また、商品・サービスの購入だけでなく、イベントへの参加や資料請求などをコンバージョンとして設定している場合も同様です。
MAを導入していれば、適切なタイミングや方法でのイベントへの誘い、資料請求のメール送信が可能なため、高いコンバージョン率の達成を期待できます。

関連記事：コンバージョンレート（CVR）とは！マーケ担当なら知っておきたい計算方法や改善方法！

4.属人化しない営業組織の構築ができる

従来の営業方法では、営業による成果は営業担当者の力量にかかっていました。
直感的に見込み顧客に適切なタイミングでアプローチできる営業担当者もいれば、「なぜ今、商品を進めるのだろうか？」と誰もが疑問に思うタイミングでアプローチし、見込み顧客に拒絶される営業担当者もいます。

高い成果を上げている営業担当者の行動を分析し、優秀な営業担当者のノウハウをすべての営業関係者が共有できる仕組みづくりとその一部の役割としてMAを導入することで、その可能性が高まります。
アプローチのタイミングや方法は営業担当者各自が決めるのではなく、MAツールで割り出した客観的なタイミングと方法でアプローチすることになり、属人化しない営業組織を構築できます。
また、MAツールに営業に関するデータをすべて入力することで、効率的な営業ノウハウを常にアップデートでき、時代の流れに合った営業が可能になる点もメリットです。

関連記事：属人的・プッシュ営業型からの脱却！BtoBマーケティングの必要性とその手法

5.各部門との連携を強化できる

MAはマーケティングを効率的に行い、営業部門に引き継ぐシステムです。一方、SFAは営業を効率的に進めるためのシステムです。
MAとSFAを連携すると、マーケティング部門と営業部門との情報共有や相互のフィードバックが容易になり、抜け漏れ・連絡漏れがなくなります。

また、マーケティング部門と営業部門の連携が強化することで、良好な関係が生まれ、献身的に協力して同じ目標の達成に向かって行動できるようになります。
同じ企業に勤める仲間としての意識を持てるようになり、企業へのエンゲージメントも高まるでしょう。

関連記事：マーケティングと営業の違いは？求められる仕事内容の役割と能力・資質について

6.見込み顧客に効果的なアプローチができる

かつては「営業は足で稼ぐ」といい、とにかく見込み顧客にアプローチする回数が多ければ多いほど優秀な営業だとされていました。
しかし、やみくもに見込み顧客にアプローチすることで、商品・サービスを販売できないばかりか、見込み顧客との関係が途絶えてしまうことがあるのも事実です。

現在では、押しの強い営業を行うことや何度もアプローチすることよりも、成果を出す営業担当者が良い営業だということは誰もが理解しています。
MAツールを導入すれば、成果を出す効果的なアプローチが可能になるため、すべての営業担当者が効果的な営業を行えるようになります。
また、効果的なアプローチを適切なタイミングで行うことで、見込み顧客が商品やサービス、ひいては企業に対してポジティブなイメージを持つようになる点もメリットです。

関連記事：スマーケティングとは？マーケティングとセールスの連携ポイント

7.マーケティングデータを一元化できる

従来、マーケティングのすべての工程はマーケティング担当者が担当していました。
しかし、1人で対応できる件数には限りがあります。
例えば、同時に数千、数万もの見込み顧客の情報を1人ですべて管理し、適切なタイミングで各見込み顧客にアプローチすることは不可能といえるでしょう。

しかし、MAツールを利用すれば、マーケティングに必要なデータをすべて一元管理できます。
見込み顧客に関するデータも一元管理できるので、すべてのマーケティング担当者がすべての見込み顧客に関する情報を把握できるようになります。

また、記録漏れや顧客の放置が生じにくくなるのもMAツール導入のメリットです。
例えば、見込み顧客のデータを取得しても、担当者が独自の方法で管理するならば、記録漏れが生じるかもしれません。
正しく記録したとしても内容を完璧に記憶していなければ、顧客を放置することになり、見込み顧客が見込みのない顧客になってしまうリスクもあります。

しかし、MAツールを導入し、見込み顧客のデータを登録する流れをマニュアル化してすべての担当者に周知していれば、記録漏れは生じにくくなります。
例えば、見込み顧客の誕生日にメールを送るといったきめ細かなサービスも、担当者の記憶だけに頼るのでは100％の確度で対応するのは難しいですが、データとして一元管理していれば自動的に送信できるため、容易に実現可能です。

MA導入の5つのデメリット

マーケティングから営業への引き継ぎまで効率的に進めるMAですが、いくつかデメリットになり得る点があります。特に注意したいデメリットとしては、次の5つが挙げられます。

1. コストがかかる
2. 効果が出るまでに時間がかかる
3. 運用リソースの確保が必要となる
4. 施術を回すためのコンテンツが必要となる
5. 顧客情報のデータ化・移行・整理が必要となる

それぞれどのようなデメリットか、また、どのような対策を講じられるのか解説します。

1.コストがかかる

MAツールの導入・運用にはコストがかかります。

● 導入費用（最初に1回のみ、ツールによっては無償もある）
● 運用費用（1ヵ月単位で発生することが一般的、データ量によって異なることもある）
● オプション費用（オプションサービスを利用する場合のみ）

特に運用費用は毎月発生するので、場合によっては負担となるかもしれません。
なお、導入費用や運用費用は、MAツールによって異なります。利用したいサービスをすべて網羅するMAツールをいくつかピックアップし、費用を比較してから導入するのも満足度を高める方法の1つです。

また、コストを評価するときは、MAツールの導入によって増えるコストだけでなく、導入によって減るコストも確認しておきましょう。
例えば、マーケティング業務や営業業務が効率的に行えるようになることで、残業や休日出勤がなくなり、人件費が削減できることがあります。
場合によっては、従業員自体の削減も可能になり、さらに人件費を抑えられることもあるかもしれません。

他にもマーケティングや営業をインターネットを活用して実施することで、接待交際費や交通費などの経費も抑えられる可能性があります。

2.効果が出るまでに時間がかかる

MAツールさえ導入すれば、すぐにマーケティングや営業が効率化し、見込み顧客に対して確度の高いアプローチが行えるようになるわけはありません。
ツールの運用に慣れないうちは、余計な時間がかかり、通常以上に業務負担が大きくなることもあります。

MAツールだけに限ったことではありませんが、新しいシステムやツールを導入して、期待するような効果を得られるまでには一定の期間がかかるものです。
そのため、思うような成果が上がらないときでも、一定期間は続けることが必要になります。

マーケティング部門や営業部門がMAツールの効果に対して懐疑的なときや、新しいツールに対する抵抗感から反発しているときは、成果が出るまで使い続けることが難しくなるかもしれません。
導入する前に、社内と経営層から理解を得ておくことは必須といえるでしょう。

3.運用リソースの確保が必要となる

MAツールの導入には、予算を確保するだけでなく、MAツールを専門的に担当する人材も必要になります。
また、MAを活用するためにはスキルが必要となるため、適任者がいないときは新たに人材を採用したり、社内で育成したりすることも必要です。

予算・人材の確保も、マーケティング部門や営業部門、経営層などがMAツールの導入に対して積極的なときはスムーズに進むでしょう。
しかし、MAツールの利便性や将来的に期待できる効果などに対しての理解が得られないときは、運用リソースの確保は難しくなります。

社内から理解を得られないときは、MAツール導入のメリットについてプレゼンを行うことも必要です。
どのようなメリットを得られるのか、どのような手順で導入できるのか、また、費用はどの程度かかるのかなどをわかりやすく資料にまとめ、社内プレゼンしましょう。

『Switch Plus』なら、顧客リストさえあれば、特別なスキルや難しい複雑な設定は不要でMAツールとしてすぐに使用が始められます。
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4.施策を回すためのコンテンツが必要となる

見込み顧客それぞれのナーチャリングを成功させるためには、見込み顧客の検討段階に沿ったコンテンツが必要となります。
コンテンツを準備していないならば、見込み顧客に対するアプローチを適切に選べないばかりか、販売につなげるタイミングも逸してしまう可能性があります。

例えば、次のようなコンテンツを設定しておけるかもしれません。

● 実店舗に初来店したときから1週間後にお礼のハガキを送る
● ECサイトの会員登録をしたもののショッピングをしていない見込み顧客に対しては、3日後にクーポンコードを記載したメールを送る
● メッセージアプリで友だち登録した見込み顧客に対しては、即時使用できるクーポンコードを送る
● 誕生日登録をした見込み顧客に対しては、誕生月に使用できるクーポンコードを送る
● 問い合わせフォームによる問い合わせをした見込み顧客に対しては、12時間以内に返信を送り、1週間以内にクーポンコードを送る

適切なタイミングで適切なアプローチをするためにも、ユーザーニーズを的確に把握し、MAツールを導入する前にコンテンツを作成しておきましょう。

関連記事：コンテンツの正しい意味合いを理解しましょう！良質なコンテンツとは何か

5.顧客情報のデータ化・移行・整理が必要となる

MAを導入するときは、過去に名刺交換をした顧客や、問い合わせなどの何らかの接触のあった見込み顧客などをリードとして登録する必要があります。
CRMを導入し、顧客情報をすでにデータ化している場合は良いのですが、まだデータ化できていない場合は、データ化と移行にはある程度の時間がかかります。

また、顧客のデータは一度入力すれば終わりではありません。
例えば、異動や組織変更、退職などで情報が変更になったとき、引っ越しをしたときなどは、随時情報を整理する必要があります。

顧客データに変更がない場合も、顧客との間に進展などがあったときは、情報の入力や整理が必要です。
これらのデータ管理は、MAツールを利用している間は常に実施し続けなくてはいけません。MAツールを導入する前に、簡単に管理できるのか確認しておきましょう。

MAの主な機能

MAツールには、Webマーケティングを効率的に進めるためのさまざまな機能が搭載されています。各機能は、次のいずれかの目的を果たします。

● 見込み顧客獲得
● 見込み顧客の管理・分類
● 見込み顧客育成
● データ分析

それぞれの目的に活用できる機能の種類について見ていきましょう。
ただし、MAツールによって対応している機能が異なるため、紹介する機能を搭載していないことがあるかもしれません。
MAツールを導入する前に、必要だと思われる機能を網羅しているのか確認しておきましょう。

見込み顧客獲得

MAツールが果たす目的の中でも、見込み顧客の獲得は大きな位置を占めます。
次の機能がすべて搭載されていれば、見込み顧客の獲得がより効率的に進むでしょう。

● 顧客情報管理機能
● LP作成機能
● フォーム作成機能

それぞれの機能について説明します。

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見込み顧客を獲得するためには、将来的に顧客になる可能性があるターゲットについての情報を適切に管理することが不可欠です。
例えば、セミナーに参加して受け取った名刺情報、ウェビナー申し込み時に登録してもらったメールアドレス、自社ホームページへの問い合わせ、ショップに来店した方が記した顧客カードなど、それぞれ別に管理しているのでは、効率的に見込み顧客の獲得を進められません。

MAツールでは、企業や担当者個人が保有する見込み顧客に関する情報を一元管理できます。
それぞれの情報をまとめて記録し、必要に応じて引き出せる状態にしておきます。

なお、すでに見込み顧客の情報をデータ化している場合であれば、MAツールに情報を一括でインポートできる機能が搭載されているか確認しておきましょう。
例えば、エクセルなどで管理している場合であれば、エクセルのデータをまとめてMAツールで読み込めると、入力の手間が省けるだけでなく、転載ミスの発生も防げます。

LP作成機能

LP（ランディングページ）とは、集客から販売までをすべて1ページにまとめたサイトのことを指しますが、ユーザーが最初にアクセスするページもLPと呼ぶことがあります。
魅力的なLPを作成するなら、見込み顧客を効率良く獲得できるだけでなく、すでに商品・サービスに関心を持っている見込み顧客に対して少ない工程で購入まで誘導することが可能です。

MAツールの中にはLP作成の機能が搭載されたものもあります。
インターネットを活用した集客に注力したいときは、LP作成機能が含まれているのか確認しておきましょう。
また、次の要素を網羅したLP作成機能であれば、より確度の高い見込み顧客の獲得が可能になります。

＜LP作成機能のチェックポイント＞
● 多彩なデザインから選択できるか
● LPの見やすさ、読みやすさはどのように確保されているか
● 問い合わせフォームの記入内容はアレンジできるか
● 購入しやすい仕組みが構築されているか
● LPに入力された見込み顧客情報は適切に管理されるか

関連記事：ランディング ページ（LP）って何？LPの種類や目的を説明します

フォーム作成機能

見込み顧客を獲得する手段を検討するうえで、特に重視しなくてはいけないのが「見込み顧客から企業へのアプローチを簡便化・多彩化する」ことです。
LPに掲載する問い合わせフォームが使いやすいものであれば、ユーザーが気軽に企業に対してアプローチできるようになります。
容易に見込み顧客を獲得できるようになるだけでなく、問合せ後のメールのやり取りなどを通して見込み顧客との関係構築もしやすくなるでしょう。

MAツールの中には問い合わせフォームの作成機能がついているものもあります。
LP作成機能が搭載されているMAツールであれば、ほとんどが問い合わせフォームにも対応しているでしょう。

ただし、問い合わせフォーム機能が単についているだけでは意味がありません。
見込み顧客の獲得効果を高めるのであれば、問い合わせフォームのアレンジの自由度についてチェックしてみてください。

例えば、MAツールについている問い合わせフォーム作成機能が、ワンパターンしかなく、しかも記入する項目が多すぎると、ユーザーは気になることがあっても問い合わせを止めてしまうかもしれません。
今後のやり取りに必要な必要最小限の情報だけで登録できるような問い合わせフォームであれば、見込み顧客のすそ野を広げることにもなり、より効率的な見込み顧客獲得を実現できます。

関連記事：フォームとは？Webにおける入力フォームの作成ポイントとは！

見込み顧客の管理・分類

見込み顧客を獲得しても、適切に管理しておかなければ、効率的なマーケティングを展開できません。
次の機能が搭載されているMAツールであれば、見込み顧客の管理・分類もスムーズに実施できます。

● リード管理機能
● スコアリング機能
● SFA・CRM連携機能

各機能でできることや、MAツールを選ぶ際のチェックポイントについて見ていきましょう。

リード管理機能

見込み顧客一人ひとりコンバージョンまでの距離感が異なります。
何かちょっとしたきっかけがあれば商品・サービスを購入する方もいれば、商品・サービスに対する興味をあまり持てていない方もいます。

見込み顧客の情報を単に登録するだけでなく、商品・サービスに対する関心度合いによって適切に分類し、管理できる機能があるならば、見込み顧客ごとに適切なタイミングで適切なアプローチをできるようになるでしょう。
例えば、次のような視点での分類・管理が、効率的なマーケティングの実施に役立ちます。

● Webサイトへのアクセス回数
● 問い合わせフォームの利用履歴
● イベントやキャンペーンの参加履歴
● 見込み顧客の年齢・性別・居住地域
● 見込み顧客の関心分野

MAツールの中には、見込み顧客を上記の要素などで簡単に分類・管理できるものがあります
さらに、情報を追加入力しやすい機能や、特定の項目で検索できる機能などもあると、よりきめ細かなマーケティングを実現できるでしょう。

また、見込み顧客の情報が重複していないかチェックする機能も確認しておきます。
メールアドレスなどで重複確認できると、見込み顧客が「アプローチが多すぎる」と感じにくくなります。
見込み顧客に対するアプローチが多すぎると、効率的なマーケティングを展開できないだけでなく、見込み顧客が商品やサービス、ひいては自社にまでネガティブなイメージを持つこともあるので注意が必要です。

スコアリング機能

見込み顧客がどの程度購買に近づいているかを分析し、その段階に応じた適切なマーケティングを行うことが必要です。
MAツールでは「スコアリング機能」を使って、見込み顧客の購買までの距離感を簡単かつ正確に捉えています。

スコアリング機能とは、見込み顧客の行動や属性などを点数化し、合計点から購買までどの程度近づいたかを判断する機能のことです。
スコアリング機能を用いて顧客情報を分類すると、次のようなメリットがあります。

● 見込み顧客に応じたアクションを実施できる
● 営業効率が高まる
● 商品・サービスに対する興味が低い見込み顧客に対してのアプローチ頻度を下げられ、クレームを回避できる

ただし、点数に応じて適切なアクションを設定できていないときは、スコアリング機能を活かせません。
MAツールを使って効率性の高いマーケティング・営業を実現するためにも、購入までの距離感の判断方法や距離感別のアクションなどを明確に決めておきましょう。

関連記事：リードスコアリングとは？リードを最大限活用するために押さえておきたいポイント

SFA・CRM連携機能

SFA（営業支援システム）やCRM（顧客管理システム）と連携できるMAツールもあります。
それぞれまったく別のシステムですが、連携できるとマーケティングから営業がシームレスになるだけでなく、顧客の情報管理が簡便化します。

なお、すでにSFAやCRMを利用している場合は、自社で導入しているSFA・CRMと連携できるMAツールか確認しておくことが必要です。
SFA・CRMごとに構造が異なるため、「SFA・CRMとの連携可！」と宣伝しているMAツールであってもすべてのSFA・CRMに対応しているわけではないからです。

見込み顧客育成

最初から商品・サービスに対して強い興味を示す見込み顧客もいれば、そうではない見込み顧客もいます。
MAツールでは、関心度に合わせて見込み顧客を育成する次のような機能が搭載されていることもあります。

● メール配信機能
● シナリオ作成機能
● キャンペーン機能

それぞれの機能について説明します。

メール配信機能

MAツールでは、見込み顧客に対して一斉にメールやメルマガなどを配信する機能や、特定の条件に合う見込み顧客にのみメールを配信する機能などが搭載されています。
適切なタイミングでメールを配信することで、見込み顧客との関係強化を図りましょう。

また、次の情報も管理できると、より見込み顧客に合ったアプローチができるようになります。

● メール配信回数
● メール開封率
● メール開封後のアクション（Webサイトを閲覧した、メールを破棄したなど）

なお、適切なタイミングで適切なターゲットにメールを送信することは大切なことですが、それ以上にメールの内容も大切です。
MAツールの中には簡単にメールの内容を作成できる機能がついているものもあるので、上手に活用して見込み顧客に有意義かつわかりやすい情報を伝えましょう。

関連記事：マーケティングオートメーションとメール配信ツールの違いは！どう選ぶべきかを解説！

関連記事：メルマガとは？配信の目的やメリット、開封率が上がる作り方

シナリオ作成機能

シナリオ作成機能とは、見込み顧客に対するアプローチをまとめたシナリオを作成する機能です。
例えば、次のようなシナリオを作成しておくと、特定の条件を満たす見込み顧客に適切なタイミングでメールでアプローチできるようになります。

● メールアドレスを登録した見込み顧客に対して、24時間以内にサンキューメールを送る
● 問い合わせをした見込み顧客に対して、2日以内にお礼のクーポンコードを送る
● 誕生日の1週間前にバースデークーポンコードを送る

シナリオ作成機能があれば、設定したシナリオ通りに自動的にメールが配信されます。
見込み顧客に対して効果的と思われるシナリオを作成し、MAツールでアプローチを自動化しましょう。

キャンペーン機能

キャンペーン機能とは、見込み顧客の情報を基にキャンペーン施策をサポートする機能です。
実施したキャンペーンに対する見込み顧客の反応なども可視化でき、マーケティング戦略を立てやすくなります。

また、キャンペーンの効果測定や分析までをトータルに実行できる機能が搭載されていることもあります。
キャンペーンはマーケティング戦略の主軸の1つです。キャンペーン機能を活用して、効果のあるキャンペーンを実施していきましょう。

データ分析

MAツールでは、データ分析に役立つ機能も搭載されていることがあります。
効率的なマーケティングの実現に活用できる機能としては、次の2つが挙げられます。

● Web行動解析機能
● 広告連動・広告管理機能

それぞれの機能により、どのような分析が可能になるのか見ていきましょう。

Web行動解析機能

Web行動解析機能とは、見込み顧客がWeb上でどのような行動をしたのかを追跡し、解析する機能です。
例えば、次のような行動を分析します。

● 閲覧しているページ
● ページ内、Webサイト内の滞在時間
● Webサイトへの流入経路
● 詳細を確認した商品・サービスの種類

例えば、何度も同じ商品を閲覧しているものの購入までには至っていない顧客に対しては、クーポンコードの送付や営業担当者の直接的なアプローチが役立つかもしれません。
また、人気の高いページやそうでないページを突き止めれば、Webサイトの改善に役立てられます。

広告連動・広告管理機能

広告連動・広告管理機能とは、ホームページやオウンドメディアに広告を掲載している場合に活用できる機能です。
見込み顧客がどの広告に注目しているかを分析して、より効果のある広告に改善できるため、次のような効果を期待できます。

● 広告からLPへの流入数を増やす
● 広告の費用対効果を高める

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MAツールの活用で実現する3つのこと

MAツールを活用すると、次の3つを実現できます。

1. リードジェネレーション
2. リードナーチャリング
3. リードクオリフィケーション

いずれもWebマーケティングにおいて欠かせない要素です。それぞれを実現する重要性について解説します。

1.リードジェネレーション

リードジェネレーションとは、見込み顧客を獲得することです。
MAツールでは顧客情報の適切な管理やLP作成などを通して、見込み顧客の獲得をサポートします。
また、キャンペーンや広告、問い合わせフォームなどを通しても、見込み顧客の拡大を実現できるでしょう。

そもそも見込み顧客がいなければ、マーケティングも営業も行えません。
MAツールを活かして、効率よく見込み顧客を獲得していきましょう。

関連記事：リードジェネレーションとは？リードナーチャリングとの違いや手法、注意点を徹底解説

2.リードナーチャリング

リードナーチャリングとは、見込み顧客を育成するための取り組みのことです。
MAツールでは、メール配信機能やシナリオ作成機能を通して、見込み顧客の育成をサポートします。
また、Web行動解析機能から得られたデータを活用することでも、より良いメール・シナリオを作成できるようになるでしょう。

リードナーチャリングを行うことで、営業部門に購入可能性の高い見込み顧客の情報を引き継ぐことが可能になります。
営業効率を高めるためにも、リードナーチャリングに関連する機能が充実しているMAツールの導入が必要です。

関連記事

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3.リードクオリフィケーション

リードクオリフィケーションとは、見込み顧客の選別のことです。
MAツールでは、スコアリング機能を通して見込み顧客がどの程度購入に近づいているのかを分析できます。

また、スコアリング機能とメール配信機能が連動しているMAツールなら、複雑なスコアリングを設定しなくても、シンプルな設定だけで見込み顧客に適切なアプローチを行えます。
確度の高い営業につなげるためにも、リードクオリフィケーションに関わる機能を調べておきましょう。

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MAツール導入の7ステップ

MAツールの導入は次のステップで進めていきます。

1. 課題の明確化
2. コンテンツの作成
3. シナリオ設計
4. 必要な機能の精査
5. ツールの選定
6. 運用体制の構築
7. 運用開始

丁寧にステップを踏むことで、MAツールの導入による効果が高まります。各ステップにおいて検討することや実施することなどを紹介します。

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1.課題の明確化

まずは企業で抱えている課題を明確にしておきましょう。
例えば、次のような課題があるときは、MAツールの導入の検討が必要になります。

● 見込み顧客に対してアプローチができていない
● 見込み顧客の情報を適切に管理できていない
● 見込み顧客から顧客になる可能性が低い
● 営業効率が良いとはいえない

いずれも、マーケティングや営業への引き継ぎの過程において課題が生じていると考えられます。MAツールの導入により、精度の高いWebマーケティングを実施していきましょう。

2.コンテンツの作成

見込み顧客との関係に課題を感じているときや、そもそも見込み顧客が少ないときは、見込み顧客とのタッチポイントを増やすこと、つまり、Webサイトやオウンドメディア、SNSなどを運用することが不可欠となります。
ただし、Webサイトやオウンドメディアを運用すれば、タッチポイントが自動的に増えるのではありません。
コンテンツを充実させ、見込み顧客を開拓することが必要です。

Webサイトやオウンドメディアなどを分析し、見込み顧客を惹きつけるどのようなコンテンツを作成できるか考えます。
コンテンツの作成は外注可能なので、必要に応じて活用し、高品質なコンテンツを準備しましょう。

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3.シナリオ設計

次は見込み顧客に対するアプローチのシナリオを設計します。
見込み顧客を獲得しても、適切なアプローチを展開できないならば、商品やサービスの販売につなげられません。
過去の見込み顧客の行動分析などを通して、適切なシナリオを設計しましょう。

4.必要な機能の精査

MAツールで対応できる機能は多種多様です。
紹介した機能を参考に、自社ではどのような機能が必要なのか精査しましょう。

5.ツールの選定

いくつかのMAツールの資料を取り寄せ、自社で必要な機能がすべて搭載されているツールを選びましょう。
また、費用や使いやすさ、サポート体制なども比較検討することが必要です。

例えば、利用料金が低めに設定されているツールでも、基本料金で対応できる機能が少なく、オプション料金が必要になるため結局は割高のこともあります。
また、サポート体制が十分ではなく、導入に不安を感じるツールもあるかもしれません。
機能だけ、料金だけで選ぶのではなく、機能と料金、使いやすさからアフターサービスまで含めて、総合的にMAツールを選びましょう。
また、はじめて導入を検討する企業ほどMAの理想的な形に囚われすぎて機能に対する高い要求をしがちです。予算とのバランスを見ながらまずは最低限の運用ができるレベルから施策を実行していくことおすすめします。

関連記事：マーケティングオートメーションを使ってみて分かったツールの選び方とは

6.運用体制の構築

MAツールを導入するときは、ツールの担当者を決めることや運用体制を構築しておくことが不可欠です。
また、MAツールの導入により、マーケティングの方法や手順だけでなく、営業の方法や手順も大きく変わります。
会社全体に新しい運用体制を周知し、関連部署との連携がスムーズに進むようにしておきましょう。

7.運用開始

運用体制を構築し、社内に周知してからMAツールの運用を開始します。
運用開始後、利用フローや運用体制に不具合を感じることも珍しくありません。
MAツールは実際に利用してみないとわからない部分も多いので、フローや運用体制を何度も調整して、自社に合う使い方で運用できるようにしていきましょう。

また、スムーズに運用できるようになったら、最初に設定した課題がどの程度解決されているのか現状を分析することが必要です。
現状分析後には具体的な指標を定めてMAツールによる効果を測定し、適切な改善を加えましょう。
改善後には少し期間を空けてから、再度、現状分析→効果測定→改善を繰り返します。
終わることなく現状分析→効果測定→改善を繰り返すことで、課題解決とマーケティング・営業効率の向上を実現しましょう。

MAツール導入時に注意すべきこと

MAツールを導入するときには、次のポイントに注意しましょう。

● MAの導入目的を明確にする
● MAの運用体制を整えておく
● MAツールの機能を理解する

MAの導入目的を明確にする

思うような売上が得られていないとき、売上高は低くはないものの利益率が低すぎるとき、顧客との関係構築が思うように進んでいないときなどは、マーケティングや営業に課題があると分析できます。
MAツールの導入が勧められる状況といえますが、やみくもに導入したところで、マーケティングや営業が改善できるわけではありません。

まずはMAでどのような目的を達成したいのか、明確にしておくことが必要です。
自社の課題と今後の方向性が見えていないと、MAを導入しても成果を期待できません。

MAの運用体制を整えておく

MAツールによっては、使いやすいようにさまざまな工夫が実施されています。
また、充実したアフターサービス体制を整え、安心して運用できるようにサポートしています。

しかし、どんなに使いやすくサポート体制が整っているMAツールでも、実際の運用にはスキルが必要です。
また、運用者がMAについて熟知していることは基本として、社内の課題を深く理解し、解決のために何が必要かを把握していることも求められるでしょう。

効率的かつ組織全体で利用しやすいMAの運用体制を整えておくことも必要です。
自然発生的に運用体制を決めてしまうと、ツールを使いこなせる潜在能力が高い従業員に依存してしまうことになり、負担が偏るばかりか、急なトラブルなどに対応できなくなることがあります。

MAツールの機能を理解する

MAツールにはさまざまな機能が搭載されています。
しかし、機能を理解しないまま使い始めると、「見込み顧客へのメール配信機能」や「顧客情報管理機能」などの、MAツール導入前から実施していた取り組みと関係のある機能しか使わない可能性があるので注意が必要です。

MAツールの実力を最大限に発揮させるためにも、MAツールの機能を理解し、使いこなすことの意義を把握しておきましょう。
また、利用する機能によってはオプション料金が発生することもあります。
無駄なコストを生じさせないためにも、オプション機能を選ぶときは本当に必要なのか社内討議をしておくようにしましょう。

MAツールの選び方

次の4つのポイントに注目すると、簡単に自社に合うMAツールを選べます。

● BtoB向けかBtoC向けか
● 自社の課題を解決できる機能があるか
● システム連携が可能か
● 導入後のサポート体制が整っているか

BtoB向けかBtoC向けか

BtoB企業とBtoC企業では、マーケティングや営業において重視すべき機能が異なります。
検討しているツールがBtoB向けなのかBtoC向けなのかを事前に確認し、自社に合うものを選びましょう。

関連記事：マーケティング初心者でも分かるBtoBマーケティングとBtoCマーケティングの違いとは

自社の課題を解決できる機能があるか

MAツールの導入は、自社の抱える課題を解決するために行います。
自社の課題を解決できる機能がMAツールに搭載されているのか、事前に確認しておきましょう。

例えば、見込み顧客が多く、一人ひとりに合った適切なアプローチができていないのであれば、見込み顧客ごとの状況に合わせてメール配信を行う「メール配信機能」や「シナリオ作成機能」が必要です。

システム連携が可能か

MAツールは、SFAやCRMと連携すると、より効果的に運用できます。
既存のシステムや今後導入するシステムとの連携に対応しているか、確認しておきましょう。

ただし、「システム連携可能」と謳っているMAツールであっても、連携したいシステムが対象に入っていない可能性があります。
すでに導入しているシステムがある場合は、連携対象なのか問い合わせておきましょう。

導入後のサポート体制が整っているか

MAツールを導入しても使いこなせないケースが想定されます。
また、思うような効果が得られず、MAツールを使い続けて良いものか迷うこともあるかもしれません。

このようなことにならないためにも、導入後のサポート体制が整っているかについても確認しておきましょう。
メールや電話などで気軽に問い合わせられたり、定期的にコンサルティングを受けられたりすると、ツール導入が初めての場合でも使いこなしやすくなります。

MAを深く理解して自社のマーケティングで活用しよう

MAは、Webマーケティングを効率的かつ効果的に進めるための仕組みです。
MAツールを導入することで、マーケティングや営業への引き継ぎにおける課題を解決できることがあります。

売上増を実現するためにも、次のポイントについて理解してからMAツールを導入するようにしましょう。

● 解決する課題
● MAツールで利用したい機能
● ツールの使いやすさ、サポート体制

また、MAツールの導入により、マーケティングや営業の方法や手順が大きく変わることになります。
すべての従業員がスムーズに対応するためにも、MAツールの使い方や期待できる効果を社内で周知し、適切な運用体制を構築しておくことが不可欠です。

サポート体制が充実しているMAツールを選ぶと、MAツールによる効果をさらに高められます。
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