【コラム】マーケティングオートメーションとは?
基礎知識と導入のメリットについて

マーケティングオートメーションとは、ウェブサイトやメールなどを使用したデジタルマーケティングに必要な機能を1つのソフトウェアに統合したものです。

すでに多くのBtoB企業が導入しているこのマーケティングオートメーションは、ウェブサイトからの見込み客を増やすことができるなど、BtoB企業にとっても多くのメリットがあります。

今回は、マーケティングオートメーションとは何か、マーケティングオートメーションが必要とされる背景、およびマーケティングオートメーションを導入するメリットについてご紹介します。

 

マーケティングオートメーションとは?

マーケティングオートメーションとは、

  • メール
  • ウェブサイトの訪問者分析
  • リードスコアリング (リード(個人情報を取得済みの見込み客)のなかから、ウェブサイトの閲覧やメールの開封などの行動をもとにして提案や商談に進む可能性が高いリードを抽出する機能のこと)
  • リードナーチャリング(リードに対して興味を高めたり自社の優位性についての理解を深めたりするためのコンテンツを送ることにより、商談の見込み度合いを高めること)
  • キャンペーン管理
  • レポート作成

などのデジタルマーケティングに必要な機能を1つのソフトウェアに統合することにより、マーケティング部門の業務を効率化し、営業部門とのデータ共有をスムーズに行うことです。

商談を獲得するために、営業部門は以前なら、勘で選別した見込み客への訪問回数を根気で増やしていた側面がありました。

しかしマーケティングオートメーションを導入することにより、見込み客の一部をウェブサイトから獲得することができるのです。

また対面での商談を見込み度合いが高い顧客に絞り込むこともでき、その結果営業部門の効率化も図れることとなります。

BtoB企業でマーケティングオートメーションが必要とされる背景

マーケティングオートメーションは、すでに多くのBtoB企業が導入しています。

マーケティングオートメーションが必要とされる背景は、以下のような「顧客の変化」が大きいといわれています。

1. 顧客は販売側とのコンタクトの前に情報収集を終えている

従来は、商品についての情報を調べる手段が限定されていましたので、顧客にとって、販売側とコンタクトをとることが商品についての情報を得る主要な手段となっていました。

ところが近年では、情報収集をインターネットによって行うことができるため、販売側とコンタクトをとることによる情報収集の必要性が薄れています。

実際顧客の約6割が、販売側とコンタクトをとる前に情報収集を終えているという調査結果もでています。

2. 企業による検討プロセスがボトムアップになっている

従来は、企業が商材の購入を検討するプロセスはトップダウンが中心でした。

その場合には、営業担当者がキーマンのところへ通って関係性を構築することは営業手法として有効だったといえるでしょう。

しかし近年では、商材が複雑化しているためにトップダウンだけでは検討ができません。

現場の担当者が発案し、それをボトムアップで検討することが一般的になっています。現場の担当者は30代~40代であることが多いため、従来のような「御用聞き営業」ではなく、メールやウェブサイトなどによる効率的な方法で情報提供してほしいと思う人が増えています。

3. テレアポの成功率が低下している

従来は、比較的価格が安い商材については、購入したリストをもとに上から順に電話をかける「テレアポ」が営業の有効な手段とされていました。

しかし近年では、テレアポによって商談につながる率がどんどん低下しています。

また若い営業担当者は効率が悪いテレアポを嫌うことが多いため、テレアポ頼みの商談開拓を変える必要性があります。

 

マーケティングオートメーションを導入するメリットそれではBtoB企業がマーケティングオートメーションを導入するメリットを見ていきましょう。

1. ウェブサイトを訪れる見込み客にアプローチできる

上で見た通り近年では、商材についての情報収集をするために、販売側の営業担当者を呼ぶのではなくウェブサイトを見ることが一般的になっています。

マーケティングオートメーションを導入することにより、自社のウェブサイトを訪れる見込み客にアプローチできます。

 

2. 見込み客を増やし見込み度合いを高めることが効果的にできる

これまでも、自社サイトを運営している企業は多いでしょう。

しかしただサイトを運営・更新するだけでは問合せなどを得ることは困難です。

マーケティングオートメーションを導入することにより、自社サイトからの問合せを増やすことができます。

また問合せによって獲得した見込み客に対してメールなどによるコンテンツを効果的に送ることにより、見込み度合いを高めることも可能です。

 

3. 見込み客のデータベース管理を強化できる

顧客情報のデータベースは企業の大きな資産です。

マーケティングオートメーションを導入することにより、顧客情報を一元的に管理することができます。

これまでは営業担当者の机の引き出しに眠っていた名刺情報を組織として共有し、商談の掘り起こしに活用することもできます。

またウェブサイトを訪れる見込み客のサイト上での行動を分析し、「今すぐ客」を営業部門に渡すことも可能です。

 

まとめ

◆ マーケティングオートメーションとは、デジタルマーケティングに必要な機能を1つのソフトウェアに統合したもの

◆ 顧客の変化が背景となってすでに多くのBtoB企業が導入している

◆ マーケティングオートメーションによりウェブサイトからの見込み客を効果的に増やすことができる

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